Cinco niveles de eficacia en las reuniones de venta

 Por Lidia Zommer
TWITTER @lidiazommer

No es ningún secreto que a los abogados no se nos enseña a vender en la facultad de Derecho y que la gran mayoría no nos sentimos cómodos en el rol de vendedor. Sin embargo, en un mercado maduro y, especialmente en la abogacía de los negocios en la que la venta es aún más técnica (por lo que no se puede delegar), no nos queda otra alternativa que aprender a vender.

Para tener éxito en el competitivo mercado legal actual, ser un buen abogado no es suficiente. A menos que seamos los únicos posibles abogados en la especialidad (algo muy raro, a menos que sea una especialización de micro nicho que ningún otro abogado haya descubierto aún), cada miembro del despacho tiene cierto grado de responsabilidad en lo que respecta a aumentar la reputación y generar oportunidades de negocio para el bufete.

“La captación y fidelización de clientes es el principal desafío al que se enfrentan los abogados”. Cada vez que preguntamos sobre los retos actuales o del futuro, siempre la capacidad de aumentar la facturación es la respuesta mayoritaria.

Por eso, hoy quiero compartir algunas ideas sobre los cinco niveles de reuniones que más frecuentemente utilizamos en la venta de servicios jurídicos. Comenzamos con el nivel básico hasta llegar al óptimo.

1. Presentación del despacho a puerta fría sin segmentar el mercado

Sabemos que para conseguir clientes debemos generar contactos, de modo que nos proponemos ir a ver a gente que podría comprar servicios jurídicos de todo tipo, sin que nos conozca ni nos recomienden: sistema “puerta fría”.

Llamamos y conseguimos una reunión.

Acudimos a la reunión con nuestro mejor traje, con un folleto o con una presentación en power point en la que hemos puesto todos los servicios del despacho, las fotos de nuestras oficinas y los CV del equipo.

Durante la reunión nos explayamos a fondo hablando sobre la historia del despacho, nuestras capacidades y no nos dejamos ninguna batallita afuera.

Lo hemos petado. Es muy probable que la reunión se suspenda porque nuestro cliente tenga que atender una llamada urgente.

2. Presentación del despacho a empresas que hemos identificado como prioritarias

Ya vamos mucho más preparados. Conocemos al sector. Inclusive hemos investigado a la compañía y sabemos con quiénes competimos.

Tenemos preparadas las respuestas a las posibles preguntas y barreras que el cliente pueda tener para contratarnos.

Tenemos un listado de clientes de su sector para los que hemos trabajado y que nos han dado permiso para comunicarlo.

Nos agradecen la reunión y nos dicen que no dudarán en llamarnos en cuanto surja una oportunidad. Pero no les queda muy claro cómo debería ser esa oportunidad.

3. Presentación de una solución probada para un problema u oportunidad

Hemos hecho un plan de cliente, identificando los atributos clave para la elección de los asesores externos y el tipo de servicios que externalizan.

Sabemos cuáles son las oportunidades de colaboración jurídica de la empresa que visitamos.

Contamos con la experiencia relevante y (cuidando la confidencialidad) podemos hablar de operaciones, asesoramientos o pleitos que ya hemos hecho para empresas de su sector.

Le decimos que tenemos metodología eficaz para lograr los resultados que el cliente busca, así como tecnología para hacerlo de un modo eficiente y que nuestro equipo está compuesto por expertos con los conocimientos y habilidades necesarias.

La pregunta es: ¿Por qué deben creernos?

4. Presentación de una solución probada sobre la que tenemos reputación de expertos

Ya no presentamos al despacho, sino a la solución. “Nuestra fama nos precede”, por lo que no tenemos que hablar de nosotros.

La reunión transcurre plácidamente (para nosotros), como una lección magistral con la que ilustramos a nuestro deseado cliente sobre las cuestiones jurídicas que debe conocer. Lo educamos.

Le damos una conferencia privada.

El cliente ya sabe que somos los que sabemos sobre el tema, pero no tiene claro si nos ocuparemos de sus problemas con compromiso. Al final, está claro que más le vale alguien menos reconocido y con menos ego.

5. Nos llaman por nuestra reputación (están interesados en un producto que hemos comunicado) y escuchamos al cliente

Nos ha llamado en relación con una solución que estamos comunicando.

Ya nos conoce porque nos ha conocido dando una conferencia, ha leído un artículo nuestro o nos han recomendado.

Nos presentamos y tenemos una conversación en la que con preguntas (no un interrogatorio) guiamos la charla hacia conseguir nuestro objetivo: conocer cuál es su preocupación.

Escuchamos (aun cuando hayamos oído preocupaciones similares infinidad de veces), y apuntamos sus palabras (sus palabras exactas).

Si no lo hacemos, si no le damos el tiempo para que explique su problema, jamás confiará en que la solución que le ofreceremos se ajusta a su particularidad.

Esto parece tan obvio que me pregunto por qué yo misma no lo hago. Porqué sigo hablando sin parar en las reuniones. Hablo y hablo y hablo. Probablemente porque para cambiar un comportamiento es imprescindible cambiar la actitud. El problema no es teórico.

¿Mi cliente quiere aprender o quiere saber si soy la persona a quien puede contarle sus preocupaciones de negocio y tener una relación de confianza?

La causa principal de insatisfacción de los clientes se debe a fallas de comunicación. Si no le damos tiempo a explicarse no podremos saber cómo ayudarle a enfrentar sus desafíos de negocio con éxito.

Es fundamental que tengamos claro que el objetivo de cada uno de este tipo de reuniones es diferente y su éxito depende de la preparación con la que vayamos. Cuando aprendemos a vender conseguimos sacar el máximo rendimiento de cada uno de estos escenarios.

Vamos a las reuniones con muchas ganas de que después de la reunión nos digan: “Llevaba años esperando conocer a una abogada como tú. Aquí tienes la lista de asuntos o pleitos que necesito que me lleves”, pero la realidad nunca es así.

Aun cuando lo hagamos muy bien en esa primera reunión, estamos todavía muy lejos de que nos contraten. Hará falta que tengamos muchas más interacciones que generen confianza hasta que nos prueben con algo.

¡Si tener una primera reunión efectiva te parece difícil, espera a ver lo mal que lo hacemos con el seguimiento!

La formación en habilidades comerciales para los abogados es fundamental, tanto para conocer y vencer las creencias limitantes que frecuentemente tenemos (“no quiero parecer pesado”, “los abogados no somos mercachifles”, “el buen paño solo se vende”, “ya me conoce, si me necesita ya me llamará”) que definen nuestra actitud ante la venta como para adquirir la metodología y técnicas que nos ayuden a atraer y construir relaciones de confianza.

Lidia Zommer
Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados
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WEB: mirada360.es