Cinco lecciones para abogados de la comunicación de Zelensky

 Por Lidia Zommer
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Mientras Ucrania está siendo atacada, Volodymyr Zelensky aparece constantemente en las pantallas de todo el mundo. Nos está dando una clase magistral de comunicación de crisis.

¿Qué se puede aprender de la forma en la que el presidente de Ucrania intenta salvar a su país del ataque de Putin?

¿Pueden los abogados tomar prestada alguna táctica para conectar mejor con sus públicos?

En realidad, muchas. He aquí cinco lecciones que creo que los abogados pueden extraer de la exitosa estrategia de Zelensky.

1. Conoce a cada público y adapta el mensaje

 Con el ruido comunicacional actual, es más importante que nunca conocer a tu público objetivo para que el mensaje que emitas sea relevante.

El presidente ucraniano es un maestro en este arte. Sabe que cada público requiere un enfoque diferente. Por ejemplo, cuando se dirigió al Parlamento español, lo hizo frente a un mural del Guernica de Picasso, un poderoso símbolo de la lucha del país contra el fascismo. En cambio, cuando se dirigió a una sesión conjunta del Congreso de los Estados Unidos, optó por hacer referencia al ataque a Pearl Harbor, un acontecimiento que aún resuena con fuerza entre los estadounidenses. Al comprender las necesidades de su público, Zelensky fue capaz de pronunciar discursos poderosos que resonaron en personas de todo el mundo.

Lo que podemos aprender los abogados es que debemos pensar toda nuestra comunicación con el cliente en el centro. Sus preocupaciones son el eje de nuestro plan de contenido y debemos producirlo de modo tal que le resulte familiar, sienta que le estás hablando a él, lo comprenda y le sea útil.

No solamente que cada público es diferente, sino que además entra en cada plataforma de un modo distinto. Adapta tu contenido a la particularidad de cada red: profesional en LinkedIn, cercano y lúdico en Instagram, etc.

2. Usa el storytelling con el mensaje: mi historia es tu historia

Zelensky permanentemente está apelando a nuestra identificación con la situación del pueblo ucraniano, diciendo: “Mi lucha es también vuestra lucha: estamos todos juntos en este desafío.”

Es magistral al comunicar que, aunque podría huir y ponerse personalmente a salvo, se queda para combatir junto con su pueblo. El mensaje es profundamente inspirador y está reforzado por un modo de comunicar muy eficaz en Occidente.

La narración de historias es una técnica milenaria que se sigue utilizando hoy en día por su eficacia para conectar con el público a nivel emocional.

Cuando alguien escucha una historia, es más probable que recuerde el mensaje y se sienta conmovido por él que si se le presenta simplemente una lista de hechos. Esto se debe a que las historias crean una conexión entre el receptor y el narrador. El oyente puede imaginarse a sí mismo en la historia y empatizar con los personajes. Esta conexión permite al oyente verse a sí mismo en la historia, lo que hace que el mensaje sea más fácil de relacionar y de recordar. La narración de historias es una forma muy eficaz de comunicar un mensaje cuando el objetivo es generar una respuesta emocional.

Lo que podemos aprender los abogados es a usar eficazmente el storytelling.

En el “camino del cliente” hasta contratar a un abogado, usamos diferentes formatos de contenido. Uno de ellos son los casos de éxito.

Utiliza el recurso del storytelling para lograr conectar con tu potencial cliente y que éste perciba la experiencia de tenerte de su lado, antes de contratarte.

Convierte ese caso de éxito que quieras compartir en una historia, partiendo de la descripción de la situación en la que se encontraba el cliente, el problema u oportunidad ante la que estaba, la estrategia utilizada y los resultados obtenidos.

3. Conecta con cercanía, humildad y transparencia

La comunicación estrecha es el sello de un líder eficaz. Permite un intercambio bidireccional de ideas y genera confianza con su equipo. Este tipo de comunicación se caracteriza por la cercanía, la humildad y la transparencia.

Es lo contrario de la comunicación distante e impasible del presidente Putin.

En cambio, el estilo de comunicación de Zelensky es mucho más cercano y transparente. Esto es evidente tanto en su comunicación verbal como en la no verbal. Por ejemplo, su vestimenta es más sencilla y accesible que la ropa formal de Putin.

Además, su puesta en escena está diseñada para crear una conexión más íntima con su público, mientras que la puesta en escena de Putin a menudo le impide estrechar la mano o establecer contacto visual.

Zelensky habla con un tono coloquial, mientras que Putin suele mostrarse frío y distante.

Por último, Zelensky suele utilizar una cámara de mano cuando se dirige a la nación, lo que crea la ilusión de estar justo al lado del espectador, mientras que a Putin lo graban con una cámara fija que le hace parecer más lejano.

Lo que podemos aprender los abogados es que, te dediques a la abogacía de los negocios o a la de las personas físicas, la comunicación siempre es de humano a humano.

En demasiadas ocasiones los abogados comunicamos para impresionar, pero el autobombo no genera conexión.

Menos autofelicitarte por el último premio (si es de pago, mucho peor) y más mensajes que muestren el modo particular que tiene el despacho de trabajar.

4. La vestimenta también comunica

El presidente de Ucrania viste de verde oliva en sus intervenciones de TV y redes sociales. El verde oliva es el color militar. Con esto está mostrándose como un soldado más en la defensa de su país. Es un mensaje para su país: “soy un soldado más”

La imagen es poderosa. Transmite fuerza y determinación en un momento en que Ucrania se enfrenta a importantes desafíos. Al ponerse el uniforme de combate, el presidente envía un mensaje claro a su pueblo: está luchando por su seguridad y su libertad.

Confiamos más en quienes son como nosotros.

Lo que podemos aprender los abogados es que debemos pensar en nuestros clientes al elegir cómo presentarnos y las imágenes para la comunicación del despacho.

¿Con traje y los brazos cruzados y o en mangas de camisa y sin corbata? ¿Estáticos o trabajando? ¿Sonriendo o con gesto adusto?

La clave, como siempre, es: piensa en tu cliente.

5. Entrena las habilidades de comunicación

En realidad, primero fue comunicador y luego político. Esto le ha dado una enorme ventaja en la lucha por ganar el relato.

Se graba él mismo con el móvil enviando mensajes para generar las emociones que necesita para lograr apoyo internacional: la lucha por la libertad y el orgullo por su historia y su identidad.

Controla la mirada, el tono y las pausas. Sabe lo que hace.

Lo que podemos y debemos aprender los abogados es a comunicar mucho antes de la actuación en sala. Es una habilidad necesaria para anticipar exitosamente la experiencia de contar con nosotros de su lado.

Para que los esfuerzos de comunicación del despacho sean efectivos, las técnicas de comunicación de Zelenski son de gran ayuda.

¿Trabajas la comunicación en tu despacho? Para optimizar los resultados, no olvides estos cinco consejos en tu próximas acciones.

Lidia Zommer
Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados
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