Cómo vender más a mis clientes

Por Jaime Sanz

Siempre se ha dicho que es más fácil vender más servicios a un cliente que captar un cliente nuevo.

En los despachos de abogados y en esta bendita profesión de la abogacía, que es una profesión de confianza, hay dos cosas que son paradigmáticas. Por un lado, los clientes confían ciegamente en su abogado, en el que depositan todas sus esperanzas. Y por otro lado, los abogados, estemos en despachos individuales o colectivos, entendemos el cliente como nuestro y tenemos miedo a compartirlo, por miedo a que nos quiten ese cliente.

Lo que voy a tratar de exponer aquí es las ventajas que tienen las ventas cruzadas con nuestros clientes, o dicho de otra forma: si tenemos un cliente que viene por una cláusula suelo, darle a conocer que también somos especialistas en herencias y laboral, por ejemplo.

En el momento en que un cliente entra en nuestro despacho, hay que empezar a venderle nuestros servicios y otros que le puedan ser de interés, así como los valores de nuestro despacho. Lo importante es saber cómo.

Una de las maneras puede ser a través de la decoración del despacho, de manera que haya cuadros que indiquen otros servicios que ofrece el despacho.

Otro forma puede ser entregando un díptico a los clientes, y si no se tienen dípticos, a través de una carta impresa con nuestro logo, explicando qué otros servicios ofrecemos. Igualmente podemos usar la tarjeta de visita para esta finalidad.

El envío de mailing con noticias de otras áreas que puedan ser de su interés también puede será una vía para dar a conocer otros productos o áreas del despacho.

Otra opción es la celebración de charlas y conferencias en las que, además de hablarse del area de interés del cliente, se hable de otras áreas en las que es fuerte el despacho.

Y a todo ello nos ayuda una herramienta de CRM en la que poder apuntar qué otras áreas del derecho son de interés para los clientes, y de esta forma poder mandarles información que les interese.

Lo que está cada vez más claro es que captar un cliente nuevo supone un esfuerzo de dinero y tiempo, mientras que retener y vender más al cliente que ya se tiene no lo supone, por ello es importante cuidar aspectos como :

• Contestar al cliente cada vez que nos llame
• Informar al cliente cada vez que tengamos noticias nuevas, o cada 15 días si no las hay, para que sepa que estamos con su asunto.
• Atender al cliente sin mirar el reloj, como si no hubiese tiempo o el tiempo no costara dinero.
• Informar al cliente de los honorarios siempre por escrito, para que luego no se sienta engañado.
• Darle siempre la demanda o escritos que se vayan a presentar para que el cliente lo revise y lo firme.
• Enviar al cliente sentencias sobre su asunto, a fin de que sepa por qué operamos de una determinada manera.
• Recibir al cliente a las horas que éste pueda y no cuando nos venga a nosotros bien.

Además de obviamente de:

• Jurídicamente, resolver bien el asunto
• Tener un despacho con una decoración y unas condiciones que haga que el cliente se sienta cómodo.

Y una de las más importantes es conseguir con el cliente una relación personal de amistad, que haga que nadie ni nada pueda romper ese vínculo de unión.

Sé que cada cliente es un mundo y lo que cuento no es fácil, pero hay algo peor que el fracaso, el no haberlo intentado nunca.

Jaime Sanz Fernández-Soto
TWITTER: @sanzjaime
WEB: www.jaimesanzfernandezsoto.es
COMUNIDAD ONLINE ABOGACÍA: https://www.abogacia.es/comunidad/jaime-sanz/