¿Añades valor a tu asesoramiento legal? La búsqueda del valor añadido en los despachos de abogados (I)

 Por David Muro
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Se supone que todos los seres humanos somos únicos y diferentes, tenemos objetivos dispares en la vida, preferencias, aficiones, gustos y una serie de características que nos definen frente a los demás, nos gusten más o menos, las hayamos elegido o hayan venido impuestas desde el momento en el que nacimos.

Ahí radica la esencia de la vida, desde mi punto de vista. El poder aprender de otros, compartir puntos de vista, sorprendernos a diario, reflexionar sobre la forma que tenemos de hacer las cosas e incluso, de vez en cuando, armarnos de valor para intentar salir de nuestra zona de confort e intentar nuevos retos, motivados por mejorar y potenciar nuestros rasgos diferenciales.

Tomando lo anterior como punto de partida, y centrándome en el mundo de los despachos de abogados, creo que son aún muchos los que se consideran distintos al resto y muy pocos los que realmente hacen por diferenciarse.

Alguien dijo que todos somos buenos en algo, que cada uno de nosotros destaca en una faceta. Hay quien, por fortuna, lo detecta y lo potencia, y hay quien nunca tendrá la oportunidad de saber en qué podía haber destacado.

¿Y en qué se diferencian estos dos tipos de personas? En la búsqueda, la curiosidad, las ganas de mejorar y destacar en algo, en encontrar algo tan exclusivo y, tan frecuentemente, mal utilizado, como el denominado valor añadido.

Leía hace unos días en Expansión que la asesoría legal interna de empresa asume cada vez más trabajo legal, y que fuentes de asociaciones de abogados internos trasladaban la idea de que los bufetes no ofrecen valor añadido. ¿A qué esperas para ofrecer auténtico valor añadido?

Y tú me dirás: “Muy bonito, pero… ¿eso cómo se consigue?” En primer lugar, creo que lo que hace falta es un ejercicio de reflexión real. Intenta tomar distancia de tu día a día en el despacho, míralo con perspectiva y respóndete a la siguiente pregunta: si fueras un cliente, ¿por qué contratarías tus servicios?

Es decir, ¿qué rasgos y características tiene tu servicio que no tenga el resto? ¡Servicio personalizado no vale! Y digo que no vale, porque en el momento en el que el 98% de los despachos de abogados potencian este “valor” deja ya de ser un rasgo diferenciador.

A día de hoy, lo que realmente va a valorar un cliente es que le conozcas bien. Existe mucha oferta de servicios legales en el mercado, poca diferenciación de unos despachos a otros, escasos impactos visuales que llamen la atención y pocos modelos de negocio que se adecuen realmente a sus necesidades.

Abro un paréntesis (¿te das cuenta de las cosas que se pueden hacer para sobresalir de la competencia? Es cuestión de innovar, de pensar en el cliente como centro de tu negocio y de decidirse a dar el salto para adaptarse a los nuevos tiempos, como ocurre con el resto de sectores).

Una vez has tomado la distancia adecuada, piensa en los beneficios reales que aporta tu asesoramiento legal al cliente. ¿Sabes si tus clientes están realmente satisfechos de haber contratado tus servicios?, ¿hablas con ellos?, ¿les escuchas?

Un cliente quiere saber que puede contar con tu despacho porque realmente conoces su sector, sus objetivos, su empresa, su forma de trabajar. Y aquí toco un punto que, a día de hoy, considero fundamental en el entorno de los despachos de abogados: la especialidad por sectores, y no por materias de trabajo.

Por supuesto que un despacho ofrece asesoramiento especializado en torno a una serie de áreas legales que conoce y controla, pero ¿conoce y controla  al cliente?

En el mundo del marketing hablamos del marketing vertical, en el que nos dirigimos a sectores específicos, por contra del marketing horizontal, en el que nos dirigiremos a un público objetivo con múltiples sectores.

El éxito de esta especialización sectorial radica en conocer realmente al sector al que te estás dirigiendo, y conocerlo tan profundamente que llegues a poder adelantarte a las necesidades de tus clientes.

Este es un valor añadido real de un despacho frente a otro, desde el punto de vista de un cliente. A ese conocimiento exhaustivo del sector de actividad de tu cliente ha de seguirle una comunicación fluida, transparencia, asignación de interlocutores fijos, dinamismo, rapidez en respuestas y, sobre todo, interpretación del derecho.

¿Qué es interpretar el derecho? Sencillamente, mostrarle al cliente posibles soluciones a su problema o inconveniente legal, qué camino vamos a tomar, que situaciones nos vamos a poder encontrar, y compartir con él nuestro conocimiento.

No se trata de demostrar que uno sabe mucho, sin que el cliente entienda lo que le decimos, o no sepa traducir la demanda que le enviamos. Se trata de abrir la mano explicándole qué vamos a hacer, cómo lo vamos hacer y qué opciones tenemos para conseguirlo. Y he aquí otro valor añadido que va a agradecer el cliente, sin duda.

No quisiera acabar este post sin mencionar un valor añadido en el que creo firmemente y sobre el que considero que hay mucho por hacer en el sector legal, y me refiero a la personalidad de los despachos de abogados.

Un despacho de abogados, y el equipo que lo compone, han de conseguir llegar a su público objetivo con personalidad. Hablamos de un sector en el que el posicionamiento de marca todavía no está muy trabajado, en general.

Es cierto que poco a poco comienza a despertar del letargo, pero considero que a día de hoy existen infinitas oportunidades para un despacho que quiera construirse una personalidad.

Y ¿cómo se construye? Vuelvo al inicio del post: mirándote el ombligo para saber quién eres, reflexionando para saber qué quieres realmente, levantando la cabeza para saber quién es tu competencia, y siendo capaz de detectar tus ventajas competitivas para forjar una estrategia en la que tu nombre y tu marca suenen con personalidad, trabajando un posicionamiento de cara a atraer nuevos clientes.

Recuerda:

• Especialización sectorial y conocimiento del cliente.
• Transparencia en las comunicaciones e interpretación del derecho.
• Personalidad de marca y posicionamiento.

¿Y tú? ¿Sabes qué valor añadido estás ofreciendo a tus clientes?

David Muro
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TWITTER: @Davidmurof
Experto marketing y comunicación para despachos de abogados