De la IA al abogado Rainmaker: lo que de verdad mueve el futuro de las firmas legales

  Por Marc Gericó 
@MarcGerico

Acabo de regresar de dos viajes intensos. Uno me llevó a Lima, donde se celebró la International Bar Association (IBA). El otro, a Miami, ciudad que, honestamente, parece vivir en el futuro, o al menos ir unos cuantos compases por delante del resto.

Son dos realidades distintas, pero ambas me han dejado una sensación similar: en el sector legal, hay mucha conversación sobre inteligencia artificial, sí… pero lo que de verdad preocupa —y a veces se evita verbalizar— es otra cosa.

No es la IA lo que más inquieta a los socios. Es cómo generar crecimiento sostenido en sus firmas. Cómo atraer y fidelizar clientes. Cómo adaptarse a una velocidad de cambio que no da tregua. Cómo dejar de improvisar y pasar a jugar con estrategia.

Durante la IBA en Lima compartimos mesas, cafés y conversaciones en los pasillos que dijeron más que cualquier panel. Se habló —y mucho— de talento, liderazgo, internacionalización y cultura organizativa. Pero el tema que más se repetía, de forma directa o velada fue cómo activar de verdad el desarrollo de negocio dentro de las firmas.

Porque seamos claros: quienes hoy están creciendo no son necesariamente los más grandes o los que tienen más recursos.

Son los que se mueven más rápido.
Los que ya han entendido que esto va más allá de facturar por horas.
Los que han dejado de ver su despacho como un bufete técnico… y lo han empezado a liderar como una verdadera empresa de servicios jurídicos.

¿Y el desarrollo de negocio? Sigue siendo el gran tabú.

Todavía hay demasiados abogados brillantes que creen que su trabajo termina cuando concluyen el asunto.

Y no. Hoy, el verdadero valor añadido está también en entender al cliente, construir relaciones de confianza y saber detectar oportunidades.

Aquí es donde entra el concepto de “abogado o abogada Rainmaker”. No como figura mitificada, sino como rol necesario.

Un Rainmaker es aquel profesional dentro de la firma que asume la responsabilidad de generar negocio. Que no espera a que el cliente llegue por recomendación. Que construye su propia cartera y activa alianzas estratégicas.

Y no es una cuestión de carisma o de edad. Es una cuestión de mentalidad.

¿Qué tienen en común los Rainmakers?

• Entienden que el desarrollo de negocio no es algo que “hace el socio director”, sino una competencia transversal.
• Escuchan más de lo que hablan. Detectan lo que el cliente realmente necesita, no solo lo que verbaliza.
• Comunican con claridad. Sin adornos. Sin rodeos.
• Y sobre todo, no se esconden: no delegan en otros su crecimiento. Lo lideran.

Pero lo más potente viene después. Cuando un Rainmaker evoluciona y se convierte en lo que llamo un impulsor.

Del Rainmaker al abogado impulsor.

Un impulsor es alguien que no solo genera negocio para sí mismo, sino que empuja el crecimiento del equipo entero. Cambia la cultura interna. Inspira. Multiplica.
No necesita tener un cargo formal para influir. Tiene impacto porque lo demuestra con hechos:

• Trae mejores clientes
• Suben los márgenes
• Mejora la calidad de los asuntos
• Y se empieza a hablar en la firma de estrategia, no solo de urgencia

Este tipo de profesional marca un antes y un después en la estructura en la que forme parte.

¿Se puede entrenar?

Por supuesto. El desarrollo de negocio no es un talento reservado a unos pocos. Es una disciplina que se aprende, se practica y se mejora.

Porque si algo tengo claro, tras quince años acompañando a firmas en España y América Latina, es que el crecimiento no ocurre por accidente.

Y la IA, ¿qué?

La IA es fascinante. Tiene un potencial inmenso. Pero no sustituye a lo humano.
No sustituye la empatía, la visión, ni el liderazgo.

La tecnología puede apoyar tu trabajo. Pero el desarrollo de negocio depende de ti.

Y tú, ¿vas a seguir esperando que te lleguen los asuntos… o vas a hacer que lleguen gracias a ti?