¿Abogado especialista o generalista?

 Por Marc Gericó 
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Un reciente artículo acerca del abogado del futuro en Forbes anunciaba que, de alguna manera, los futuros abogados “volverán a lo básico”, que no es otra cosa (explicaba irónicamente el artículo) que realizar solo aquellas tareas para las que se está especialmente capacitado. La tecnología, los procesos estandarizados y los paralegales liberan ya, y seguirán liberando, a los abogados de las tareas generales para que estos se concentren en lo principal de la resolución del asunto que le ha encargado el cliente.

Al igual que en la mayor parte de las profesiones, los abogados se presentan al mercado cada vez más especializados en el negocio de cada cliente, afinando sus áreas de práctica para enfocarse en sectores muy específicos, lo que les lleva a ser significativamente más eficientes, al contar -supuestamente- con un profundo conocimiento y experiencia. Frecuentemente, las especializaciones son, en una parte, la reacción a problemas legales que surgen en un determinado periodo y, en otra parte, la respuesta a novedades normativas como fue el surgimiento del Compliance o a los avances tecnológicos. La abogacía se ha dado cuenta de que para resolver los problemas de sus clientes de manera más efectiva resulta preciso tener penetración en el área y en los sectores concretos.

Cada vez que busca un abogado, el cliente –bien sea particular, de carácter público o corporativo- se plantea la misma cuestión: ¿es mejor contratar a un abogado de práctica general o uno especializado en necesidades concretas? Si bien los abogados generalistas hacen un importante trabajo y representan a sus clientes, existen algunas razones por las que recurrir a un abogado especializado significa invariablemente llegar de un modo más eficaz a la raíz del problema y resolverlo.

Para un cliente privado, los servicios legales son casi como cualquier otro producto: el consumidor inteligente lleva a cabo una investigación antes de tomar una decisión informada. Definirse adecuadamente en una especialidad es importante no solo para el abogado especializado, sino también para el público: cuando los clientes potenciales tienen información adecuada acerca de cuál es el servicio que pueden obtener, es más sencillo requerirlo. El cliente es consciente del problema que tiene; normalmente, lo sabe identificar con precisión; y solicita y contrata a un abogado en el que aprecia una cualificación y una experiencia coherente con su problema.

Definir las cualificaciones que demuestran la competencia en un área determinada de la práctica del Derecho puede ser complejo, ahora que los títulos y las certificaciones están perdiendo valor en el reclutamiento de abogados y la contratación por parte del cliente. Para considerarse en un grupo de práctica que refleje las necesidades, inquietudes y preguntas de sus clientes, un abogado debe acreditar su formación pero, cada vez más, ha de atesorar –y demostrar- una experiencia de calidad, a lo largo de la cual haya tenido clientes o asuntos que le hayan enfrentado con aspectos similares a los de la necesidad que presenta el potencial cliente o con asuntos punteros/complejos relacionados que haya resuelto con éxito.

El cliente sabe que los abogados de práctica general poseen una visión de conjunto sobre las diversas áreas y las tendencias jurisprudenciales que no es para despreciar, pero normalmente surgen dudas acerca de la excelencia, la actualización de las problemáticas o el conocimiento de los mejores recursos procesales o transaccionales para resolver un caso concreto. La especialización, por tanto, permite a los abogados diferenciarse a ojos del cliente en un mercado cada vez más saturado. La diferenciación es un factor clave ya que nos separa del resto de competidores en un sector relativamente homogéneo, especialmente, y una vez más, a ojos del cliente.

No obstante, cada abogado a la hora de tomar esta difícil decisión (¿especialista o generalista?) ha de valorar la masa crítica de su mercado. La decisión estratégica que termine tomando siempre dependerá del público al que se dirija. Es decir, si un abogado presta servicio para una localidad de 7.000 habitantes, forzosamente se verá obligado a ser generalista por razones geográficas. Digamos que, estableciendo un símil, actuará como el médico de cabecera que, en caso de requerirlo, acaba enviándote a un especialista. Si, por el contrario, nuestro abogado ejerce en una gran ciudad y, por tanto, cuenta con una mayor masa crítica de clientes potenciales, no le quedará otra que ofrecer un servicio altamente especializado –bien por áreas de práctica, bien por sectores- para poder diferenciarse del resto de competidores. Y es que la base del marketing jurídico –y la respuesta a la cuestión que nos concierne- está, una vez más, en la estrategia de firma que este abogado se fije y al público objetivo al que dicha firma haya fijado como objetivo. Una tarea, para nada menor.

Marc Gericó | Managing Partner at Gericó Associates
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