Principales ventajas de un despacho de abogados que usa bien el marketing digital

 Por Lidia Zommer
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En un mercado tan competitivo como la abogacía actual, pensar que la excelencia profesional trae por sí sola clientes es una creencia limitante que nos paraliza y nos debilita frente a competidores más dinámicos.

Conocer los códigos y buenas prácticas comunicacionales de la era digital aporta a los abogados grandes oportunidades para ampliar su audiencia, fortalecer sus marcas y aumentar su negocio.

La participación sin estrategia genera pocos resultados, pero con un plan bien implementado un despacho de abogados puede conseguir importantes ventajas. He aquí las principales:

1. Notoriedad: los canales sociales son altavoces de tu mensaje, amplían el alcance de tu visibilidad y te permiten llegar a personas que tal vez no sepas que pueden estar interesado en tu materia.

Analizar debidamente las necesidades, preocupaciones y barreras de nuestro cliente ideal es el paso inicial de nuestra estrategia digital y deriva de nuestra propuesta de valor.

2. Reputación: Si la notoriedad es que sepan que existimos, la reputación es ser reconocidos como buenos en lo nuestro. La compra de servicios de alto valor añadido necesita de la reputación de la firma y del abogado.

Lo importante es que, desde que nos pueden googlear y cualquiera puede mencionarnos, tener una identidad digital no es una opción, sólo podemos decidir si la gestionamos nosotros o la dejamos en manos de los demás.

Los canales digitales ofrecen a quienes realmente sean expertos la gran oportunidad de generar reconocimiento sin el marco de una gran firma.

Los formatos digitales también son útiles para mostrar la personalidad de los abogados. Cuando la calidad técnica se presume, la diferenciación puede ser alcanzada por la calidad de servicio. Nuestro enfoque de la profesión, nuestra personalidad y estilo de comunicación pueden ser apreciadas en un vídeo o una conversación en redes, generando una conexión personal que coadyuva para ser elegidos.

3. Referencias: si una firma o un abogado logra posicionamiento como experto en una materia y realiza un networking efectivo, recibirá recomendaciones.

Pero actualmente, a las referencias que tradicionalmente recibíamos de nuestros clientes, colegas y conocidos se le suman nuestros contactos en redes sociales, aumentando a lo bestia tu alcance a audiencias más allá de las fronteras físicas.

La recomendación es hoy, igual que hace 100 años, la fuente principal de clientes para los abogados. La diferencia es que hoy pueden recomendarte personas que nunca te han visto personalmente.

4. Leads: en la abogacía de alto valor añadido, las redes sociales no sirven para vender, pero sí sirven en las etapas anteriores del proceso de compra. En este proceso, que consta de cuatro partes (conciencia, consideración, decisión y fidelización), la entrega de contenido de valor desde las primeras etapas es la clave para que nos conozcan y ser creíbles.

El embudo de compra en el sector legal es un proceso que se inicia cuando alguien tiene una necesidad de asesoramiento legal, no cuando los abogados buscamos más trabajo.

Por ello, debemos plantear nuestros perfiles sociales y sitios web como puertas de entrada, en lugar de escaparates, y pensar en nosotros como autores y editores, en lugar de comerciales.

Es un proceso integral y estratégico de adquisición e incremento de una relación de confianza.

5. Prensa: los periodistas necesitan apoyarse en el conocimiento experto de los profesionales. La aportación de los abogados para explicar el marco jurídico de los acontecimientos socioeconómicos nos da la posibilidad de ser citados como fuente experta. Los periodistas buscan nuevas fuentes y están en redes sociales. Conversa con ellos aportando contenido de calidad y original en redes sociales. El contenido original es el faro para los periodistas y el inicio de una relación bilateral de colaboración: conocimiento a cambio de visibilidad.

6. Seguimiento con potenciales clientes: una de las tareas más difíciles en los planes comerciales de los despachos es el mantenimiento de una relación cuando no hay trabajo en curso. La producción y envío de contenido de valor (en fondo y forma) a través de las redes sociales o los boletines electrónicos son modos efectivos de seguir siendo recordado y valorado. Sin embargo, también puedes desposicionarte como profesional si caes en uno de los errores más frecuentes: el postureo. Si te interesa el tema, lee el post: Los abogados, el postureo y la marca personal mal aplicada.

7. Confirmación de las recomendaciones: la especialización y profesionalidad se demuestra online escribiendo en el blog propio o en publicaciones del sector, explicando en vídeos las cuestiones controvertidas de la especialidad, conversando en redes sociales y siendo citado como experto por terceros.

La prueba social y la valoración directa de los conocimientos del abogado es mucho más convincente que los conceptos autolaudatorios con los que los despachos solemos llenar nuestras páginas webs.

8. Último, pero quizás lo más importante: los entornos digitales nos permiten escuchar. Escuchar a los clientes: qué les preocupa, con quiénes conversan, con quiénes están conectados, qué opinan. Escuchar a la competencia: quiénes son, cuáles son sus prioridades, qué actividades realizan, qué proyectos tienen. Escuchar a los jóvenes abogados y estudiantes de derecho: qué les preocupa, qué valoran, a quiénes siguen, qué les motiva. Escuchar para conocer las tendencias, los líderes de opinión, las novedades y los eventos de un modo ágil, rápido y eficiente.

Este cambio no tiene vuelta atrás. 

Internet es la herramienta de comunicación más poderosa de la historia de la humanidad, pero todavía la mayoría de los abogados no la aprovechamos con estrategia: ¿de qué lado estás tú?

Lidia Zommer
Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados
TWITTER @lidiazommer
WEB: mirada360.es