¿Cómo afectan las emociones en la búsqueda de clientes para el abogado/a? 

Por Berta Santos

Las emociones juegan un papel clave en la venta de cualquier servicio. ¿Qué ocurre cuando resulta difícil desarrollar la habilidad comercial que el abogado/a necesita? ¿Qué elementos clave entran en juego? ¿Se trata únicamente de aprender habilidades de venta o interfieren otras circunstancias?

A este respecto, resulta necesario determinar las claves que determinan el desarrollo comercial del abogado. En este sentido podemos enumerar los siguientes puntos básicos:

1. Gestionar las emociones de forma inteligente para ponerlas a favor en el momento de la venta.

A este respecto cabría preguntarse, ¿Qué sensaciones experimento con la venta? ¿Cómo gestiono las objeciones en la venta? ¿Recibir un no por respuesta lo interpreto como ser un mal abogado/a y se resiente mi valía profesional? ¿Por qué me siento inseguro/o cuando tengo que ponerle un precio a mis servicios?

Si todos los saboteadores se ponen en marcha el futuro cliente lo notará, y es posible que la venta no se produzca, no tanto porque el cliente no esté interesado en nuestros servicios, sino por todas las inseguridades que nosotros mismos hemos transmitido, y que él mismo ha podido sentir. Si en el momento de la venta las emociones que nos invaden son emociones negativas, que pueden generar rechazo en el cliente es conveniente sustituirlas por emociones positivas y preguntarse cuál es el origen de esas emociones negativas.

2. Abordar la venta con pasión para llegar al corazón del cliente

Es posible que el abogado/a confíe en su trabajo y esté seguro de sí mismo, pero no sea capaz de transmitirlo. Poner pasión en la venta supone un plus de energía, que se transmite al cliente y para ayudarle a superar sus propias barreras. La pasión se transmite en la voz, el tono y el lenguaje no verbal, por lo que despertar emociones positivas es fundamental, para que el cliente se decida, especialmente en el momento que necesita un abogado/a para resolver una situación que le preocupa.

3. Escuchar al cliente

Los clientes desean sentirse escuchados, comprendidos, atendidos, por lo que en el proceso de venta es necesario establecer una conexión con la que el cliente pueda comenzar a establecer confianza con su abogado/a. Para ello, el centro de la venta ha de ser el cliente y no el servicio que estamos ofreciendo. El enfoque de la venta han de ser las personas y, para ello, hemos de poner en juego nuestras emociones para generar un vínculo lo más próximo posible con el futuro cliente, las emociones posibilitan movimiento, toma de decisiones y el paso a la acción para que el cliente resuelva su situación.

4. Conocer lo que está sintiendo el cliente

El cliente en el momento de la venta transita por un cúmulo de emociones que conviene observar. Para ello, tendremos en cuenta observar el lenguaje no verbal de las personas y, en caso de detectar objeciones, preguntar el porqué de la inseguridad, qué les está impidiendo tomar la decisión, para ayudarle a decidir y  aclarar con empatía y cercanía todos los puntos clave que no han quedado claros, o pueden resultar un obstáculo para que se produzca la venta.

5. Observar las propias creencias limitantes

En ocasiones, es posible que se conozcan perfectamente las técnicas de venta, pero el proceso de venta resulte complicado para el abogado/a, al sentirse  bloqueado ante una tipología de determinados clientes. En estos casos, no se trata de aplicar simplemente técnicas y abordar la situación desde un punto racional, sino gestionar los pensamientos irracionales que entran en juego en el momento de la venta.

Para ello, resultará importante trabajarlos en un proceso de coaching. De lo contrario, esos pensamientos no dejarán de aparecer en el momento más inoportuno, como pensamientos automáticos que tienen un origen familiar, educativo, sobre lo que el abogado/a ha escuchado en su familia sobre la venta, vender sus servicios, etc. Los pensamientos de nuestra familia en el pasado no pueden determinar nuestro presente, pero, para ello, conviene entrenar nuestro cerebro, para enseñarle a pensar de manera diferente.

En consecuencia, el proceso de venta es un momento complejo en el que las emociones del cliente y el abogado/a se ponen en marcha, por lo que es importante desarrollar habilidades de inteligencia emocional para gestionar las propias emociones y las del futuro cliente, con el objetivo de facilitar la toma de decisiones y lograr un vínculo de confianza y conexión entre ambas partes.

A este respecto, conviene tener presente que resulta fundamental entrenar la dimensión racional del cerebro que comprende las técnicas de venta, la elaboración y motivación del discurso de venta, así como el manejo de las objeciones, pero también la dimensión perceptiva del cerebro, esto es, aquella que comprende las creencias, las emociones y los patrones de conducta que, sin duda, interfieren en el proceso de venta y resultan más difíciles de detectar, para que la venta se convierta en un proceso apasionante.

Berta Santos
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