Neuromarketing: cómo puede ayudar a tu despacho

Por Javier Lorente
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/javierlorente/

¿Te has preguntado alguna vez qué es el neuromarketing y cómo podría ayudar esta disciplina a tu despacho?

En líneas generales, no somos conscientes de lo que nos lleva a hacer las cosas que hacemos, entre ellas elegir un abogado. La mayoría de personas damos importancia de manera consciente a lo que se dice. Si nos parecen bien las palabras que la persona usa o no. Pero también damos importancia a todo lo que lo envuelve, aunque de eso no seamos tan conscientes.

Sin embargo, los expertos de marketing lo saben muy bien y sobre ello han hecho gran cantidad de estudios al respecto. De esta manera, han puesto mucha atención en investigar sobre los estímulos que despiertan los elementos sobre los consumidores.

Aquello que hace que una marca te guste, pero “no sé por qué”. Los profesionales de estas empresas han invertido mucho para saber el porqué. Es una ciencia.

¿Qué es el neuromarketing?
Como decía, técnicamente, es una ciencia. Es la encargada de estudiar el comportamiento de compra. Analiza los patrones de consumo y, sobre todo, la toma de decisiones de los clientes. La mayoría de este proceso no es racional, a veces se dice que es más emocional.

Si fuese completamente racional, una gran parte de la población simplemente compraría el mayor beneficio por el menor precio. Sin embargo, es la parte de los sentimientos y las sensaciones las que nos llevan muchas veces a elegir. Sumado a una buena experiencia que nos haga sentir bien.

Esta disciplina nos deja ver que tiene su trasfondo científico a través del estudio de la actividad neuronal. De ahí su nombre.

El estudio se basa en procesos tales como la memoria, la percepción o incluso algo tan básico como la atención. Hay productos muy buenos que nunca nadie comprará porque nunca los han ni visto. Hay otras marcas que venden muchísimo porque a todo el mundo le gustan, aunque nadie sabe explicar muy bien por qué.

Pero si nos paramos a fijarnos, empezaremos a notar fácilmente por qué. Y esto nos ayudará. Tanto en nuestras elecciones, como a la hora de prestar nuestros servicios.

¿Cómo puede ayudar el neuromarketing a tu despacho?
Seguramente notes cuando entras en un establecimiento si este te gusta o no. Si te paras a analizarlo, descubrirás rápido por qué. Las técnicas de neuromarketing más llamativas por las tiendas son a través de olores y sonidos, en relación al público que buscan.

Hay tiendas que parecen discotecas, otras tienen un leve hilo musical y la mayoría no tienen ninguna música. Algunas tienen un olor tan característico que te resulta agradable hasta pasar por delante de ellas. Estas técnicas, entre muchas otras, hacen más probable que, si eres la persona que la marca busca, quieras entrar.

En los despachos de abogados esto ocurre exactamente igual. Dependiendo de los clientes que pretendamos atraer, habrá que adaptar estas técnicas. Las palabras también son importantes y en nuestro mundo se nota mucho. Decidir en qué código hablamos, hará que se acerquen más un tipo de clientes que otros. El resto de neuromarketing, debe seguir la línea de esa elección.

La amplitud del despacho, cómo están dispuestas las mesas, el número de personas con las que se cruza el cliente para llegar hasta tu mesa (incluso como esas personas interactúan: sonriendo al cliente al pasar, trabajando sin levantar la cabeza…), la iluminación del local, la decoración…

Cada uno de estos detalles, que a veces creemos azarosos, no deberían serlo. Todo esto forma parte de la comunicación de nuestra marca y hará que un cliente se sienta cómodo. Si se ha sentido así, las probabilidades de que vuelva serán mucho mayores.

Entonces, el neuromarketing es una ciencia, con sus correspondientes técnicas que, con la atención y el asesoramiento adecuado, nos ayudará a fidelizar a nuestra clientela, haciéndola sentir bien cada vez que entre por nuestra puerta.

¿Esto aplica también a la web?
Efectivamente. Estas técnicas pueden aplicarse a cualquier tipo de comunicación. Nada debería ser aleatorio: los colores que se utilizan, la manera en la que la web está dispuesta, el tipo de fotos que se utilizan, si suena una canción o se reproduce un vídeo al entrar…

Estudiar los patrones de consumo de la gente que accede a tu negocio te ayudará a que se sienta más cómoda y, por extensión, que quiera volver. Lo importante es entender sus estímulos y cómo cada detalle le afecta o a cuáles les presta atención.

Al mismo tiempo, preguntar directamente qué es lo que más les gusta puede ser una muy buena opción para seguir trabajando por la línea adecuada. Debemos perder el miedo a pedir opiniones, ya que nos pueden ayudar mucho a seguir mejorando nuestro propio trabajo y hará sentir a nuestros clientes que forman parte de él.

¿Puede hacer algo más por mí el neuromarketing?
Por supuesto, al tener control sobre qué transmite tu espacio, tanto físico como también el virtual, no solo se fidelizarán los clientes, sino que aumentarán. Tanto porque esas personas hablen de sus buenas experiencias y lo recomienden a terceros, como porque al saber dónde está la atención del cliente, podrás ofrecerle más servicios que le interesen. Al sentirse tan cómodo y confiar en la firma, el “sí” será mucho más sencillo que sin haber prestado atención a todas estas técnicas.

Saber hacer valer nuestro trabajo es un arte, con mucha carga científica. Nada es aleatorio. Ser conscientes de actividad neuronal de nuestros clientes, nos ayudará a que nuestro bufete se mantenga y crezca cada día un poco más.

Javier Lorente
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