Bussines Inteligence: la herramienta para conocer a tus clientes

  Por Jaime Sanz

Lo importante no es que yo sepa que soy bueno, sino que lo sepan los demás. Por ello, siempre he pensado que puedes ser jurídicamente muy bueno, pero si no tienes clientes no eres nada.

Y de eso va este artículo y parte de mi libro Soy abogado, estoy solo y ahora qué, de conocer a tus clientes.

Después de saber cómo voy a llamar a mi despacho y de elaborar tu tarjeta de visita lo siguiente más importante es conocer los clientes que tienes en tu despacho y también conocer a los clientes que te puedan llegar.

El bussiness inteligence es la recogida de datos para, a través de su posterior análisis, tomar decisiones.

Ya no vale solo con ser abogado y tener clientes, sino hay que conocer qué tipo de clientes tenemos (para saber si son rentables). Y para ello es necesario tener datos sobre la edad, el sexo, el barrio donde viven, cómo nos han conocido, área por la que vienen al despacho y todos aquellos datos que nos ayuden a conocer a nuestros clientes.

Al leer esto te podrás preguntar: ¿para qué quiero yo todos esos datos de mis clientes? Pues por una razón muy sencilla, para saber si tus clientes son rentables o no. ¿O no te ha pasado más de una vez que, pese a tener mucho trabajo, no ganas dinero?

Yo conocí esta situación cuando trabajé en el departamento de franquicias de una empresa textil. En esta empresa se ofrecía, a los clientes que iban a las tiendas, hacerse una tarjeta con la que conseguirían descuentos cada vez que la usasen. Para obtener la tarjeta, el único requisito era dar una serie de datos (los  que ellos te pedían).

Imaginemos que tengo un hijo recién nacido y me hago la tarjeta de esta empresa, que me va a proporcionar descuentos en las siguientes compras. Cuando el niño tenga un año, me llegará publicidad –vía e-mail, correo postal y SMS- ofreciéndome ropa para niños de un año. ¿Casualidad? No, porque ya sabe el programa informático, donde he volcado esos datos, que es la edad de mi hijo y que lo que necesito ahora es ropa para niños de un año y no recién nacidos. De manera que yo, agradecido, acudo a comprar a la tienda, aprovechando el descuento de la tarjeta y que ha llegado la ropa que necesito.

Otro ejemplo: una mujer se hace la tarjeta y compra ropa para mi nieto, pero su hijo también se la hace. Es decir, dentro de una misma familia dos personas tienen la tarjeta del mismo establecimiento, pero uno compra más que el otro. Pues bien, cuando va a haber una oferta especial o va a salir la nueva colección avisan de que un día concreto la tienda va a estar abierta para la abuela, pero no para el hijo, por ser clienta especial. En ese momento uno, como cliente, puede pensar, ¿por qué a mí no me lo mandan y a mi madre sí? Pues muy sencillo, porque según el programa informático donde están todos los datos que has dado, uno es mucho mejor cliente que el otro y a la empresa les interesa cuidar más a un cliente que a otro. Y todo esto lo saben porque cada vez que vas, pasas tu tarjeta para obtener el descuento y eso le proporciona información sobre tus hábitos de consumo.

Extrapolando todo este al mundo jurídico, imaginemos que yo soy un despacho de abogados que me dedico a laboral en la ciudad de Valladolid. Pues bien, si voy pidiendo datos a mis clientes (cada uno los que considere oportunos) y los vuelco en el programa informático, al extraerlos me dará unos resultados que me indicarán que mis clientes, por ejemplo, son:

• Domicilio: en dos barrios determinados de Valladolid
• Profesión: taxistas
• Edad: de entre 55 años a 60 años
• Situación personal: casados con dos hijos
• Bajo poder adquisitivo
• Muy sensibles al precio: éste es un factor determinante para que vengan a mi despacho y no a otro.

Pero resulta que los clientes que quiero tener son:

• Viven en el centro de la ciudad
• Mujeres de entre 40 y 55 años
• Profesionales liberales
• Alto poder adquisitivo
• Casadas con dos hijos
• El factor clave de elección del abogado es la experiencia y especialización.

Gracias a los datos que el programa informático me proporciona puedo saber, de manera real, el tipo de clientes que tengo y en qué áreas tengo más trabajo, y si coincide con el tipo de clientes que quiero tener.

Si los datos que da el programa informático de los clientes que tengo coinciden con los que quiero tener según mi plan estratégico, perfecto. Si no lo son, el programa informático te ayudará a conocerlos. Si una de las preguntas cuando se dan de alta en tu despacho es cómo te han conocido, sabrás el tipo de publicidad que tienes que hacer según tu verdadero público objetivo y las áreas a las que te quieras dedicar.

Algunos ejemplos:

• Si tus clientes son de un barrio y te han conocido porque patrocinas al equipo de futbol del barrio, y tú no quieres tener ese tipo de clientes, la decisión es clara, dejar de patrocinar ese equipo.
• Si tus clientes son del centro de la ciudad con alto poder adquisitivo y te han conocido, porque eres de un club deportivo donde se monta a caballo y éste es el tipo de clientes que quieres tener, la decisión es clara, tienes que seguir con ese tipo de marketing que se llama relaciones públicas.

Todo esto te ayudará a conocer a tus clientes, sus necesidades, saber qué les gusta y qué no les gusta, pero sobre todo a saber que clientes son rentables y cuáles no, qué acciones de marketing son rentables y cuáles no, y a saber qué áreas del derecho te generan más beneficio  y cuáles no.

Ahora todo depende de ti: si vas a seguir quejándote del tipo de clientes que tienes o vas a poner remedio para ser el abogado de los clientes que tú quieres y en las áreas que tu quieres.

Jaime Sanz Fernández-Soto

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