David contra Goliat o el mito de las multinacionales

Por Eva Bruch
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David era un pequeño pastorcillo que se enfrentó al gigante Goliat aceptando su reto, cuando ningún soldado del ejército israelí tuvo el valor de hacerlo. Invocando el nombre de Yavé de los ejércitos y armado con una simple honda, David venció al gigante hundiendo una piedra en su frente que le tumbó.

Una estrategia muy astuta pues seguramente un enfrentamiento cuerpo a cuerpo con Goliat, que según cuentan medía 2,90 metros de altura, le habría costado la vida.

Esta es la escena que me vino a la mente hace una semanas cuando hacíamos una ronda de entrevistas con abogados in-house de varias multinacionales españolas al preguntarles, entre otras muchas cosas, por la forma de seleccionar y evaluar los despachos de abogados externos con los que trabajan.

Estas empresas contratan a todo tipo de despachos, grandes, medianos y pequeños, así como a empresas de gestión de procesos, asignando a cada uno de estos perfiles determinados trabajos en función de la complejidad e importancia del asunto, y asumiendo internamente todo el trabajo que pueden con el objetivo de reducir costes y controlar los procesos, lo cual está totalmente en línea con lo que hacen también las multinacionales en los principales mercados internacionales, si bien allí los procesos de selección son mucho más complejos y exigentes que aquí, por ahora.

El paralelismo con la escena bíblica lo hallé al recordar las muchas conversaciones mantenidas con abogados y despachos de tamaño pequeño y mediano que, lejos de sentirse como David, más bien se ponen en la situación de los ejércitos Israelís, amedrentados por el tamaño del gigante y sin atreverse a dar un paso al frente para aceptar su reto. Un reto que en términos de servicios jurídicos no es otro que el de prestar un servicio de manera eficiente en zonas donde estas empresas no tienen una presencia o bien internamente no disponen de los recursos necesarios. En estas situaciones, que se dan muy a menudo, es cuando estas multinacionales requieren de los servicios continuados de despachos que les puedan ofrecer soluciones a costes razonables (y en estos casos el precio es un factor importante a tener en cuenta) con un despliegue tecnológico adecuado para monitorizar el trabajo realizado.

La mayoría de estas empresas tienen las puertas abiertas para recibir despachos que les presenten opciones que satisfagan sus necesidades y estarán dispuestas a escucharles siempre que tengan propuestas que aporten valor. El valor en este caso y tipo de asuntos no va a ser un elevado expertise. En realidad, unos conocimientos técnicos adecuados serán suficientes, siendo el valor diferencial y aquello que la empresa va a valorar, la manera en que dichos servicios puedan ser prestados: un sistema de reporting avanzado en soporte tecnológico, compromisos demostrables de cumplimiento de plazos, procesos de gestión documental sólidos y bien estructurados, medios de comunicación eficientes y seguros, etc…

Lo que estos gigantes están buscando son opciones válidas en el mercado que satisfagan sus necesidades de forma eficiente y a precios razonables, y están dispuestos a escuchar a aquellos que las tengan. En definitiva, Goliat no es tan grande ni tan malo cuando se le conoce de cerca o se tiene la estrategia adecuada para ‘vencerle’ al igual que hizo David.

Eva Bruch

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