2021: un año “estratégico” para los despachos de abogados

 Por David Muro
TWITTER @Davidmurof

Ya queda muy poco para decir adiós a un mal año, un 2020 que nos ha golpeado duramente y que ha cambiado nuestras vidas. La crisis sanitaria dio paso a la crisis económica, y muchos despachos de abogados se han visto abocados a la reformulación de sus modelos de negocio para poder subsistir. Desgraciadamente, otras tantas firmas de tamaño pequeño, e incluso mediano, no han podido reformular su estrategia, ¿por qué? pues, sencillamente, porque no tenían estrategia.

Son muchos los abogados y firmas que, de forma apresurada, han querido posicionarse en relación a determinadas áreas de especialización a lo largo de este año, sobre todo en materias que han adquirido una vital importancia a raíz de la crisis que hemos sufrido, como la concursal, la laboral, materia de herencias y sucesiones o renegociaciones contractuales, por nombrar algunas de ellas, y una cosa está clara, querer “disparar al aire” intentando acertar a darle a algún “blanco” que pasaba por allí no es la mejor opción, ni la más rentable.

Los planes estratégicos no son las tablas de Moisés, son editables y reformulables, y este año ha tocado adaptarlos a la realidad que nos ha tocado vivir. Las necesidades de los clientes han cambiado, sus prioridades se han centrado en asuntos que tocan directamente a su liquidez, su subsistencia o su posibilidad de optimizar recursos económicos o humanos. Si algo ha dejado claro el 2020 es que aquellos despachos de abogados que no han sabido responder a tiempo a sus clientes, han perdido muchas posiciones con respecto a la competencia que sí lo ha hecho.

Las prisas por hacer clientes nuevos, la desesperación por mantener los que ya se tenían y la acuciante necesidad de mantener el mismo nivel de facturación, ha hecho que muchas firmas se olviden de lo realmente importante: saber qué papel se quiere y se puede jugar a corto, medio y largo plazo, siempre atendiendo a lo que necesitan sus clientes.

Los planes estratégicos no son sólo parcela de los despachos grandes, ni muchísimo menos, cualquier despacho de abogados, aún cuando estos sean unipersonales, necesita de una hoja de ruta que le indique el camino, siempre basándose en los objetivos realistas a alcanzar al corto, medio y largo plazo, así como los recursos económicos y humanos con los que se cuentan.

Así pues, la primera pregunta a la que tenemos que responder es: ¿qué soy hoy y qué quiero y puedo ser el día de mañana? Una vez respondida esta pregunta, que requiere de tiempo de calidad para la reflexión y un profundo análisis interno del despacho, podremos llevar a cabo un análisis externo, atendiendo a la realidad del entorno, la situación económica, política y social y, por supuesto, el estudio de nuestra competencia.

Conociendo a nuestros competidores, estaremos en disposición de potenciar nuestras ventajas competitivas con respecto a ellos, y minimizar nuestras debilidades. ¿Cómo se presentan al mercado?, ¿qué acciones de posicionamiento llevan a cabo?,¿con qué recursos cuentan?,¿cuál es su política de precios?,¿cómo es su atención al cliente?

Una vez tengamos claros nuestros objetivos, nuestras capacidades internas, las oportunidades o amenazas que nos podremos encontrar en nuestro entorno, y sepamos con quién competimos, podremos entrar a planificar nuestra hoja de ruta.

Tras la fase de análisis, nos tendremos que centrar en la fase de planificación. En esta fase resulta fundamental ser coherentes, y adaptar las acciones a acometer teniendo muy en cuenta los recursos disponibles y el tiempo de calidad para poder desarrollarlas.

La clave está en la continuidad, asegurándonos de que dichas acciones se podrán ejecutar en tiempo y forma ya que, de lo contrario, la desmotivación está asegurada. Se trata de ser coherentes con la realidad del día a día de nuestro despacho, con qué personas contamos para llevar a cabo determinadas acciones y qué mecanismos de control vamos a poder implementar.

Tras la ejecución viene la medición. Las acciones de marketing, comunicación y desarrollo de negocio llevadas a cabo tienen que medirse, saber qué rédito estamos consiguiendo, qué estamos consiguiendo a nivel de posicionamiento, de visibilidad de marca, de generación de oportunidades comerciales. Sólo así podremos mejorar y potenciar aquellas acciones que mejor estén funcionando o reformular aquellas que no nos resulten rentables.

Hoy más que nunca, resulta imprescindible contar con un PLAN, en mayúsculas, para poder adaptarnos a lo que está por venir sin que los posibles escenarios con los que nos encontremos puedan tumbar los cimientos del despacho. Tocará trabajar variables como el público objetivo, el sistema de precios, los mensajes a trasladar, los canales a utilizar, tener en cuenta la rentabilidad necesaria para poder crecer, o la organización de recursos humanos, por mencionar algunas de ellas, pero, ante todo, resulta vital creer en la estrategia y crear un hábito de trabajo en materia de gestión financiera, de marketing, comunicación, recursos humanos, procesos y ventas, más allá del trabajo “productivo”.

Todo ello, ha de ir de la mano de un profundo conocimiento de nuestros clientes. ¿Cómo les está afectando esta situación?, ¿qué objetivos tienen?, ¿qué necesitan de nosotros?, ¿cómo les podemos ayudar?, ¿cómo creen ellos que podemos mejorar como despacho? Tenemos que fomentar el “cliente-centrismo”, llevando a cabo conversaciones con nuestros clientes, desarrollando una comunicación fluida y bidireccional, que nos ayude a adaptarnos a sus necesidades.

El mejor “premio” con el que podemos contar será la recomendación de nuestros clientes, su testimonio sincero acerca de el asesoramiento legal y trato recibido por los abogados. Toca llevar a cabo una escucha activa, flexibilizar las relaciones con nuestros clientes, mimarles y darles lo que necesitan.

El cliente ha de ser parte activa y fundamental en nuestro plan estratégico, y sin un profundo conocimiento de nuestros clientes, difícilmente podremos llegar a buen puerto.

Llega el 2021 con mucha incertidumbre, un año que pondrá en relieve la capacidad de los despachos de abogados para adaptarse a un nuevo entorno, y podrá ser un buen año, o el peor…Eso dependerá de la capacidad de reacción de los responsables de las firmas y su predisposición al cambio en un sector que está en plena ebullición.

En esta época de confinamiento, estamos todos deseando hacer planes, muchos planes que no hemos podido hacer durante el 2020, y si alguno es estratégico mejor…

David Muro Fernández de Arróyave
Socio en Gericó, Muro & Asociados
www.gericomuro.com
TWITTER: @Davidmurof