¿Cómo realizar un buen networking para captar clientes?

Por Berta Santos

Un buen networking no se basa en el aprendizaje de meras técnicas sino en una fórmula mucho más sencilla, el secreto está únicamente en ti.

Seguramente habrás acudido a numerosos actos de networking con la idea de “cazar” a ese cliente tan deseado. Sin embargo, en ese momento sientes la presión de convertirte en un cazador a la búsqueda y captura de ese cliente y entran en juego un sinfín de emociones que no eres capaz de gestionar. En ese momento, las técnicas y consejos no funcionan. No es una cuestión de conocimientos, sino de tu capacidad para contar con una inteligencia emocional que te permita mejorar tu autoconocimiento, para poder relacionarte mejor con los demás. Para ello, es importante revisar los siguientes aspectos de tu personalidad que resultan fundamentales en la captación de clientes.

La comunicación

La comunicación con las personas es un aspecto clave en la creación del vínculo de confianza. Para ello es fundamental que examines cómo es tu comunicación y si eres capaz de entablar conversaciones auténticas, honestas y naturales.

No pretendas comunicar algo que no eres, ni basar tu comunicación en un personaje impuesto por el abogado/a que tendrías que ser.

Practica conversaciones auténticas en tu entorno más cercano, aunque no se trate del tema profesional, y así podrás establecer una comunicación más cercana y natural con tus posibles clientes. Ten en cuenta las siguientes fases de la comunicación:

• El inicio de la conversación

La conexión con el interlocutor es fundamental para conseguir que se sienta cómodo y pueda hablar con libertad y franqueza. No te obsesiones con el objetivo y déjate sorprender por lo que ocurra.

Si tienes dificultad para entablar conversaciones con personas desconocidas será importante que practiques. Un buen ejercicio puede ser entablar cinco conversaciones a la semana con personas que no conozcas.

• Durante la conversación

En la conversación será importante averiguar cuál es la necesidad que, como abogado/a, puedes ayudarle a solucionar y de dónde surge esa necesidad. La conversación no ha de ser muy larga, se trata de una primera toma de contacto. Hay otras personas en el acto que te interesa también contactar, así que otorga un tiempo concreto y suficiente para cada conversación.

• Finalizar la conversación

La conversación finalizaría con un intercambio de tarjetas de visita a fin de seguir en contacto. Para ello, pude resultar interesante enviarle información sobre tus servicios y esperar que sea el potencial cliente el que decida sobre una futura reunión. También puedes programar una llamada de seguimiento. En ocasiones, a las personas les cuesta dar el paso hacia el contacto con el abogado/a y la llamada de seguimiento les puede ayudar a decidirse.

Antes de iniciar una nueva conversación con otra persona, anota en la tarjeta una frase que resuma cuál es su necesidad y algunos puntos clave de los que habéis hablado.

La escucha

La escucha es una cualidad necesaria para conocer a las personas. La escucha más efectiva es la que contempla el lenguaje verbal, el no verbal y también las emociones. Si únicamente logras centrar la atención en lo que dice la persona y no en cómo lo dice, no entablarás conexión y no se generará ningún vínculo de confianza. Reflexiona sobre cómo es tu nivel de escucha y analiza si te cuesta escuchar y estás más pendiente de tus pensamientos y no centras tu atención en lo que la persona te está diciendo.

La conexión con los demás

La conexión con las personas está basada en tu autenticidad. Sólo siendo quién eres y no quién deseas ser, serás capaz de captar a un buen cliente. Las emociones nos conectan a los demás. Por tanto, una vez más, será importante que puedas usar tus propias emociones para lograr esa conexión. Para ello, te invito a una serie de reflexiones. ¿Cuál es tu relación con tus emociones? ¿Las utilizas en tu día a día profesional o crees que en la abogacía han de quedar al margen? Un abogado/a ausente de emociones no lo convierte de forma automática en un mejor profesional, más bien al contrario. En un primer contacto las emociones han de entrar en juego, desde ahí surgirá todo con una mayor fluidez y facilidad.

Cuida la relación con los nuevos contactos

Los contactos se han de ir manteniendo y cuidando para poder forjar una relación de confianza. Si te afanas en ir a actos de networking para hacer una recopilación de tarjetas, que quedarán en tu mesa del despacho habrás perdido el tiempo. Recuerda que detrás de cada tarjeta de visita está una persona, que puede darte la ocasión de enriquecer tu vida profesional.

Te animo a que busques clientes con los que te agrade trabajar y, para ello, qué mejor forma que seas tú la persona que salga a buscarlos, te expongas y te hagas visible. Pon en juego todas las emociones a fin de aumentar tus capacidades comerciales y de comunicación.

Berta Santos
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