El poder del “sí” para una transformación sostenible de la abogacía · #forlawyers

 Por Cristina Ruiz

En estos días en los que hablar de sostenibilidad, y en especial, de sostenibilidad en el mundo de la abogacía, parece, a vista de algunos, mostrarse como algo trendy, no necesariamente pasajero, pero sí de menor importancia de la que se pretende dar.

Ello me preocupa, y por ende, de especial manera, el cómo abordar una conversación, una charla, un artículo, en relación a los tres pilares esenciales de la sostenibilidad: las cuestiones medioambientales, pero también las de cuestiones sociales, y las buenas prácticas en gobernanza, apelando al corazón y al alma, a la razón y a la lógica, a la emoción y a la acción, de la persona en su individualidad, y de las personas en su sociabilidad, para que diga “Sí”.

Quien me conoce, sabe que me gusta pensar preguntas para buscar respuestas, me gusta conectar ideas con acciones, pero especialmente me gusta contribuir e impactar, pero no sola, sino acompañada, al fin y al cabo, nadie caminamos solos. Tanto es así, que he decidido comenzar mis intervenciones con una pregunta, con el fin de lanzar desde el primer momento, un mensaje claro y que a un tiempo vaya dando lugar a la reflexión:

¿Qué vida quieres para el hoy y para el mañana?

El porqué de este inicio no es algo que haya ideado yo, sino que es fruto del estudio, la lectura, y ya también la experiencia que voy adquiriendo sobre el poder de la persuasión. En ese camino me he topado, como no podía ser de otra manera, con Robert Cialdini, sus libros y sus charlas sobre cómo hacer para que las personas digan “Sí”.

Pero voy a formular otra pregunta más:

¿Qué relevancia profesional quieres hoy y para mañana?

Ahí la dejo también para la reflexión, y continuo.

¿Quiénes quiero que digan “Sí”? Quiero que mis clientes digan “Sí”, porque alineen sus valores personales en la toma de decisiones confiando en mí, como profesional, como despacho que ofrece una mirada diferente; quiero que digan “Sí”, mis compañeros abrazando la sostenibilidad como un valor esencial en su ámbito profesional; quiero que aquellas personas con las que tengo relación de manera directa o indirecta con motivo de mi profesión, digan “Sí”. Y quiero, en última instancia ¿por qué no? que la sociedad en la individualidad de cada uno, y en su conjunto mismo, diga “Sí”.

¿A qué quiero que digan “Sí”? A impactar contribuyendo proactivamente a la construcción de una vida mejor, para todos, para el hoy y para el mañana. Cada uno, a su manera, con su foco, y entre todos, con una mirada amplia y larga, con coherencia y con compromiso.

Quiero un “Sí” a un propósito responsable y comprometido, desde nosotros como profesionales del derecho, desde nuestros despachos, desde nuestra abogacía.

Para conseguirlo voy a apelar a los 7 principios de la persuasión, de Cialdini:

• El principio de reciprocidad
• El principio de autoridad
• El principio de escasez
• El principio de compromiso y coherencia
• El principio de aprobación social
• El principio de la simpatía
• El principio de unidad

Principio de reciprocidad •

Los estudios demuestran que las personas tratamos a los demás como percibimos que los demás nos tratan. Así, solemos ser amables con quienes lo son con nosotros, pero también tenemos una gran probabilidad de entablar una estrecha relación con alguien a lo largo del tiempo, tratando bien a dicha persona.

Desde otra perspectiva, estamos “obligados” a dar cuanto hemos recibido, así debemos devolver a la sociedad, y al planeta, al menos, tanto cuanto nos ha dado. Tenemos una obligación, cuando menos, moral, pero también esencial en el binomio hombre-naturaleza.

Si te apetece conocer más sobre este principio de la reciprocidad, te invito a que asistas gratuitamente a mi próxima máster class. ¿Qué estoy haciendo? Te estoy ofreciendo un regalo, de esta manera te sentirás obligado u obligada a confiar en la credibilidad del mensaje que te estoy transmitiendo. Estoy utilizando el poder de la persuasión contigo.

Principio de Autoridad •

No he comentado anteriormente que conocer la materia de sostenibilidad es ampliación de conocimientos y enriquecimiento profesional del abogado. Aportando esa perspectiva legal participo como miembro en varias asociaciones para un desarrollo económico sostenible, podrás encontrar una continua información actualizada en Linkedin. ¿Por qué te cuento esto? Porque este principio, el de autoridad, que es mucho más conocido que el anterior, plantea que las personas que tienen una posición de notoriedad, o de liderazgo, gozan de mayor credibilidad. Las personas seguimos a expertos creíbles.

Principio de Escasez •

La sostenibilidad es una cuestión que atañe a todos, si bien, no todos tienen la posibilidad de producir un gran impacto en favor del progreso social y el desarrollo económico. Tan solo aquellos que venimos abrazando la transformación sostenible de nuestros despachos y carreras profesionales, de manera proactiva, solo nosotros seremos los que marcaremos ese elemento diferenciador que nos permitirá mantener nuestros negocios y servicios jurídicos de manera competitiva en el tiempo. Los demás habrán perdido el tren.

¿Sabías que Cialdini incluyó este principio de persuasión, toda vez que sus estudios le llevaron a que las personas tendemos a valorar más aquello que percibimos como escaso o exclusivo, despertando nuestro deseo de tenerlo o conseguirlo?

Seguro que ya se está pasando por la mente: Quiero que mi despacho pertenezca a ese pequeño grupo diferenciador y competitivo capaz de producir un gran impacto en la sociedad, y en el planeta. Solo para unos pocos, esta es la gran oportunidad.

Un pequeño apunte curioso a este principio es que las personas queremos eso que escasea ante la expectativa de perderlo, aunque no nos reporte ningún beneficio.

Principio de Compromiso y Coherencia •

Es evidente que lo anterior no puede quedar en un mero pensamiento o en una simple declaración de intenciones, de ser así, la persuasión no habría causado su efecto. Este principio de compromiso y coherencia indica que las personas estamos más dispuestas a realizar acciones que ya tengan relación con otras que hayamos realizado anteriormente.

En este caso, vamos a revisar qué acciones sostenibles venimos realizando, muchas de ellas probablemente han sido de manera inconsciente, pero no por ello dejan de tener valor. Pues bien, vamos a darles luz y visibilidad a todas ellas, y a comprometernos a mantenerlas y a realizar tantas otras que nos permitan posicionarnos como profesionales comprometidos y visibilizar nuestros valores.

Cuando pretendemos la alineación de nuestros valores y los de nuestros clientes o potenciales clientes, un método adecuado será estudiar sus comportamientos y su entorno. Tras ello, nos los llevaremos a nuestro terreno.

Principio de Aprobación Social •

Supongo que puedes presuponer el planteamiento de este principio: las acciones de los demás determinan las nuestras. Tendemos a sumarnos a la mayoría, aunque en ocasiones no responda a criterios razonables.

¿Qué decir? La sostenibilidad es tendencia en cuanto a que hay un consenso social sobre su importancia y su relevancia para la supervivencia del planeta, y para nuestra subsistencia como sociedad. Es una tendencia a la que sumarse, pero también a la que liderar creando tendencias en la tendencia. Las acciones de otros, a lo que respetamos, determinan nuestras acciones, pero también, y especialmente, nuestras acciones, determinarán las de aquellos que nos respetan a nosotros.

Principio de la Simpatía •

Las personas más atractivas físicamente o por otros atributos tienen mayor capacidad de persuasión. Podríamos decir que el poder de los estereotipos genera el principio de simpatía. El motivo es que se despierta el deseo de identificación, nos gusta ser como determinadas personas, pero también nos gustan las personas que son similares a nosotros en nuestras creencias y comportamientos.

Encontrar esos puntos de conexión en inquietudes y dinámicas con nuestros clientes, con otros profesionales, con otras personas relacionadas con la profesión, nos facilita estrechar relaciones y nos permite la co-creación y el crecimiento compartido hacia un propósito común que visión un mundo sostenible para todos, sin dejar a nadie atrás.

Principio de Consenso, o de Unidad •

Este principio, que es añadido con posterioridad por Cialdini, lleva a la empatía a un nivel global, de tal manera que cuanto más percibimos a las personas como parte de nosotros, y nosotros somos percibidos como parte de ellas, más probabilidades hay de que seamos influenciados en consenso con ellas. Es la identidad como grupo de intereses compartidos.

Este principio nos conduce al entendimiento, la comprensión y la cohesión social para la consecución de objetivos compartidos. Nos interesa dentro de ese grupo de intereses, de esa comunidad, conocer lo que se dice, lo que dicen determinadas personas, lo que decimos nosotros, y como somos percibidos y escuchados.

Este principio es el que nos conduce de una manera definitiva como abogacía transformada y transformadora, como auténticos agentes de cambio social y económico, y referentes de la responsabilidad y el compromiso con el planeta.

Estos son los principios de la persuasión aplicados para una abogacía sostenible, pero hay algo más. Robert Cialdini apunta algo más ¿Cuál es el momento más adecuado para que nuestro mensaje pueda ser efectivamente persuasivo para ese “Sí”?

Aunque pueda sonar a paradoja, el momento más adecuado es precisamente el momento antes de dar el mensaje. Ese momento previo dirigido a hacer que las personas atiendan la fortaleza del mensaje, y se inclinen a hacerse receptivos al mismo.

Los siguientes son dos de los ejemplos que plantea Cialdini para la comprensión del momento previo.

Si pides en cualquier momento a alguien no conocido, a una mujer, por ejemplo, que te facilite su teléfono, no te lo dará con facilidad. Sin embargo, si se lo pides cerca de una floristería, y además eres un hombre atractivo, esta situación recordará a un momento romántico, por lo que con mayor probabilidad esa persona, esa mujer, facilitará su teléfono. Sin duda alguna, este foro del Consejo General de la Abogacía propicia ese entorno adecuado y favorecedor para la receptividad del mensaje que contiene este artículo.

El otro elemento relacionado con el momento previo es la fortaleza del mensaje, para ello Cialdini ejemplifica con el ofrecimiento del beneficio deseado. Dos anuncios de sofás, uno: el sofá más confortable. El otro: el sofá más económico. Cuando uno compra un sofá busca, sobre todo, comodidad, con independencia de la relatividad del precio. La fortaleza del mensaje es ese beneficio de la confortabilidad.

La fortaleza de mi mensaje, aunque que también lo pudiera ser el conseguir la diferenciación y la permanencia competitiva en el tiempo de nuestros despachos y nuestras carreras profesionales, es ese beneficio que trasciende de lo individual, ese beneficio compartido de impactar positivamente en el presente para un futuro.

Concluyo este artículo y finalizo con estas preguntas-reflexión para obtener ese codiciado “Sí”. “Sí” a contribuir efectiva y proactivamente, cada uno de nosotros como profesionales y desde la abogacía, a un presente para un futuro mejor para todos.

Por cierto, ¿a lo largo de tu vida, has hecho alguna vez algo de increíble valor? Estoy segura de que la respuesta es sí, en ese caso, eres experimentado, tienes experiencia en ello, por tanto es fácil, ¿qué estarías dispuesto a hacer, tú mismo, ahora? Ahora es el momento de traer esa fortaleza del pasado, al presente, para un futuro. ¿Cuál sería tu consejo, para los demás?

*Robert Cialdini “Per-suasión”, “La influencia de la persuasión”

Cristina M. Ruiz Pérez

Abogada · Secretaria EPJ ICACR

Consejera IASE España #ESG

Consultora en Creatividad Innovadora