Relaciones en las ventas internacionales: aspectos más importantes para asesores legales

Por Roland Plecher, socio director del despacho alemán Plecher.

Las relaciones en las ventas internacionales entre fabricantes y sus socios comerciales en todo el mundo pueden producirse bien por un contrato con muchas páginas o bien por la simple repetición de encargos y envíos.

En ocasiones, esta relación es perdurable en el tiempo y por tanto en muchos casos la colaboración entre las dos partes no se realiza como estaba previsto en el contrato firmado al inicio de la relación.

Asimismo, las determinaciones incluidas en las condiciones generales del negocio de las empresas, como también las posibles determinaciones en los documentos de compra y venta, sobre todo los llamados INCOTERMS, formarán parte del contrato. En consecuencia todo ello crea una confusión sobre las normas aplicables en cada contrato.

Este caos de las normas estipuladas en una relación contractual es en su mayoría reconocible al terminar o despedir  la relación. La cantidad de normas en cada derecho aplicado de la Unión Europea, así como los más o menos diseñados sistemas de protección de patente, llevan a que muchas empresas den pasos en falso y faltas que pueden llegar a ser no reversibles.

El artículo presente tiene como objetivo explicar concisamente varios puntos importantes, en los que el empresario debe fijarse en el momento que la relación del negocio internacional, de la cual su empresa es partícipe, muestra dificultades.

LA RELACIÓN DE VENTAS

En el apartado siguiente observamos la venta internacional en un sentido amplio, es decir, cada relación de naturaleza comercial, en la que una empresa – distribuidor  – regularmente o esporádicamente, adquiere productos o servicios de otra empresa – proveedor – donde las dos empresas tienen ubicación en países distintos.

Puede que la distribución sea a su vez una concesión, por lo que el distribuidor tiene la posibilidad de hacer uso de marcas o empresas, en ocasiones exclusivamente para un país o bien una situación geográfica concreta.

Como ya hemos señalado, una relación  así puede tener un contrato como sujeto o ser el resultado de una larga relación que se ha forjado a lo largo del tiempo gracias a la repetición de pedidos y servicios.

Las cláusulas más empleadas en un contrato:

Cláusula de exclusividad:

Preferentemente acordado de forma expresa por las dos partes. Ahora bien, algunos derechos europeos admiten que la entrada de la exclusividad también se puede justificar de otra manera, por ejemplo probando que la exclusividad siempre ha sido llevada a cabo en la práctica.

La cláusula de exclusividad se puede diseñar de forma bilateral ó unilateral.

Razones para un ámbito protegido garantizado son en la mayoría de los casos:

Obligación del concesionario de no vender productos de la competencia en su zona;

Obligación del concesionario de comprar un mínimo de productos anualmente (para volver a  venderlos).

Objetivos del volumen de ventas y venta mínima:

Estos dos conceptos se confunden habitualmente  y pueden dar lugar a un resultado negativo:

Objetivos del volumen de ventas:

El fabricante puede prever para el reconocimiento del distribuidor que, en caso de llegar a un determinado volumen de venta se realiza una bonificación.

Venta mínima:

Es el importe de las cifras de venta, el cual el distribuidor intenta alcanzar y que se ha acordado por ambas partes. En caso de no alcanzar el importe se puede prever en el contrato que el distribuidor proporcione una compensación o pierda su zona garantizada. También el fabricante podría beneficiarse de esta situación y cancelar el contrato (si así consta expresamente en una cláusula de cancelación).

Almacenamiento:

El destino del stock puede causar problemas en el momento de finalizar el contrato si el contrato no prevee una regla específica. Es necesario determinar con antelación si el fabricante, en caso de finalizar el contrato está obligado a recomprar el género (en estos casos se recomienda determinar el precio).

Cláusula de reserva de propiedad:

En algunos países (Francia, Alemania) la cláusula de reserva de propiedad es valida sin registrarla y sin paradero de la causa en un lugar determinado. Es así una cláusula muy útil en un contrato de ventas para evitar controversias en caso de insolvencia del concesionario.

Lugar de entrega:

El lugar de entrega – y el principio de la transmisión de riesgos – puede concertarse en el contrato o verificar la comprobación de pedido de los encargos por ambas partes en cada venta.

Más cláusulas:

La libertad de contrato (casi) no tiene límites, no obstante hay unos mínimos: la duración del contrato, modalidades para la prolongación del contrato, plazo de despido, la obligación de contratar de seguros, contratos de colaboración, de composición de productos, participación en ferias etc.…

Derecho en vigor y jurisdicción:

La elección del juzgado responsable y el derecho aplicable en un contrato internacional es importante, ya que el diseño jurídico de la relación del negocio en Europa es variable de país a país (ver abajo). No obstante, al contrario de lo que se dice, la elección del derecho o la elección de la jurisdicción no garantizan absoluta seguridad.

Así pues, muchos países europeos disponen de normas del derecho internacional, que a pesar de la elección de un juzgado pertinente y/o del derecho en vigor, tienen uso en estos contratos.

En otras palabras, no será suficiente determinar el juzgado pertinente y/o el derecho aplicable de un país para aceptar determinaciones del contrato automáticamente como correctas, sino que se deberán considerar los derechos propios en vigor de cada país.

DIFICULTADES Y FINALIZACION EN LA RELACION DE VENTAS INTERNACIONALES

Un momento crítico en la relación del negocio es la finalización del contrato.

Los partes pueden tener diferentes intereses para finalizar la relación:

• Cambios en la estrategia del negocio.
• Poca productividad dentro de un sector determinado.
• La decisión de confiar la distribución de productos a otro distribuidor.
• Una nueva organización interna de la empresa.

Así, puede ocurrir que, al finalizar una relación de negocio entre vendedor y distribuidor, una parte se queda insatisfecha.

El entramado de las normas nacionales por un lado y la existencia de  documentos contractuales entre los partes por otro, dificultan la tarea del negociador de decidir que norma aplicar y en consecuencia, que riesgos correr.

Es obvio que en el marco del artículo presente no podemos ofrecer ninguna herramienta de análisis real para la regulación de la relación de ventas internacional. sí nos ha parecido conveniente ofrecer un viaje corto por el mundo de leyes y normas de algunos países europeos, a los cuales nos dedicamos cada día.

ITALIA: En caso de finalización de contrato el Art. 9 de la Ley 192 del año 1998 en contratos con subproovedores puede causar problemas.

El mencionado artículo (que la mas reciente jurisdicción opina que también es aplicable en contratos de ventas) prohíbe el aprovechamiento de dependencia económica, ya que la dependencia en general es una situación de desequilibrio de derechos y normas.

La relación entre el productor y el distribuidor puede justificar la sospecha de la dependencia económica, sobretodo si se acordó una cláusula de exclusividad o si se trata de un distribuidor de productos de marca.

Lamentablemente las definiciones de la dependencia económica y del aprovechamiento por parte del legislador son muy imprecisas, así que hoy en día no es raro para una empresa (productor y distribuidor) que en el momento que se decide  finalizar el contrato, hay que defenderse contra el reproche de dependencia económica.

Si por parte del juez se estimase la finalización del contrato como aprovechamiento de la dependencia económica, la parte que despide estaría obligada a pagar a la otra parte una compensación por el no cumplimento del tiempo de despido además de una indemnización por los daños resultantes.

ALEMANIA: La jurisdicción alemana prevé  con el cumplimiento de determinadas condiciones para el distribuidor.

Si el distribuidor ha trabajado en consonancia con la política de venta del productor durante la relación de negocio y le ha dado la identidad del cliente, al que ha vendido el producto,  entonces tiene derecho compensatorio. El calculo de la cantidad del derecho compensatorio sigue la base del Art. 89.b HGB (Handelsgesetzbuch), del que se rige al terminar el contrato.

Hay que tener en cuenta que los juzgados alemanes, para determinar la arriba mencionada situación, comprobaran la situación real entre las dos partes y no se conformarán, solamente considerando lo que esta escrito en el contrato, si este existe.

BELGICA: La ley del 27. Julio 1961 prevee una protección particular para la parte belga del contrato, victima de un despido de contrato. Si el contrato se desarrolla en terreno belga (quiere decir que el distribuidor vende el producto en Bélgica) entonces según el orden jurídico internacional los juzgados belgas son responsables y se usa el derecho belga.

La ley prevé en este caso indemnizaciones para el distribuidor, según la evolución del mercado y la venta de productos.

Lo mencionado anteriormente se debe aplicar en el momento de la  redacción del contrato así como en el momento de la finalización de una relación empresarial.

El éxito del principio y también el éxito de la relación comercial internacional dependerán de ello.