Alianzas entre despachos: un enfoque bidireccional

 Por David Muro, socio en Diferencia Legal

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En mis recientes conversaciones con abogados de diversos perfiles –desde despachos unipersonales y firmas emergentes hasta profesionales de grandes bufetes–, he notado una constante: cierta reticencia a abordar acciones de desarrollo de negocio. Este temor, a menudo acompañado de pereza, dificulta la implementación de estrategias comerciales efectivas.

Es incuestionable que la falta de una actividad comercial profesionalizada limita la fidelización de clientes, el up selling y el cross-selling, el “reciclaje” de la cartera de clientes y, en definitiva, el crecimiento de un despacho. Si bien el desarrollo de negocio abarca múltiples acciones, me centraré en un aspecto muy importante en la actividad comercial de los despachos, pero frecuentemente mal ejecutado: las alianzas estratégicas o acuerdos de colaboración.

Una alianza estratégica se define como un acuerdo entre dos o más partes para obtener beneficios mutuos. En el sector legal, estas alianzas pueden ser una fuente valiosa y rentable de clientela. Sin embargo, muchos despachos y abogados subestiman su potencial, quizás por un enfoque erróneo.

El problema radica en concebir la alianza como una fuente unidireccional de referenciación, ignorando la necesidad de reciprocidad. El éxito de una alianza estratégica depende de su naturaleza bidireccional: un enfoque mutuo, recíproco, conjunto, compartido. La falta de este equilibrio es la principal causa de fracaso y la razón por la que muchas alianzas no perduran.

En primer lugar, se ha de tener muy claro el objetivo común. Luego se ha de pensar en los recursos y tiempo disponible con el que cuenten ambas firmas para nutrir dicha colaboración, planificar las acciones necesarias para que llegue a buen puerto, ejecutarlas y medir los resultados de forma periódica.

Existen muchos tipos de alianzas estratégicas:

Las alianzas estratégicas entre despachos, bien desarrolladas, pueden ser herramientas fundamentales para que los despachos amplíen su alcance, diversifiquen sus servicios y fortalezcan su competitividad. Estas alianzas pueden adoptar diversas formas, dependiendo de los objetivos que persigan las firmas involucradas. Existen diferentes tipos de alianzas:

1. Alianzas internacionales: Este tipo de colaboración se dan cuando una firma busca expandir su presencia más allá de las fronteras nacionales. Mediante estas alianzas, los despachos tienen la oportunidad de ofrecer a sus clientes acceso a abogados en diferentes países o regiones, lo que resulta especialmente útil para aquellos que operan en mercados globalizados o tienen intereses internacionales. Estas alianzas permiten a los despachos dar cobertura a áreas geográficas donde no cuentan con representación, sin necesidad de abrir oficinas propias.

2. Alianzas nacionales: similares a las alianzas internacionales, pero centradas en el ámbito nacional. Este tipo de colaboración es especialmente relevante en países grandes o con sistemas jurídicos complejos, donde puede ser necesario contar con un despacho local especializado en una región determinada. Las alianzas nacionales permiten a las firmas ofrecer a sus clientes acceso a abogados ubicados en otras zonas del país, ampliando su red de contactos y mejorando la cobertura geográfica.

3. Alianzas como complemento de áreas de especialización: este tipo de alianza surge cuando una firma no cuenta con la especialización en un área determinada del derecho y prefiere establecer una colaboración con una firma externa que cuente con ese expertise.

Esta modalidad es común cuando las firmas optan por trabajar con especialistas externos en lugar de contratar un perfil interno, lo que permite mantener la flexibilidad operativa y ofrecer un servicio más completo y especializado sin asumir los costos de contratación de personal adicional.

4. Alianzas de cooperación: a diferencia de las alianzas comerciales, las alianzas de cooperación no buscan un beneficio económico directo, sino que se centran en el intercambio de conocimientos y experiencias. Estas alianzas están orientadas al desarrollo de acciones conjuntas en áreas como la formación continua, la comunicación y el marketing compartido, o la implementación de mejores prácticas.

A menudo, se basan en la confianza mutua y la colaboración entre despachos que, aunque no están directamente compitiendo, buscan mejorar su posicionamiento mediante el intercambio de recursos y conocimientos.

5. Alianzas en red: estas alianzas surgen cuando un grupo de despachos de pequeña o mediana dimensión se une para fortalecer su posición frente a los grandes despachos. A través de una red de colaboración, estas firmas pueden compartir recursos, conocimientos y hasta clientes, lo que les permite competir de manera más efectiva con firmas de mayor tamaño. La idea es que, al trabajar juntos, los despachos más pequeños pueden ofrecer una gama de servicios más amplia y, en muchos casos, acceder a recursos que no podrían permitirse individualmente.

6. Alianzas con profesionales no abogados: Estas alianzas se producen cuando un despacho de abogados decide colaborar con profesionales de otras disciplinas que complementan sus servicios. Es común que los despachos se asocien con asesores financieros, contables, gestores laborales u otros expertos que puedan ayudar a cubrir una necesidad específica de sus clientes. Estas alianzas interprofesionales permiten a los despachos ofrecer soluciones integrales y adaptadas a la demanda integral de muchas empresas en la actualidad.

7. Alianzas con empresas tecnológicas: en el contexto actual, la tecnología juega un papel clave en la evolución de abogados y despachos. Por ello, cada vez son más frecuentes las alianzas entre despachos de abogados y empresas tecnológicas. Estas colaboraciones tienen como objetivo desarrollar herramientas innovadoras como la inteligencia artificial, la automatización de procesos e incluso la gestión de datos. Gracias a estas alianzas, los despachos pueden mejorar la eficiencia operativa, optimizar sus recursos y ofrecer un mejor servicio a sus clientes en un entorno cada vez más digitalizado.

Es decir, existen múltiples tipos de alianzas estratégicas en el ámbito legal, cada una orientada a resolver necesidades específicas de los despachos de abogados. Sin embargo, todas comparten un principio fundamental: la búsqueda de un beneficio mutuo.

Ya sea a través de la referenciación de asuntos, la captación de nuevos clientes, la ampliación de la presencia geográfica o, incluso, el fortalecimiento de la comunicación y el marketing, estas alianzas están diseñadas para crear valor para las partes involucradas, ya sea de manera económica, operativa o estratégica, y no sólo para una de las partes.

Y, por último, y no menos importante, mencionar las alianzas que se forjan como inicio de un proceso de conocimiento mutuo y colaboración entre dos firmas que valoran una posible integración u operación societaria de cierto calado a futuro. De nuevo, el beneficio mutuo ha de primar, acompañado siempre de una afinidad cultural, entendimiento personal entre socios y el compartir valores, propósito y forma de entender los negocios, algo que es, incluso, más importante que un acuerdo sobre los números y que, en ocasiones, lleva al traste muchas de estas operaciones.