¿Cómo prepararse para competir en el sector legal?

Por Eugenia Navarro
@eugenianavarros

Competir en el sector legal en la actualidad requiere una estrategia. El mundo jurídico se ha vuelto más rico con más y nuevos modelos, con tecnología, con la relevancia del mundo digital y con nuevas formas de consumir servicios legales. No podemos olvidar que los compradores de servicios legales son también compradores en otros aspectos de su vida: compran por internet en Amazon, ven series y películas en Netflix, encuentran la información en Google y seguramente hace tiempo que no pisan un supermercado (hacen sus compras online). El  cambio de comportamiento como compradores afecta también en cómo se espera comprar servicios legales tanto en derecho de los negocios como para personas físicas. El sector legal aunque a remolque se está adaptando a una nueva manera de presentar y ofrecer servicios legales.

La pandemia ha acelerado este sentido de urgencia, especialmente en el ámbito de transformación digital, pero no se puede construir la casa por el tejado. Me refiero que la necesidad de cambio y adaptación requiere de una reflexión y un plan de acción previo que ayude a configurar el modelo de negocio con el que competir en el mercado y eso requiere de un profundo análisis de quien son y cómo son nuestros clientes, pero también de cómo queremos posicionarnos a futuro.

No es posible generar un modelo sostenible hoy en día sin esa planificación y sin tener claro cual va a ser nuestro posicionamiento en el mercado. Los elementos claves que hay que tener en cuenta son:

• Analizar las tendencias del mercado. En la actualidad existe mucho por leer en las redes, informes relevantes de fácil acceso, pero claramente vivimos en el mundo de la especialización, la flexibilidad, servicios online, predictibilidad de nuestros servicios y de la entrega de valor. Aquello que no tiene valor no se puede cobrar, y ya estamos viendo en el mercado empresas que ofrecen modelos legales a bajo coste. La tecnología permite el autoconsumo de determinados servicios legales y vemos empresas como Milcontratos.com o Misjuicios.com que ayudan al empoderamiento del ciudadano. La aparición de modelos alternativos (aunque ya no son tan alternativos) ha generado un nuevo mercado donde la flexibilidad es la clave para su desarrollo.
• Conocer mis ventajas competitivas. Entendiendo lo que ocurre en el mercado, necesitamos ser honestos con lo que podemos ofrecer. En qué somos realmente buenos y en qué tipo de trabajo podemos y queremos competir. Conocer las ventajas competitivas con respecto al mercado, es la mejor forma de poder definir un modelo de negocio exitoso. Hay que olvidar pensar que la ventaja competitiva es ser muy bueno técnicamente en un área del derecho, eso no es suficiente, hay que pensar en qué áreas del servicio puedes destacar y buscar nuevos modelos de entrega o servicios.
• Segmentar la tipología de trabajo. Estamos asistiendo a una polarización del sector legal, modelos industrializados y modelos para trabajos singulares y complejos. Un modelo industrializado requiere de tecnología, volumen y proceso y por su puesto de tareas que puedan automatizarse. Definir el segmento donde quiero trabajar ayudará a la toma de muchas decisiones estratégicas.
• Especialización. Una estrategia de especialización siempre es más fácil a la hora de trazar un plan. La especialización no solo es sectorial, si no también en el tipo de trabajo.
• Establecer una estrategia de posicionamiento en el mercado. ¿Cómo quiero que me perciban mis clientes? ¿qué debo comunicar para ello?: Una estrategia de posicionamiento alinea todos los mensajes que se emiten al mercado, la imagen corporativa, la web, nuestros espacios, nuestra papelería. Se trata de conseguir una diferenciación en el mercado. Esta estrategia debe contemplar el mundo offline, pero sobre todo el mundo de internet. Nuestro posicionamiento en redes y de nuestra web es clave para mejorar nuestras ventas. Las páginas webs deben dejar de ser mera imagen corporativa para ser herramientas de venta con productos y servicios online. No olvidemos que el posicionamiento es cómo me perciben mis clientes, no cómo yo lo pienso. Por este motivo siempre es bueno preguntar y analizar lo que opinan nuestros clientes. Solo se puede innovar si se conoce bien las necesidades de los clientes. Haciendo lo mismo se obtienen los mismos resultados. La innovación nos obliga a mirar nuestros procesos de diferente manera y a generar diferenciación.
• Entender la tecnología que me puede ayudar. No hace falta ser un tecnólogo, pero sí comprender que tecnología me puede ayudar a ser más competitivo. Hay múltiples guías en la red, los proveedores están dispuestos a mostrar las funcionalidades de sus productos y hay poco tiempo que perder para incorporar la tecnología que hay en el mercado. Cuidado con entender que la tecnología es la digitalización. La digitalización es el primer paso para tener un despacho eficiente. Sin este primer paso, será difícil progresar en la rentabilidad y en la mejora del servicio.
• Asegurarnos que tenemos el talento adecuado. No se puede cambiar de la noche a la mañana peor si sabemos donde queremos llegar y lo que necesitamos podemos adecuar el perfil, formarnos y saber qué tipo de talento necesitamos para evolucionar. La formación es clave para la evolución y hoy existe mucha al alcance de todos.
• Trazar un plan. Es muy importante conocer dónde queremos ir para alinear todas nuestras acciones. Los planes no pueden ser a muy largo plazo pues los cambios de entorno nos llevan a tener la suficiente flexibilidad para poder reaccionar.
• Definir indicadores de seguimiento. Es probable que llegar hasta el plan sea fácil, pero lo difícil es llevarlo a cabo y para ello es necesario definir indicadores de seguimiento y tener la constancia de comprobar y corregir la dirección cuando no es en la línea adecuada. Los indicadores nos ayudarán a caminar, peor sobre todo a generar nuevas medidas.

Este ejercicio requiere de estar en alerta a los cambios del entorno de manera continua, de compartir experiencias y poner al cliente en el centro para adelantarse a lo que puede necesitar o comprender qué no se le está ofreciendo. Competir en el mercado legal sin una reflexión estratégica puede llevar a la desaparición de las firmas. El abogado debe ser más completo y tener más conocimientos trasversales de gestión que le lleven a profesionalizar su servicio. Mejorar la competitividad implica prepararse, analizar y desarrollar mecanismos de innovación con nuestros clientes.

Por Eugenia Navarro
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