15 consejos a abogados jóvenes para hacer desarrollo de negocio

 Por Lidia Zommer
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Cada día, trabajas durísimo. Te quedas hasta las tantas y demuestras tu compromiso con la firma haciendo bien el trabajo jurídico.

Pero para llegar a socio, no sólo se trata de ser un buen jurista.

Debes traer negocio.

Si quieres llegar a ser socio debes demostrar que puedes aportar clientes y asuntos al despacho.

Por supuesto, ser un buen abogado es indispensable, pero hay más cantidad de buenos abogados que abogados con capacidad de conseguir y conservar clientes.

La buena noticia es que hay medidas que incluso un abogado novato puede hacer para demostrar que tiene lo que hay que tener desde el inicio de su carrera y disipar cualquier duda sobre su perspectiva de llegar a ser socio.

He aquí 15 consejos y una conclusión poderosa para todo asociado de una firma al que le gustaría que lo pusieran en la lista de los que “no queremos que se vaya”:

1- Cuida a tus socios como tus primeros clientes:

Necesitas que los socios vean en ti en un activo valioso para sus proyectos.
Focalízate en entender qué y cómo necesitan tu trabajo para sus clientes. Proponte como voluntario para trabajar en asuntos desafiantes.
Comprende y alinea tus esfuerzos con lo que los socios valoran en los asociados.
No evites trabajar con socios difíciles; estas experiencias pueden ser las más enriquecedoras.
Si alguna vez quieres saber cómo tratar con clientes enfadados, aprende a manejar situaciones tensas con los socios, manteniendo la calma y buscando soluciones constructivas.
Entre todos los socios, consigue a tu mentor.

2- Cultiva las relaciones como plantas sensibles:

Tu red profesional inicial son tus profesores y compañeros de la universidad, el máster o el equipo de fútbol, las madres y padres de tus amigos, tus suegros, los miembros de los equipos del cliente.
Tus primeros recomendadores son las personas que te conocen y confían en ti.
Debes mantener la relación con interacciones regulares.
Identifica a los 50 mejores contactos.
Analiza ese listado regularmente para identificar oportunidades relacionadas con los objetivos de desarrollo de negocio de tu departamento.
Haz seguimiento de tus contactos usando el CRM (Client Relationship Management) del despacho o un simple listado de Excel o CRM para mantener esas relaciones profesionales activas.
Programa un recordatorio en tu calendario para revisarlo para dos meses.
No confíes en tu memoria.

3- Crea y mantén tu base de datos de experiencia:

Lleva un registro detallado de tu trabajo, incluyendo el número y tipo de casos o transacciones en las que has trabajado, los clientes, el sector y porqué cada asunto fue importante.
Incluye un capítulo de lecciones aprendidas.
Tu experiencia es un capital valiosísimo para respaldar tu capacidad.
Otra vez: No confíes en tu memoria.

4- Participa activamente en asociaciones:

Involúcrate en organizaciones externas relacionadas con tu área de práctica. Busca y participa en grupos y asociaciones que se alineen con tus intereses jurídicos, de negocio y de valores.
La agrupación de abogados jóvenes de tu Colegio, asociaciones de tu industria de especialización, de mujeres (¿Ya conoces a EJE&CON?), de debate, etc.
Comienza participando y crece hasta liderarlas.
El secreto: mucho trabajo para los demás.

5- Gestiona tu identidad digital:

Abre una pestaña de incógnito en el navegador.
Haz una búsqueda en Google con tu nombre y apellidos entre comillas.
Guarda en un PDF los resultados de la primera página.
¿Cómo podrías mejorar esos resultados?
Ve a Google.es/alerts y guarda una alerta para que cualquier cosa que se publique sobre ti se te notifique.
Publica en medios (más info en consejo Nro. 9)
Dentro de seis meses, repite este proceso y valora las resultados.

6- Construye tu declaración de marca:

A qué tipo de clientes ayudas a lograr qué y porqué deberías ser elegido.
Cuáles son los beneficios de trabajar contigo que sean diferentes de los de tus competidores.
Desarrolla tu “discurso de ascensor” y asegúrate de que tu perfil en LinkedIn y tu biografía en la web del despacho reflejen tu práctica y especialización actualizada.

7- Sé eficaz y eficiente en el uso de RRSS:

No todas las redes son igualmente relevantes para un abogado.
Prioriza LinkedIn para crear y cultivar tu red de contactos y para generar reconocimiento como experto.
Las redes sociales tienen agenda propia.
No te dejes manipular por el algoritmo ni por las métricas de la vanidad.
Si publicas todos los días, como pregonan muchos gurúes, tus clientes pensarán que no tienes trabajo.

8- Demuestra tus conocimientos:

Capitaliza tu trabajo para clientes en conocimiento publicado.
Después de cada proyecto, redacta un artículo sobre las cuestiones jurídicas más relevantes y publícalo en la revista interna del despacho quitando, por supuesto, todo dato confidencial.
Si no existe, proponte como voluntario para iniciarla.
Si el artículo tiene enjundia, habla con la dircom a ver si se puede publicar en algún medio.

9- Conoce y colabora con los periodistas del sector:

Ellos están en la misma situación que tú: son chicos majos que buscan noticias como tú necesitas asuntos de clientes.
Síguelos, contacta con ellos en LinkedIn.
Lee lo que publican, comenta sus publicaciones y entiende cómo podrías colaborar con ellos sin violar el secreto profesional y siempre con el acuerdo de tus socios y, fundamentalmente, la guía de la directora de comunicación del despacho.
Trabaja en mejorar tus habilidades de redacción en leguaje claro.
El abogadés es un idioma maldito en los medios.

10- Entiende el negocio de los clientes:

Aprende sobre las oportunidades y riesgos a los que se enfrentan tus clientes; sus prioridades y necesidades.
Para ayudarles es fundamental entender qué es lo que no les deja dormir por las noches, relacionado con tu área.
Suscríbete a revistas de su sector, sigue a los líderes de opinión y a las personas que influencia (que no influencers).
Cuando publiques algo, asegúrate de que les sea útil y comprensible.

11- Sal del despacho y socializa:

Las oportunidades no vendrán a tu mesa si no te mueves.
Participa en actividades donde puedas conocer a clientes potenciales y establecer relaciones: eventos de networking, conferencias y reuniones sociales para expandir tu red de contactos.
A pesar de lo que disfruto de las redes sociales, te aseguro que las relaciones genuinas de personas con las que echarte unas risas y mirarte frente a frente son la mejor vía para atraer negocio.

12- No olvides que ahora es el momento de sembrar:

Sé consciente de que los primeros años en la firma son críticos para tu desarrollo y promoción.
Es cuando tu trabajo no acaba en el despacho.
Tienes que demostrar que eres el que los socios no quieren que se vaya a otra firma.
Pero, al mismo tiempo, prepara a tu familia: Infórmales sobre las demandas de tu carrera para que puedan apoyarte.

13- Haz de tus competidores tus aliados:

Muchas firmas deben derivar asuntos por conflictos de intereses, nivel de honorarios o por no contar con la especialidad.
Conócelos.
Hazte amigo.
Que sepan que sabes, que eres confiable y que tienes claras las reglas de la reciprocidad.

14- Anímate a pedir negocio de manera adecuada:

Desarrolla habilidades para identificar oportunidades y solicitar negocios de forma confortable y efectiva con las personas de tu generación en la empresa cliente.
Además de las competencias necesarias, los clientes quieren abogados que quieran ser sus abogados.
Demuéstrales que quieres trabajar para ellos.

15-Trata a cada cliente como si fuera tu único cliente:

Tus amigos pueden no ser clientes, pero tus clientes pueden convertirse en tus amigos.
No hay inteligencia artificial que reemplace a la empatía, el compromiso y la comunicación abierta.
Los mejores negocios vienen de recomendaciones y la mejor recomendación es la que proviene de un cliente.

Aquí viene la conclusión poderosa.

Si algo de esto tiene sentido para ti, comprométete a hacerlo, pero que sea lo que realmente puedas asumir.
Menos es más.
Elige algo que te parezca fácil, casi pan comido, y hazlo.
Documenta tus objetivos y acciones de desarrollo de negocio programadas para tener un camino claro y medible.
Haz las cosas y mide los resultados.
Revisa qué ha salido bien y qué mal.
El infierno está lleno de buenas intenciones y planes de marketing que no se han implementado.
¿Ya te he dicho que no confíes en tu memoria?