¿Aún no sabes que todo comunica? Errores más comunes en la comunicación de los despachos de abogados  

 Por David Muro
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A finales del mes de junio tuve la gran suerte de impartir una jornada en el Ilustre Colegio de Abogados de Sevilla, hablando de las herramientas de marketing y comunicación on y off line al alcance de los despachos de abogados. Al finalizar la charla y entre conversaciones varias, tuve una agradable conversación con el socio de un despacho, cuya máxima preocupación era cómo conseguir una comunicación eficaz que le llevara a incrementar las oportunidades comerciales de su firma.

“Los despachos medianos y pequeños no podemos permitirnos este tipo de herramientas”, me comentaba, afirmación con la que no puedo estar más en desacuerdo, como ya le expuse. La comunicación es algo que está presente en el día a día de todos, personas, empresas, en el entorno familiar, profesional, entre amigos, conocidos, proveedores o clientes. TODO COMUNICA, y a todas horas.

¿Has prestado atención a que todo comunica?

• Si la respuesta es NO, tienes que ser consciente de que le estás diciendo algo al mundo, a tu entorno, y no estás prestando atención ni controlando el mensaje. Es algo lo suficientemente importante como para no pensar en ello, no controlarlo ni adecuarlo a tus objetivos.
• Si la respuesta es SÍ, si eres consciente de que todo comunica, ¿qué haces al respecto? ¿Sabes cómo impacta tu mensaje? ¿Cuál es la percepción de tu entorno, tu público?

“Comunicar” viene del latín ‘communicare’ que significa: hacer partícipe a otro de lo que uno tiene. ¿Estás haciéndoles partícipes a tus clientes fijos y potenciales de todo lo bueno que tienes? ¿O sólo de una parte pequeña? Quizá ni siquiera te has parado a pensar que ellos están recibiendo un impacto, positivo o negativo, con cada relación que mantienen con tu despacho…

He aquí la importancia de controlar la comunicación. En los despachos de abogados aún existen muchos malos hábitos en relación a la estrategia de comunicación a seguir, si es que se sigue una estrategia. Vamos a verlos.

• Lo primero de todo: ¿te has parado a pensar la estrategia a seguir? Las famosas preguntas del qué, cómo, cuándo, a quién, y… ¿para qué? ¿Qué le quieres trasladar al mercado? ¿Cuál es tu mensaje principal y tus mensajes accesorios? ¿Quiénes son aquellas personas y empresas que quieres que reciban tu mensaje? ¿Qué canales son los más efectivos para ti? ¿Cuál es el mejor momento del día, del mes o del año para lanzar esos mensajes?

Y lo más importante: ¿Cuál es tu objetivo al lanzar ese mensaje o mensajes? La estrategia a la hora de llevar a cabo la comunicación en un despacho se antoja vital para poder impactar positivamente en tu audiencia, se trata de pararse, analizar, planificar, ejecutar y medir.

• Utiliza la web a tu favor. Insisto en que no se le da aún la importancia que merece a la web en el sector legal. Hay muy poca diferenciación si comparamos las webs de un gran número de despachos. Mismas imágenes que aluden a la justicia, mismos valores, mismos textos, misma estructura. En definitiva, falta creatividad, originalidad y estrategia. Cada persona, cada empresa y cada despacho somos únicos, tenemos nuestro estilo propio y personalidad, trasladémoslo a la web.
• Genera contenidos útiles para tu público objetivo. Se trata de escribir contenidos que realmente despierten el interés de tu audiencia. ¿Qué les interesa? ¿Qué les aportas con tus contenidos? El marketing de contenidos es el arte de generar contenidos apropiados en tiempo y forma, es decir, darle a tu público lo que le interesa y cuándo le interesa. No es fácil, pero es una de las herramientas más efectivas que conozco, y lo digo por experiencia.
• No se trata sólo de tener más de quinientos contactos en LinkedIn. Las redes sociales, esas maravillosas aliadas que tanto se infrautilizan. La estrategia es también para ellas. ¿En qué redes estar? ¿Cómo tratar los mensajes en cada una de ellas? Hay muchísimo contenido en este poderoso canal, pero ¿cuánto de él abres? ¿Interactúas realmente con quien quieres, generas conversaciones? Estar por estar es una pérdida de tiempo. Se trata de ser originales, de ser capaces de trasladar nuestra imagen y estilo en cada tweet, publicación de LinkedIn o storie en Instagram.
• La comunicación no es sólo ON line. Parece que nos centramos en la vertiente on line de la comunicación, en lo digital, pero la comunicación es mucho más. ¿Te has parado a pensar si tu despacho, tus instalaciones, responden a lo que quieres trasladar? ¿Qué imagen dan? Modernidad, estilo más clásico, existen elementos visuales corporativos, etc. Por muy buena que haya sido la impresión de un cliente por teléfono, se puede ver resentida si nuestro despacho no responde a sus expectativas. No se trata de invertir grandes sumas de dinero en ellas, se trata de cuidarlas y adaptarlas a tu estilo. Por otro lado, si no tenemos un protocolo de atención física de visitas, de atención telefónica o atención de consultas o contactos vía web, seguro que estamos perdiendo muchas oportunidades de mejorar el impacto hacia nuestros clientes fijos o potenciales. Utilizo aquí una frase muy manida ya, pero creo que muy acertada: “no habrá una segunda oportunidad de generar una primera buena impresión”, y hemos de intentar que el mensaje sea unificado, tanto en el entorno ON como en el OFF line.
• La comunicación interna también existe. He aquí uno de los males endémicos de las empresas en general. La preocupación por la comunicación externa nos lleva muchas veces a despreocuparnos de este otro tipo de comunicación, totalmente complementaria, por otro lado, a la externa.

Hacer partícipe a todo el equipo de los avances del despacho, pedir opiniones e involucrar al personal en el proyecto, formarles e informarles de cara a conseguir una comunicación unificada o ayudarles a potenciar su marca personal, son algunas de las acciones que van a ayudar a potenciar su sentimiento de orgullo de pertenencia hacia el despacho. Y esto es algo lo suficientemente poderoso como para no cuidarlo.

La comunicación es una gran aliada para los despachos de abogados y uno de los pasos previos a desarrollar negocio. Sin comunicación controlada estaremos pegando tiros al aire, sin saber dónde queremos disparar, sin saber cómo estamos impactando en nuestra audiencia. Sin saber qué piensan de nosotros realmente y qué podemos hacer para mejorar esa impresión.

Todos comunicamos, todo comunica…y tú, ¿sabes qué comunicas? 

David Muro
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Director en David Muro Consultores