El desarrollo de negocio en los despachos de abogados: ahora o nunca

 Por David Muro
TWITTER @Davidmurof

Si hablamos de desarrollo de negocio en el sector legal, nos estamos refiriendo a una de las asignaturas pendientes en la gran mayoría de despachos de abogados. La venta no es algo accesorio, superficial o que pueda hacer cualquiera, ni muchísimo menos. Por otro lado, no todos los abogados de un despacho tendrán la capacidad de vender servicios legales de forma directa, y casi nadie podrá vender si no se le dan herramientas para ello.

En primer lugar, es importante interiorizar que el desarrollo de negocio es un conjunto de acciones que miran al largo plazo, y así es como hay que afrontarlo. Las prisas y urgencias en este tipo de acciones suelen llevar al fracaso, bien porque existe demasiada presión y poca organización al respecto, bien porque el afán de cerrar la venta hace que el servicio se venda por debajo de lo que realmente vale, y eso no es otra cosa que “pan para hoy y hambre para mañana”.

El desarrollo de negocio es disciplina

Las acciones comerciales han de responder a un plan común dentro del despacho, que responda a unos objetivos concretos y medibles, y que involucre a determinados abogados, con tareas asignadas, objetivos, fechas concretas para desarrollar las acciones y, como no, incentivos a la venta, ya sea hacia nuevos clientes, ya sea fomentando la venta cruzada.

Se trata de crear el hábito de venta, hacer entender a los miembros del equipo que el desarrollo de negocio es igual de importante que el trabajo productivo del día a día. Sin clientes no hay trabajo, así que ha llegado la hora de establecer acciones recurrentes que pongan al cliente en el centro de la actividad de la firma, fomentando la escucha activa, entendiendo sus necesidades y conociendo su “casa”, ya no sólo el sector, si no cómo funciona su negocio: ¿quién toma las decisiones? ¿quiénes son los posibles bloqueadores de decisiones? ¿qué necesidades legales pueden tener más allá de las que nosotros les podemos resolver?

A partir de aquí se trata de ser generoso, recuerda que hablamos del largo plazo: aporta ideas a tus clientes, dales consejos, comparte…En definitiva, abre la mano y hazte imprescindible, esa generosidad te será devuelta.

Los valores importan, cada vez más

El sector está cambiando, y son cada vez más las empresas que buscan proveedores de servicios legales que estén alineados con sus valores. Asuntos como la responsabilidad social, la paridad de género, la diversidad, la transparencia, etc. son temas que los clientes ponen en relieve a la hora de tomar la decisión de contar con un despacho u otro.

A la hora de afrontar la venta tenemos que responder a la pregunta: ¿qué nos hace diferentes al resto? ¿qué aportamos de más? y creer firmemente en esa diferenciación, valorándose a uno mismo, al despacho al que representas y al servicio que ofreces. Si uno no está convencido de lo que está diciendo, muy difícilmente conseguirá convencer a la persona que tiene delante.

¡La energía positiva es contagiosa! Aprovéchalo, convéncete de que eres diferente y házselo ver al potencial cliente, pero nunca intentes ser lo que no eres. No se trata de ser perfectos, se trata de ser humanos.

Construye una red de contactos

Un buen punto de partida puede ser el construir una red de contactos con los que trabajar de cara a tejer una red de posibles prescriptores. Se trata de orientar la venta a través de recomendaciones de “clientes indirectos”, que me hagan llegar al cliente final.

Es uno de los orígenes de clientela más rentables, y lo tienes al alcance de la mano. Vivimos en la era de las conexiones, el entorno on line pone a nuestra disposición multitud de fórmulas para llegar a contactar con personas o colectivos con los que forjar relaciones comerciales que beneficien a ambas partes, como, por ejemplo, LinkedIn.

No te avergüences por pedir que te recomienden, si no lo haces probablemente no lo harán. Hay que perder ese miedo reverencial a la venta que existe en el sector legal, los tiempos han cambiado y quien no afronte con decisión este tipo de acciones verá como la competencia le adelanta.

Todos nos enfrentamos a un mismo reto tras la situación que ha dejado la pandemia, hay que ser proactivo, organizar las acciones comerciales frente a esos contactos, tejer alianzas win – win y trabajarlas.

La actividad institucional como herramienta de desarrollo de negocio

Por supuesto que, hoy más que nunca, te recomiendo fomentar las relaciones y presencia en determinados foros on line, webinars, eventos, congresos, etc. Pero no basta con estar, ¡se trata de construir relaciones!

En primer lugar, preocúpate por saber quién está detrás de la organización, contáctale, y conócele, crea relaciones de confianza. Por otro lado, trabaja el listado de asistentes de una jornada o webinar, de una forma exhaustiva. Dales las gracias, pídeles permiso para mantenerles informados sobre las novedades de tu despacho, y a partir de aquí recuerda que no se trata sólo de vender, se trata de CONECTAR, con mayúsculas.

Hoy más que nunca hay que humanizar las relaciones, ya que todos lo necesitamos, de una forma u otra. Un: “¿qué tal estás?” previo a la conversación comercial, puede ayudar mucho.

En el mundo de los despachos de abogados, donde han de desarrollar un número “x” de horas facturables, atender peticiones de clientes, vencimientos, juicios, etc. es muy lógico que las acciones de desarrollo de negocio queden en segundo plano, pero es tarea de los responsables del despacho hacer ver al equipo ver que sin nuevos clientes o asuntos, ante la enorme competencia existente, el crecimiento e incluso la supervivencia del despacho, va a ser complicada.

“No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”, en materia de desarrollo de negocio, pero piensa que este tipo de acciones no traen consigo resultados de la noche al día, y, desafortunadamente, eso es lo que les ha pasado a muchas firmas que intentan desarrollar acciones comerciales con mucha urgencia, intentando ver resultados al corto plazo. Hay un proverbio chino que dice “construye tu pozo antes de que tengas sed”, quizá estés a tiempo.

David Muro Fernández de Arróyave
Socio en Gericó, Muro & Asociados
www.gericomuro.com
TWITTER: @Davidmurof