Claves para negociar

 Por María Antonia Carmona

La negociación ocupa una gran parte del trabajo cotidiano de un/a abogado/a. Además se negocia en nombre de terceros y el resultado de la negociación incide directamente en la protección efectiva de los intereses y derechos de los clientes y en la  satisfacción respecto a los servicios prestados. La negociación es un arte y si lo dominamos, si conocemos mejor sus claves, se prestará un servicio de mayor calidad. A través de la experiencia se ha aprendido a negociar, pero es importante conocer claves y estrategias que permiten maximizar la experiencia y conseguir de forma más efectiva y eficiente los objetivos propuestos.

1. Errores a evitar

Hay una serie de errores de los que muchas veces no somos conscientes, ya que  el volumen de trabajo, el estrés, la presión del cliente, etc. pueden hacer que estemos más centrados en “el aquí y ahora” que en valorar las consecuencias futuras de nuestros actos.

• Errores de las partes:
  • Dejarse llevar por lo emocional.
  • Ceder a la iniciativa del otro, dejándonos influir por un estilo agresivo o quizá por la mayor experiencia del abogado contrario. En principio, la experiencia indica “el tiempo que una persona lleva tiempo haciendo algo”, pero ¿esto siempre es sinónimo de que lo está haciendo bien? Y aunque lo haga bien, ¿por qué nosotros no podemos hacerlo igual o mejor?
  • Negociar solo desde los propios objetivos y posición sin analizar cuidadosamente cuáles pueden ser los de la otra parte.
• Errores de organización:

Hay veces en que nosotros no podemos decidir el momento de la negociación, pero cuando podemos decidir cuándo y dónde hemos de evitar:

• Sesiones de negociación espontáneas.
• Elección inadecuada del lugar y del momento

• Errores de preparación:

La preparación es la fase más importante de una negociación, ya que de cómo nos preparemos mental y operativamente va a depender en gran medida el éxito o fracaso de la misma.

• Evitar dejar margen a la improvisación.
• Superficialidad de la información.
• Desconocimiento de la otra parte.
• Objetivos no definidos o poco claros.
• Falta de preparación de los argumentos.
• Falta de preparación de las posibles objeciones.

2. Claves de éxito

• Tener en cuenta que la negociación es un proceso en el que se conjugan diversas habilidades personales:
  • Comunicación: implica saber utilizar el lenguaje verbal y no verbal de forma adecuada para convencer e influir positivamente en los demás llegando a acuerdos.
  • Inteligencia emocional: implica conocer y saber gestionar nuestras emociones a la vez que entender y saber gestionar las de los otros.
  • Gestión de conflictos: supone la capacidad de lograr relaciones satisfactorias con los demás y llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes.
  • Gestión de reuniones: implica crear un clima óptimo entre las partes y gestionar el desarrollo de la reunión de forma eficaz y eficiente.
  • Creatividad: permite ver el problema desde distintas perspectivas, plantear distintos escenarios, diseñar varias posibilidades y alternativas de solución.
• Saber separar el problema de las personas.
• Centrarse en los intereses de las partes, no en las posiciones.
• Buscar diversidad de alternativas y planteamientos.
• Tratar de buscar ganancias conjuntas.
• Maximizar la observación de la otra parte.
• Preparar y cuidar nuestro comportamiento verbal y no verbal: no solo es importante preparar lo que decimos, también o más importante es preparar “cómo lo decimos”.
• Escuchar activamente y tratar de no presuponer: no estamos dentro de la cabeza del otro y en muchas ocasiones presuponer nos puede llevar a hacer un juicio equivocado.

“En una negociación debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación es escuchar todo aquello que no se dice” Peter Drucker

3. Estrategias de negociación

• Ganar – Ganar
  • Es una estrategia conciliadora y cooperativa para que ambas partes salgan beneficiadas al máximo.

A través de:

• Ampliar aspectos beneficiosos sobre los que negociar
• Reducir el coste que supone para la otra parte hacer concesiones
• Recompensar las concesiones de la otra parte
• Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias

• Ganar – Perder
  • Es una competición entre las partes, en la que los intereses de una parte no existen para la otra.

Se trata de dominar a la parte contraria a través de:

• Realizar peticiones inaceptables para el otro.
• Mantener y no alterar las propias posiciones.
• Castigar por negarse a hacer concesiones.
• Actuar con presión temporal.

• Perder – Ganar
  • Se renuncia a los objetivos de partida para obtener un beneficio posterior.
• Perder – Perder
  • Tiende a hacer imposible el acuerdo y contribuye a propiciar la ruptura de la negociación.

Ahora te invito a que analices cuál de estas estrategias utilizas, qué resultados obtienes y cómo influyen en la otra parte. Además puedes hacer el ejercicio contrario y pensar en cómo influye en ti cuando la otra parte utiliza contigo cada una  de estas  estrategias. ¿Cuáles son los beneficios y las amenazas de cada una de ellas?

“Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.” 

Alejandro Hernández

Maria Antonia Carmona Carles

Coach y Formadora Experta en Liderazgo y Habilidades Directivas y Personales

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