¿Añades valor a tu asesoramiento legal? La búsqueda del Valor Añadido en los despachos de abogados (II)

 Por David Muro
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Continuando mi anterior post sobre la búsqueda de Valor Añadido en los despachos de abogados –si no tuviste oportunidad de leerlo te adjunto el enlace: “La búsqueda del Valor Añadido en los despachos de abogados (I)”-, profundizaré en esta ocasión en algunas de las acciones que puedes llevar a cabo para ayudarte a encontrarlo y aprovecharlo.

Si trabajas en aportar verdadero Valor Añadido al asesoramiento legal es porque quieres que el cliente te escoja a ti frente al resto de opciones que se le presentan en el mercado, diferenciándote de la competencia, tarea nada fácil teniendo en cuenta la actual oferta de servicios legales.

Así pues, tal y como comentaba en la primera parte del post, tienes que conocer a tu público objetivo y clientes. No me refiero a mantener una comida en la que el cliente te cuente su percepción acerca de los asuntos que le llevas, o por lo menos no sólo a eso, me refiero a intercambiar información útil sobre el despacho e intentar recabar un feedback que te hable de cómo te perciben: como marca frente a la competencia – como profesionales especialistas en determinada (s) materia (s) – como una solución a sus problemas legales.

No vas a poder reunirte con todos ellos, por lo que puedes empezar por analizar quiénes son los clientes más importantes para ti, bien por margen económico, por antigüedad en el despacho, o por tipo de relación que mantienes con ellos.

Una vez seleccionados, calendariza una serie de reuniones en las que, de tú a tú, te puedan responder a una serie de preguntas que puedan retroalimentarte en relación con la percepción que tienen sobre ti, sobre el despacho y sobre los profesionales que trabajan en él.

Respecto al resto de clientes y contactos puedes enviar una encuesta cerrada tratando los puntos anteriormente mencionados: ¿cómo nos percibe como marca? ¿Cuál es su grado de satisfacción con el tiempo de respuesta? ¿Te considera un aliado estratégico? ¿Está contento con los resultados? ¿Le aportas información legal de utilidad para él?… por ponerte algunos ejemplos.

No te preocupes si no tienes un éxito de participación del cien por cien, no suele darse nunca. Lo importante es que, tomando una muestra representativa, y con la información proporcionada en las reuniones presenciales, analices las respuestas y te hagas una idea clara de cómo te ven tus clientes.

A partir de aquí, utiliza esa información para potenciar los puntos fuertes que te hayan resaltado, mejorar los puntos débiles y enfocar tu asesoramiento potenciando las características más reseñables que lleguen a definir cuál es el Valor Añadido que aportas con tu asesoramiento legal.

Una vez claro lo anterior lo siguiente es comunicar dicho Valor Añadido. El mensaje a comunicar al mercado tendrá que ver con esas características que nos hacen ser una buena opción frente a posibles clientes. Desarrolla un mensaje principal que comience a dotar de personalidad tu despacho, apóyate en mensajes accesorios por áreas o sectores de especialización, y acompaña tu identidad visual corporativa teniendo en cuenta esas fortalezas.

Utiliza tu escaparate online para difundir el mensaje, comienza por la web, apóyate en las redes sociales y comienza a nutrir una relación con los medios de comunicación.

Que todo tu entorno tenga claro ese mensaje: la plantilla, colaboradores, proveedores, etc. Que perciban una personalidad y una marca acorde.

De esta forma estarás aprovechando ese Valor Añadido para posicionarte en el mercado, tanto de forma on como off line. Hoy en día si no comunicas no existes prácticamente, y de nada servirá ser muy bueno en algo si no se cuenta.

Toca diferenciarse del resto, huir de los típicos tópicos en relación a los valores sobre los que gira un despacho: honestidad – personalización – rigor – compromiso… ¡Eso el cliente lo sobreentiende! Toca adaptarse a los nuevos tiempos y comenzar a trabajar una diferenciación que será la que te haga sobresalir de la competencia para atraer nuevos clientes.

Me refiero a marca personal y marca corporativa, por supuesto. Los despachos los mueven personas y se ha de trabajar en alcanzar una reputación, una imagen de marca personal acorde con ese Valor Añadido comentado. Todos y cada uno de nosotros tenemos una marca personal y somos percibidos de determinada manera, por nuestra familia, nuestros amigos, compañeros de trabajo, etc.

Eres embajador de tu propia marca y de la marca del despacho en el que trabajas, de ahí la importancia de saber trabajar los mensajes a trasladar al mercado de cara a que te perciban positivamente y te relacionen con un Valor Añadido.

A partir de aquí, la humildad, la constancia y el trabajo bien hecho harán el resto.

David Muro
www.davidmuro.es 
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Experto marketing y comunicación para despachos de abogados