2017: La profesionalización de los despachos de abogados en España

  Por Marc Gericó 

Hace unas semanas la publicación The Lawyer alertaba sobre el cambio radical que van a experimentar, en los próximos cinco años, las firmas medianas de Reino Unido. El artículo hacía referencia a cómo algunas firmas del Magic Circle (las cinco primeras firmas británicas) están optando por ganar terreno en la zona media, aceptando clientes y asuntos que hace tan solo unos años, rechazaban. Según su análisis, las firmas se encuentran en una tormenta perfecta como resultado de cambios regulatorios, de la entrada de capital inversor externo y de la revolución tecnológica de nuestros días. El medio británico aventura que estos despachos medianos deberán incorporar perfiles profesionales contables o financieros para plantar cara a los invasores del Magic Circle que están menguando “su parte” de la tarta.

Y es que corren nuevos tiempos en el sector legal. Ya lo adelantaba uno de los gurús del sector, Richard Susskind, quien declaraba sin pudor que “se producirán más cambios en el sector legal en los próximos 10 años, que en todo el pasado siglo”. De ahí que consideremos que se debe reforzar la profesionalización de los despachos de abogados. ¿Qué entendemos por profesionalización de los despachos? Pues es un concepto complejo que incluye conceptos como la adopción del Marketing Jurídico y la Comunicación Legal, la integración de nuevos perfiles como el Pricing Officer, el perfeccionamiento de la gestión a través de conceptos como el Legal Project Management, la institucionalización de perfiles tecnológicos, de Recursos Humanos, etc. pero como somos conscientes de que no siempre es posible, en un primer momento, esa profesionalización pasa, al menos, por poner el foco en nuestros mercados, tanto los más directos, como los indirectos, para anticiparnos a los acontecimientos.

El sector legal en España, aunque sigue altamente atomizado, ha evolucionado mucho en la última década. Como es de sobra conocido, los anglosajones siguen siendo la referencia, pero sobre todo son fuente de tendencias (y el que esté libre de Compliance, que tire la primera piedra…). Pero volviendo al tema de la profesionalización, nuestro país ha realizado avances considerables en cuanto a la profesionalización de las firmas de abogados, asignatura pendiente en muchos despachos lationamericanos, quienes, a su vez, miran hacia España como fuente de tendencias. Como hemos señalado en anteriores artículos, el desembarco anglosajón en nuestro país, llevado a cabo por una treintena de firmas anglosajonas, fue, en gran medida, la locomotora del cambio.

Ahora bien, desde el punto de vista de los despachos de abogados nacionales, la llegada de los anglosajones también supuso algunos aspectos negativos. Por un lado, las firmas anglosajonas se llevan cada año más de 900 millones de euros de facturación (según datos del conocido ranking que Expansión elabora anualmente) del negocio de la abogacía en España. Por otro lado, la llegada de dichas firmas provocó una mayor presión de honorarios. A mayor oferta, el cliente gana poder de negociación y su exigencia aumenta. Por si fuera poco, este crecimiento exógeno de la competencia, coincidió además con un factor endógeno, como es el aumento de colegiaciones de abogados ejercientes.

Sea como fuere, en Gericó Associates nos gusta centrarnos en lo positivo y desde luego, la ‘invasión’ anglosajona también tuvo una influencia clarísima en la profesionalización de la gestión de los despachos, en el sentido más amplio de la palabra. Han ayudado en la profesionalización de áreas como Marketing, Comunicación, Capital Humano (los mal llamados Recursos Humanos), Finanzas o Management (incluyendo edad de jubilación y sistemas de retribución de los socios), entre otros.

¿Qué nos deparará 2017?

Por una parte, seguirán llegando nuevos modelos de ofrecer servicios jurídicos, como es el caso de las firmas de LPO (Legal Process Outsourcing o externalización de servicios legales que no impliquen asesoramiento) -ya hay en España alguna firma de este tipo, como por ejemplo Abroading Legal- o plataformas como Rocket Lawyer, que entrará en España de la mano de Lefebvre, ofreciendo documentos legales gratuitos y asesoramiento legal con un alto componente tecnológico como base de su modelo de negocio.

Por otro lado, nuevas profesiones como la del Pricing Officer (profesionales especializados en la fijación de precios de las propuestas comerciales), cogerán cada vez más peso. Y es el que el factor precio, una de las antiguas 4 ‘P’s’ del viejo Marketing Mix y una de las variables críticas en los conceptos del nuevo Marketing Jurídico, al que los Socios de las firmas deberán prestar una atención prioritaria.

A pesar de que sigue habiendo muchos países, tanto en Latinoamérica –por ejemplo, Perú- como en Europa –por ejemplo, Holanda- donde la facturación por horas sigue teniendo una muy buena acogida, en España la realidad es muy diferente. En muchas ocasiones, cuando los clientes negocian los honorarios, se hacen descuentos con mucha ‘alegría’, sin ser conscientes de que en muchos casos, estamos perdiendo la rentabilidad de un asunto. Por eso, aspectos como la combinación de costes, ser conscientes de los márgenes y saber cuáles son las líneas rojas a la hora de hacer descuentos, son factores no solo fundamentales, sino que incluso me atrevería a decir que son “básicos”. Los despachos deben tener muy claros los recursos que va a requerir el aceptar un caso y el nivel de expertise necesario en cada fase del mismo para asegurar sistemáticamente el beneficio mínimo fijado previamente. En el nuevo año que estamos a punto de estrenar, cobrar bajo la premisa de “porque yo lo valgo” será contraproducente y debemos ser conscientes de cómo podemos competir mejor –y eso sin duda incluye el factor precio- para que nuestros potenciales clientes se decanten por nuestro bufete.

Es decir, 2017 exigirá a los despachos de abogados una máxima profesionalización, en un entorno cada vez más competitivo y esto afecta a todos los despachos, independientemente de su tamaño. Debemos desterrar definitivamente el management intuitivo y dar paso a una profesionalización, basada, eso sí, en una planificación y control del crecimiento a través de métodos de gestión estratégicos. Son nuevos tiempos. Apostemos por nuevas firmas.
Marc Gericó | Managing Partner at Gericó Associates
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