01 agosto 2014

Plan de Marketing y Comunicación

Además del plan de negocio, es importante elaborar un plan de marketing, que nos ayudará en la definición de los objetivos de nuestro negocio.

Un plan de marketing está formado por varios apartados, que se pueden adaptar a las necesidades de nuestro despacho. Hay cuatro instrumentos básicos, denominados las “4P” (Product: producto; Price: precio; Place: distribución/logística; Promotion: venta personal, marketing directo, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas) que deben combinarse para conseguir los objetivos. Toda acción de marketing que planeemos debe apoyarse sobre estos cuatro instrumentos.

A continuación, mostramos un ejemplo de plan de marketing:

1. Resumen Ejecutivo

Es un resumen básico de los servicios que prestará nuestro despacho, incluyendo también un análisis de la competencia. Debe incluir:

Definición de los servicios
- Servicios que prestará el despacho: áreas en las que ofrecerá asistencia y procedimientos dentro de las mismas (Derecho laboral, administrativo, civil…)-
- Enfoque diferencial: si ofrecemos algún que no ofrezcan en despachos similares, descuentos…
Factores clave de éxito: qué elementos son nuestros puntos fuertes y por tanto pueden llevar al éxito al despacho. Por ejemplo, la especialización, la atención personalizada, formación continua, ubicación de la empresa…
La competencia: cada vez es mayor la competencia entre empresas, por lo que resultan muy importantes los planes de fidelización y los de captación. Debes tener en cuenta que, en función del área en que te especialices, además de la competencia del sector privado, puedes tener competencia del sector público (por ejemplo, en temas de asesoría laboral). En este apartado debes analizar la competencia real que tienes en cada uno de estos ámbitos y destacar tus diferencias respecto a sus productos.
El proceso de prestación del servicio: fases en las que vamos a ejecutar nuestro trabajo. Por ejemplo, labor comercial, propuesta de servicios y elaboración de presupuestos.
Prestación final del servicio ofrecido: desglose de los servicios prestados por el despacho, en función de las áreas en las que nos especialicemos.

2. Estrategia de Marketing

Plan con las acciones relacionadas con el marketing que vamos a llevar a cabo para conseguir los objetivos de nuestro despacho.

La comercialización del servicio

Presentación de la empresa: nombre, logotipo, identificación corporativa de la documentación, horario…
Clientes.
Acciones de promoción: web, blogs, posicionamiento en buscadores, redes sociales…
Determinación del precio de los servicios: algunos servicios tendrán una tarifa fija y para otros se puede pactar un porcentaje en función de la cantidad obtenida en el proceso. Hay que analizar los precios medios del sector.

3. Control del Plan

Hay que revisar periódicamente el plan y los objetivos que nos hemos establecido para comprobar su grado de cumplimiento y modificar lo que fuera necesario.

4. Estrategia de Comunicación

Es necesario plantearse cuatro instrumentos básicos para tener presencia en los medios de comunicación:

Presencia en medios de comunicación
Presencia en redes sociales
Acudir a actos y eventos de tipo jurídico o relacionado con las áreas de negocio del despacho
Página web del despacho

Consejos

Borja Martínez-Echevarría, asesor de firmas de abogados, señala que un plan de marketing “es sólo un apartado –y no el más importante” del plan estratégico del negocio.

Él diferencia entre el plan de marketing que necesita un recién licenciado y el de un abogado que ya tenga experiencia. En el primer caso, el plan de marketing posiblemente “sea más rudimentario de lo habitual: conseguir clientes”. Cree que el primer paso de un abogado recién licenciado debería ser pensar en la gente que conoce y que pueden convertirse en sus clientes y añade que, “si dirige bien el disparo, podrá encontrar nichos de mercado donde le sea más fácil arrancar en la profesión”. Respecto al plan de marketing para abogados con experiencia, dice que, “en teoría, es más sencillo de planificar, no de ejecutar”, porque este profesional, por su bagaje previo, ya sabe “a quién debe dirigirse y cuáles son sus servicios estrella”.

En cuanto a la elaboración del plan, Martínez-Echevarría señala que debe comenzar con un “QUIÉN: ¿Quién ofrece los servicios?”. Otro aspecto relevante en la elaboración de este plan es “tener en cuenta el perfil de cliente que buscas”. Y para eso, explica, “tienes que saber qué servicios ofreces”.

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