Abogados Emocionalmente Inteligentes: Rompiendo la coraza

  Por Luna Rodríguez

La captación y fidelización de clientes es posiblemente una de las mayores prioridades de cualquier abogado y despacho hoy en día.

Todas nuestras decisiones diarias, desde escoger la corbata o el vestido que nos ponemos, lo que desayunamos o el coche que nos compramos, son decisiones donde la parte emocional tiene tanto o más peso que la parte racional. De igual manera, cuando un cliente escoge a un abogado o firma ésta es, en una gran medida, una decisión emocional.

Por supuesto que la calidad, conocimientos y reputación del abogado son cruciales, pero si no hay “feeling” es muy posible que el cliente se busque una alternativa más afín.

Lo dijo David Maister, experto en la gestión de despachos de abogados: “Contratar una firma de abogados es un acto emocional”. Y por lo tanto saber crear un vinculo emocional con el cliente debería ser considerado una competencia central del abogado.

Diversos estudios recientes, como el de la profesora de Harvard Law Heidi Gardner confirman que los abogados con mayor facturación y mayor impacto en sus clientes internos y externos, son aquellos con mayor inteligencia emocional.

En la misma línea, el informe Legal Trends Report 2018, elaborado por la empresa canadiense Clio y representado en Cinco Días, pone al “trato a los clientes o personalidad del abogado” y “comprender sus pretensiones respecto al caso”, por encima incluso de la experiencia y conocimientos jurídicos, como puntos más importantes que influyen en el cliente a la hora de recomendar un abogado.

Por si estas razones no fuesen suficientes, los profesionales con gente a su cargo que no saben gestionar sus emociones, son una de las causas principales de la alta rotación en los equipos y fuga de talento, con el consecuente coste y perdida de eficiencia que ello implica (búsqueda y selección de un nuevo abogado, formación y desarrollo para ese abogado, daño reputacional para la firma, impacto negativo en la gestión de los casos durante esos meses de espera, etc).

 Emoción vs. Razón

Todavía son muchos los que se resisten a admitir que mejorar sus competencias emocionales es un esfuerzo que merece la pena. Mientras tanto creen que pueden forjarse una coraza de perfeccionismo, sin darse cuenta que dicha coraza no es real y daña a largo plazo su credibilidad, su salud y sus relaciones. Así como impacta negativamente en quiénes les rodea.

A los abogados se les ha formado y pagado para ser escépticos, desconfiados, siempre con la respuesta correcta, sin permiso a cometer fallos y por supuesto, sin permiso a mostrar sus “debilidades”. Éste es precisamente el problema.

Todas las profesiones están cambiando, al igual que cambian las necesidades y expectativas de nuestros clientes. Y el paradigma del abogado no es una excepción. El contexto presente y futuro requiere de un abogado mucho más presente, autoconsciente, empático, que escucha y se preocupa, que muestra curiosidad, con permiso a mostrar vulnerabilidad y humildad para crear confianza y credibilidad.

Los abogados frecuentemente piensan que tienen que escoger entre emoción y razón. Esto no es realmente asi, ya que ambas están directamente conectadas e interrelacionadas.

Cómo funciona nuestro cerebro

De manera simplificada, todo lo que experimentamos y los estímulos que recibimos viajan a través de la base del cerebro, pasando primero por el sistema límbico y la amígdala, la parte emocional de nuestro cerebro. Cuando la amígdala se activa, otras áreas importantes del cerebro reducen su actividad. La amígdala también conocida como “cerebro reptiliano” (la parte más primitiva de nuestro cerebro), reacciona a los 80 milisegundos de recibir el estímulo. Y sólo unos 250 milisegundos después, ese estimulo es registrado por la parte racional del cerebro, la parte prefrontal.

Esto significa que siempre sentimos antes que pensamos. Y también significa que existe un espacio entre estimulo y respuesta, que podemos aprender a gestionar gracias a la inteligencia emocional.

Por dónde empezar…

La inteligencia emocional es la capacidad de reconocer y comprender los propios sentimientos y los sentimientos de los demás, e influir en ellos para mejorar relaciones y resultados.

A la hora de desarrollar nuestra inteligencia emocional, tenemos 4 áreas donde podemos focalizarnos:

• La autoconciencia o la capacidad de comprender tus propios emociones, desencadenantes y comportamientos derivados de dichas emociones.
• La autogestión o la capacidad no solo de darnos cuenta de las emociones según aparecen (la autoconsciencia) sino también de dar un paso más y saber gestionar dichas emociones para un mejor resultado.
• La conciencia social o la capacidad de leer las emociones de los demás y comprender su comportamiento en base a dichas emociones. Esto nos ayudará por ejemplo a saber leer las emociones en la sala durante una reunión con clientes o en un juicio.
• La gestión de relaciones o la capacidad de influenciar en las emociones de un grupo de personas (durante una reunión, un juicio o una facilitación, por ejemplo) y por lo tanto influenciar en su comportamiento.

Son muchas las posibles estrategias para desarrollar cada una de estas 4 áreas:

Un triángulo mágico a la hora de mejorar nuestra inteligencia emocional

Experimentos neurológicos demuestran que  lo que pensamos, lo que sentimos y lo que hacemos está directamente interrelacionado. El cambio de una de las tres, tendrá un impacto directo en las otras dos. Al ver a una persona que nos desencadena emociones negativas, tenemos la opción a crear o incluso forzar un pensamiento positivo como por ejemplo “…y si estuviese en su situación”, “voy a darle una oportunidad”, “yo puedo con esta situación” o “me lo tomo como un reto”. Si cambiamos nuestros pensamientos respecto a esa situación determinada, eso impactará en cómo nos sentimos y por lo tanto en cómo actuaremos.

Del mismo modo, si cambiamos nuestra manera de actuar (nuestro comportamiento, posición corporal, expresión facial, tono de voz) esto tiene también un impacto en nuestras emociones y en nuestros pensamientos. Este triángulo poderoso se basa en la psicología cognitivo conductual y controlarlo nos daría mucho juego a la hora de manejar nuestras emociones de manera más eficiente.

Como hemos visto, las posibles estrategias para fortalecer nuestra inteligencia emocional son numerosas. Lo importante aquí es, ¿quieres mejorarlas? Y ¿cuándo y por dónde vas a comenzar?

LUNA RODRÍGUEZ
LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/lunarz/