Este año contrato un comercial

 Por David Muro
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La actividad comercial en los despachos de abogados

¿Qué tipo de comercial encaja en un despacho de abogados? O reformulando la pregunta: ¿encaja la figura de un comercial en un despacho de abogados?

Me han preguntado sobre este asunto en multitud de ocasiones, y mi respuesta es que sí, encaja, por supuesto, como en cualquier otra empresa que necesite reforzar y potenciar las ventas, que son todas, pero en este caso, teniendo claro que hablamos de los propios abogados como principales comerciales.

Lo primero que tenemos que tener claro es que quien no vende una marca, un producto, o servicio, vende su trabajo, o bien a sí mismo, sus argumentos, su estilo, sus razones… ¡nos pasamos el día vendiendo! En el despacho, en el juzgado, en una jornada formativa, en casa. ¡El ser humano ha nacido para venderse! Aunque existan muchas personas que se venden realmente mal, todo hay que decirlo.

Creo que los abogados, en su gran mayoría, empujados por la gran competencia que impera en el sector legal, la falta de diferenciación y la necesidad imperiosa de atraer clientela, han dejado de vetar la palabra “comercial”, llegándola a usar más de lo que muchos imaginaban en su día a día.

Ahora bien, existen muchas formas de desarrollar negocio en un despacho de abogados, y todas ellas pasan por tener claro que un plan comercial es necesario, que se necesitan recursos económicos y humanos para afrontarlo, y que el desarrollo de negocio es un complemento necesario al marketing y la comunicación.

Ante la creciente competencia que nos encontramos en el sector legal, creo que ya son pocos los que no conciben la aptitud comercial como un requisito más a tener en cuenta en el perfil profesional del abogado.

“El buen abogado es aquel que tiene un elevado nivel de conocimientos y los sabe vender”

Ahora bien, ¿Por dónde empezar? Lo primero es tener claro qué objetivos pretendemos conseguir en relación a las ventas, éste es el primer paso. Qué importe de facturación general nos vamos a marcar –global, por áreas o departamentos-, qué márgenes pretendemos conseguir, qué orígenes de clientela queremos potenciar y, algo básico, qué tipo de asuntos o de clientes van a centrar nuestra atención, porque no todo vale.

Todo ello ha de encuadrarse bajo el paraguas de un plan estratégico general, del que cuelguen acciones de marketing y comunicación que sirvan de soporte para la actividad comercial. Está muy bien, y creo que es necesario, establecer objetivos comerciales a determinado perfil de abogados, pero para ello es necesario trabajar una serie de herramientas que les facilite el trabajo.

El decálogo de venta

Es necesario que todos y cada uno de los componentes de un despacho, tanto abogados como personal de soporte, conozcan a la perfección los objetivos que se marca el despacho a corto, medio y largo plazo. Cuáles son sus ventajas competitivas, sus valores, su forma de trabajar, los argumentos de venta, etc.

Todos los integrantes del despacho han de remar en una misma dirección, y eso sólo se consigue fomentando la comunicación interna, haciendo partícipe a cada uno de los abogados y trabajadores de la marcha del despacho.

Material corporativo

A raíz del plan de marketing y comunicación, es necesario diseñar una serie de materiales que puedan acompañar la labor comercial de los abogados, un dossier corporativo de presentación del despacho on y offline, fichas de especialización por áreas o sectores, plantillas corporativas para el desarrollo de presentaciones o jornadas, videos corporativos y, en definitiva, aquel material que refuerce el discurso de venta del abogado, siempre en consonancia con el plan de comunicación, visual, creativo, atractivo y que aporte valor, sobre todo que aporte valor al potencial cliente.

Marketing de contenidos

No hay mejor venta que la consultiva. Si sabes a quién te diriges, qué contenido le interesa y cuándo y cómo mandárselo, estarás haciendo venta consultiva. Facilitar la aparición de los abogados en medios de comunicación, fomentar su participación en el blog corporativo del despacho, potenciar su intervención en jornadas formativas, eventos o talleres, sin duda, ayudarán a potenciar la visibilidad del despacho y del abogado, facilitando de esta forma su labor comercial.

Herramientas online

A día de hoy, existen herramientas a nuestro alcance que apoyan y favorecen la acción comercial. Una de ellas, y sin duda de mis favoritas, es LinkedIn. Hablamos de una de las herramientas de networking más potentes en la actualidad, con multitud de opciones que pueden facilitar el impacto en nuestro público objetivo.

Esta red social requiere de estrategia, dedicación y objetivos claros, por descontado, pero una vez creado el hábito y entendiéndola, puede ser un gran aliado para aquellos abogados que tengan determinada responsabilidad, o corresponsabilidad comercial, en su despacho.

Por otro lado, es necesario trasladar al abogado, al comercial de la empresa, cómo están funcionando los contenidos en la web. Es decir, qué tipo de usuarios visitan la web, cuáles son las características de las personas o empresas interesadas en nuestros contenidos e, incluso, qué empresas son.

Esta información es de vital importancia para el adecuado desarrollo comercial en cualquier organización y, cómo no, también para un despacho de abogados.

Una base de datos organizada

La organización comercial del despacho ha de estar centralizada en una herramienta, acorde con las características o recursos de cada despacho. Podemos hablar de un CRM (Customer Relationship Management), de un Excel elaborado o de otras herramientas, pero lo que está claro es que la actividad comercial ha de ser controlada, evaluada y medida.

Qué acciones comerciales se han llevado a cabo, cuál ha sido el resultado, cuáles son las áreas o asuntos que más aceptación están teniendo, propuestas comerciales lanzadas, aceptadas o rechazas, qué tareas se desprenden de dichas acciones, y, cómo no, una base de datos de clientes actuales, potenciales y colaboradores, actualizada y segmentada.

Son muchas las herramientas que favorecen la actividad comercial, o desarrollo de negocio, como nos empeñamos en llamarlo en el sector, de los abogados, pero sin duda, la principal es la estrategia, ya que sin ella ni el mejor comercial del mundo rentabilizará su dedicación en este tipo de tareas.

David Muro Fernández de Arróyave
Director en DM Consultores
www.davidmuro.es 
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