Abogados que marcan. La marca personal en el sector legal

 Por David Muro
TWITTER @Davidmurof

¿Por qué un cliente decide contratar a un abogado frente a otras posibles opciones? Hay muchas variables que influyen en la toma de decisión, pero la más importante, sin duda, es la confianza que haya sabido transmitir el abogado al potencial cliente.

En primer lugar, el cliente habrá acudido a ver a ese abogado por alguna razón, tal y como comentaba en mi post: “La difícil decisión de elegir abogado”, pero a la hora de la verdad, en la reunión de tú a tú, es cuando el abogado ha de ser capaz de causar buena impresión, sabiendo generar la confianza necesaria para que el cliente se decante por contratar sus servicios.

Saber llevar a cabo una escucha activa o exponer argumentos jurídicos sólidos y convincentes ante el tema en cuestión, serán factores a tener muy en cuenta, que sazonados con una buena marca personal, pueden significar el éxito en la venta.

¿A qué me refiero con marca personal? Me refiero a la capacidad de dejar huella en los demás, al valor que el cliente percibe que le va aportar el abogado. No basta con ser bueno, hay que contarlo y hay que lograr que el cliente lo crea firmemente.

Para ello, es fundamental tener clara cuál va a ser la seña de identidad del abogado, encontrar un valor diferencial que le haga sobresalir frente al resto, que le muestre diferente. Hay muchos abogados, grandes profesionales que luchan por sobrevivir en el competido sector legal, que cuentan con doble licenciatura en muchas ocasiones, máster, idiomas y grandes habilidades profesionales, pero de lo que se trata es de “brillar” entre la multitud, llamar la atención del mercado, del sector legal y, por supuesto, de los posibles clientes.

Y una vez detectado ese valor, el siguiente paso es mostrarlo. ¿Cómo? Posicionándose como experto en una determinada materia, especialista en algún sector, siendo visible al público objetivo, mostrándose como un verdadero experto, un profesional de referencia cuya opinión profesional se tiene muy en cuenta.

Algunas recomendaciones prácticas que te ayudarán a potenciar tu marca personal

• Buscar concreción. La especialización es la gran aliada de la marca personal. Si te eriges como un abogado generalista difícilmente podrás sobresalir de la competencia. En base a tus conocimientos, analiza aquellas materias en las que mejor te desenvuelves y son susceptibles de generar negocio.
• Especialización sectorial. Dirígete a un mercado concreto. Selecciona tu target o público objetivo y estúdialo. ¿Qué tipo de cliente será el que más pueda demandar tu servicio? ¿Cuáles son los inconvenientes legales más comunes en ese sector? ¿Qué tipo de competencia, si la hay, está ya posicionada en ese nicho?
• Denominación personal. No pongas simplemente “abogado” en tu tarjeta o en tu perfil web. Cuenta en qué eres especialista, que se perciba claramente esa distinción.
• Marketing de contenidos. Ponte a escribir y genera contenido de valor. Elige un estilo, huye de los contenidos excesivamente doctrinales e intenta opinar sobre los temas que interesen a tu público objetivo, en base a tu especialidad. Sé claro, conciso, y aporta soluciones. El objetivo será que un medio de comunicación te llame para escuchar tu opinión sobre un determinado relacionado con tu especialidad.
• Posicionamiento online. Aprovecha las nuevas tecnologías, que ya no son tan nuevas, todo sea dicho. Crea un buen perfil en las redes sociales y construye una comunidad online. Mueve tus contenidos, comparte con tu red de contactos, dialoga, escucha lo que se dice y opina.

Prueba a diseñar un blog propio, que hable de ti, de tu experiencia, de tu área de especialización y tus valores. No peques de excesivo autobombo y actualiza los contenidos periódicamente.
Si no te da miedo la cámara lánzate a crear una serie de píldoras formativas y muévelas a través de la web, blog y redes sociales.

• Posicionamiento offline. Has de estar presente allá donde se prevea que puede haber contactos interesantes a nivel comercial. No se trata sólo de buscar al cliente final. Hay mucha gente con la que, seguro, puedes colaborar y crear alianzas que sumen y te ayuden a alcanzar tus objetivos. Networking, jornadas formativas, talleres prácticos, eventos promocionales, etc.
• Vertiente docente. Si sabes de lo que hablas y te gusta enseñar, la docencia puede ser una gran herramienta para potenciar tu marca personal. Dará mucho empaque a tu perfil y te ayudará a generar confianza.

No es tarea fácil forjarse una marca personal potente que destaque frente al resto. Se necesita tiempo de calidad, creatividad, mucha ilusión y sobre todo creer mucho en uno mismo, pero una vez conseguido se multiplicarán las oportunidades profesionales, ya sea por cuenta propia o ajena. La marca personal se ha de construir del mismo modo que se ha de construir una marca corporativa. Si logramos que se nos asocie a una determinada especialidad y nuestra opinión se considera relevante, vamos por el buen camino.

David Muro
www.davidmuro.es 
TWITTER: @Davidmurof
Experto marketing y comunicación para despachos de abogados