4 Propuestas creativas para una negociación exitosa · #forlawyers

 Por Cristina Ruiz

Crear opciones en beneficio mutuo

Parece que la negociación estuviera hecha exclusivamente para los empresarios, o que la creatividad fuera patrimonio de los artistas, y traigo esto al caso, porque negociación y creatividad confluyen inexcusablemente en el ejercicio de la profesión de abogado.

La habilidad de crear múltiples opciones es la cualidad más valiosa de un negociador y de un abogado.

Por lo general pensamos que encontrar el punto medio es encontrar el equilibrio adecuado. Sin embargo, dar a todos por igualdad aritmética no es igualar a todos. Igualar no es sino dar a cada uno lo que necesita o lo que realmente le aporta valor.

Son cuatro los obstáculos que dificultan la creación de opciones en una negociación:

• El juicio prematuro
• La búsqueda de una única respuesta
• La presunción de un departamento estanco
• Pensar que la solución del problema es problema de cada uno

Juicio prematuro

Racionalizar prematuramente las ideas que se nos vienen a la mente estableciendo juicios sobre su oportunidad, su practicidad, su idoneidad… nos impide abrirnos a posibilidades nuevas, a nuevos enfoques, a nuevas perspectivas. De igual manera nos frena pensar que el planteamiento nuevo pueda resultar excesivamente básico, o complejo, por el contrario; o que tal vez vaya a desvelar información sobre nuestras posturas negociadoras.

Una única respuesta

Nos olvidamos de que cuando tenemos capacidad de seleccionar y de optar entre varias posibilidades, nuestra respuesta siempre será mejor. De hecho, la variedad de posibilidades nos permite enriquecer unas con otras hasta tomar la decisión sobre cuál o cuáles han de prevalecer sobre las demás.

La presunción de un departamento estanco

Cuando cada parte solo tiene ‘su’ respuesta y la mantiene como ‘única’ terminamos avocados a la obviedad. Sin embargo, abrirnos para abordar nuevas perspectivas y nuevos enfoques conferirá una nueva dimensión a la negociación.

La solución del problema es problema de cada uno

Centrarse en solventar la situación propia impide pensar o desarrollar una solución que también pueda ser atrayente para la otra parte. Posturas, argumentos y soluciones unilaterales son los que conducen a una negociación insatisfactoria para ambas partes.

Expuesto lo anterior, llegar a la conclusión de que una mente abierta nos facilita enormemente el éxito de la negoción en términos de satisfacción para ambas partes se configura como algo evidente.

Si eso es así, propongo cuatro respuestas creativas que facilitan la configuración de opciones en una negociación:

4 propuestas creativas que facilitan la configuración de opciones en una negociación 

• Diferenciar el momento de fluir ideas del acto de juzgarlas
• Ampliar las opciones que están sobre la mesa
• Buscar beneficios mutuos
• Crear formas que hagan la toma de decisiones más fácil

1 · Crear / Decidir

Seguro que más de una vez has oído esto de que se trabaja mejor solo pero se piensa mejor en equipo. Así es, vamos a trabajar en colaboración con otros compañeros del despacho en una sesión para inundarnos de ideas y finalmente de opciones deseables.

La celebración de la sesión en un ambiente distendido y previa colocación de los compañeros unos frente a otros propicia un efecto psicológico apropiado para el buen desarrollo de la misma.

Creación: se explica el objeto de la sesión, que no es otro sino trabajar en una sesión conjunta con el fin de crear opciones de negociación en un determinado asunto. La dinámica lleva a obtener ideas a fin de establecer conexiones poco habituales. Es importante que las ideas vayan más allá de lo frecuente, y no importa que las mismas parezcan disparatadas. También con ellas intentaremos establecer conexiones hasta ahora no previstas. Las ideas se van exponiendo visiblemente en un papel continuo y se van enfocando desde distintos ángulos. Regla básica: no son aceptables las críticas no constructivas.

De entre las ideas, la propia dinámica del grupo se irá centrando en las que parecen más atractivas. Sobre estas se va a trabajar para mejorarlas con la fórmula: ‘…Y si…’

Decisión: finalmente, bajo criterios de lógica y razonabilidad, se seleccionan de entre las sugeridas aquellas que puedan servir para ser utilizadas en la negociación.

2 · Ampliar opciones

No se trata de buscar ‘la solución’ o ‘soluciones’, ni tan siquiera de buscar ‘el camino hacia’. Se trata de crear un ‘campo’ repleto de posibilidades, para ello seguimos cinco pasos:

1. Pensamos en la situación objetiva –el problema en particular-.
2. Realizamos un análisis descriptivo de la situación anterior, esto es, desgranamos los problemas concretos clasificándolos en las categorías que determinemos. Después sugerir paralelamente sus causas.
3. Con la mente bajo estructura de pensamiento habitual pensamos qué soluciones genéricas daríamos a las distintas categorías de problemas que hemos configurado.
4. Concretamos ese enfoque general en acciones concretas y realizables.
5. Analizamos el proceso que nos ha llevado hasta el punto cuatro: ¿Por qué han sido buenas las decisiones que he ido tomando en dicho proceso? Partiendo de ese enfoque teórico busco en él nuevos planteamientos generales y nuevas acciones concretas.

Nos ayudará a buscar nuevos planteamientos trabajar desde distintos enfoques:

Ejercicio – Rol de experto: Consistirá en abordar el problema como si fuésemos un personaje con un papel distinto a nosotros mismos. Por ejemplo ¿Cómo abordaría el asunto un psicólogo, qué enfoque le daría y qué sugerencias de acciones prácticas podrían partir de ese nuevo enfoque? ¿Y como un ingeniero? ¿Y un banquero?… La cuestión es pensar como si nuestra mente estuviera en la de otro u otros.

Podemos trabajar por parejas o en equipo, presentando cada uno de los miembros distintos enfoques correspondientes a los distintos roles asumidos.

Ejercicio – Distintas intensidades y/o ámbito: Consiste en tener claro cuál es o son los puntos sobre los que no es posible llegar a un acuerdo en los términos que se estén barajando. Por ejemplo: Tal vez no sea posible llegar a un acuerdo permanente, pero sí a uno temporal. No a uno absoluto, pero sí a uno parcial…

• La primera parte del ejercicio es aparentemente muy sencillo. Trata de hacer una lista de adjetivos totales/fuertes, frente a sus correspondientes parciales/débiles
• La segunda parte consiste en crear un listado de genéricos totales/fuertes sobre el problema negociador, y frente a cada uno sus correspondientes parciales/débiles, y todo ello sin valorar a priori si serían aceptables o no.

3 · Buscar beneficio mutuo

La premisa a abordar es ‘No’ pensar en el problema objeto de la negociación como una unidad hermética, esto es, no enfocarse en pensar que cada paso que uno gana va en detrimento de la posible ganancia del otro. Muy al contrario, el pensamiento ha de tender a evitar la pérdida conjunta y en la medida de lo posible a aumentar la ganancia conjunta.

Beneficio mutuo a través de los intereses compartidos

El primer paso, por obvio, será la búsqueda de los intereses compartidos que sin duda subyacen en el problema en cuestión o que pueden tener cierta relación directa o indirecta. Para ello, podemos reflexionar sobre las siguientes cuestiones ¿Tenemos interés en mantener las relaciones más allá de este asunto? ¿Qué aspectos serían gravosos en el caso de no llevarse a buen término la negociación? ¿Nos basamos en principios comunes? ¿Qué oportunidades reales tendríamos a de un beneficio mutuo?

El segundo paso consistiría en enfocar la mente en la búsqueda de las oportunidades con proyección de futuro que pudieran subyacer en ese beneficio mutuo.

Tercer  paso, tras el análisis de los pasos anteriores y habiendo optado por aquellos posibles intereses comunes que son de nuestro mayor interés, exponerlos en la mesa de negociación.

Beneficio mutuo a través de los intereses discrepantes

Sí, pudiera sonar extraño, sin embargo precisamente esas discrepancias son las que nos puedan acercar a un ensamble común. Las distintas percepciones de lo que cada uno cree es la base de la negociación exitosa, así por ejemplo, ante una compra-venta de un bien, una parte piensa que en un futuro el precio bajará (quiere vender) y la otra parte piensa que subirá (quiere comprar). La diferencia en esta creencia es la que facilita el trato.

Ejercicio – Diferencia de intereses, opiniones, previsiones, aversión al riesgo. Consiste en tener claro cuáles son esas posibles discrepancias que nos permitirán llegar a un acuerdo con mucha más facilidad.

La primera parte del ejercicio consiste en tener claro cuál es o son los puntos sobre los que se tienen visiones diferentes. Trata de hacer una lista de diferencias. Por ejemplo: Futuro inmediato/futuro lejano, forma/esencia…

La segunda parte consiste en aplicar esas diferencias a un problema negociador concreto.

4 · Facilitar la toma de decisiones

Facilitar al máximo a la otra parte su toma de decisiones es imprescindible.  La clave está en darle opciones sencillas directamente dirigidas al objeto de la negociación, pero eso sí, teniendo presente que nuestra pretensión es que cambie su decisión inicial para que opte por una nueva elección más conveniente para nosotros.

La tercera parte del ejercicio anterior, por parejas o en equipo, consiste en crear opciones aceptables para ti, y preguntar a la otra parte, de entre ellas cuáles preferiría. Solo queremos saber qué es lo preferible, no necesariamente lo aceptable. Dentro de las opciones preferibles volvemos a realizar variantes hasta que ya no podamos encontrar más beneficios comunes en las discrepancias.

Abordar una negociación desde estas cuatro propuestas creativas nos permitirá plantear sobre la mesa las más variadas opciones negociadoras. A su vez, abordar la negociación desde esta dinámica de trabajo nos proporcionará una destacada agilidad mental y conocimiento del asunto que nos permitirá salir airosos ante cualquier planteamiento alternativo inesperado.

Por cierto: ¿Qué te parecería la idea de tener una sesión con la otra parte negociadora?

Sería deseable una sesión conjunta trabajando los aspectos que se han tratado en este artículo. No es habitual prestar atención a los intereses de la otra parte centrándonos exclusivamente en los nuestros, sin embargo esta dinámica en la que ambas partes se hacen partícipes de la situación del otro, comprendiendo su problema y posicionándose en su lugar, establecerá los pilares para buscar realmente una imprevista solución conjunta altamente satisfactoria.

Finalmente dos pequeñas nociones más.

• No negocies en unidades independientes, sino en paquetes globales que te permitan conjugar ganancias de unos puntos sobre pérdidas de otros estableciendo un beneficio conjunto.
• Busca precedentes de la otra parte en la toma de decisiones en situaciones similares. De esta manera les proporcionarás un objetivo estándar. Por otro lado así conocerás de antemano el punto de vista de la otra parte.

Fuente: ‘Obtenga el Sí’ · Fisher, Uri, Pattoln

Cristina Ruiz
Abogada · Consultora en Creatividad Innovadora
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