Hipnosis conversacional o cómo entrar en juego al cliente · #forlawyers

 Por Cristina Ruiz

La hipnosis conversacional es una técnica que nos permite desarrollar la habilidad especial  y realmente útil de la influencia positiva o negativa en las personas.

Entrar en juego a nuestro cliente es hacer que recuerde con intensidad aquello que queremos reforzar, pero también que pase por alto aquello sobre lo que nos interesa que denote importancia. Quien habla del cliente, habla del contrario en una negociación o en un juicio, o del mismo juez.

La conversación estimula directamente el cerebro reptiliano de nuestro receptor antes de pasar el filtro de la racionalidad. Sabiendo cómo funciona aquel, la clave para hacer entrar en juego a nuestro cliente estará en ejercer ‘súperpoderes súperpersuasivos’ sobre dicho cerebro.

Cómo funciona nuestro cerebro reptiliano

El cerebro reptiliano es nuestro cerebro primitivo, el que gobierna el pensamiento y el comportamiento instintivo de supervivencia. Sus respuestas son directas, reflejas e instintivas.

Con tan solo unas pautas, de manera muy sencilla, vamos a comprender cómo funciona.

Práctica l

• Piensa en algo que te apasiona, y que sea realmente interesante. ¿Cómo te sientes? ¿Fascinado?
• Comienza a contarle a tu compañero algo realmente interesante que te haya ocurrido últimamente en relación a eso que te emociona. ¿Cómo te sientes? ¿Como si algo te invadiese?
• Sigue contando ¿Cómo te sientes? ¿Como si algo te fuera inundando cada vez más, según vas avanzando en lo que cuentas?
• Piensa… ¿Pierdes en cierta medida la noción del tiempo? ¿Lo que en ese momento te apremiaba hacer de trabajo ha pasado a un segundo plano?
• Piensa… Cuando dejas de contar, ¿se hace más fuerte la necesidad de continuar transmitiendo tu emoción?
• Déjate llevar. Se ha activado un click, lo que realmente importa ahora es este momento en el que estás contando y vivenciando lo que cuentas.

Se ha activado en nuestro cerebro una parte instintiva que se deja fluir, se ha activado nuestro cerebro reptiliano.

‘Súperpoderes Súperpersuasivos’

La hipnosis denota interacción entre dos personas en la que una de ellas trata de influir en los sentimientos y emociones, y en las percepciones, pensamientos y conducta de la otra mediante comunicaciones verbales, sugestiones. La persona sometida a hipnosis, de forma involuntaria y sin esfuerzo da respuesta a las concretas instrucciones recibidas, si bien conservando sus valores y principios. Por lo tanto, cuando practiquemos la hipnosis conversacional con un cliente u otro agente debemos haber  preparado previamente a éste para que sea consciente de que lo que le vayamos a sugerir es la mejor respuesta para él, y sus intereses.

¿Has estado alguna vez en trance hipnótico? ¿Estás seguro?

¿No te has quedado nunca embobado viendo la televisión, te han hablado y no te has enterado de nada?

¿No has tenido nunca la sensación del que el tiempo no ha existido cuando sales de casa en el coche, te absortas en algún pensamiento y cuando llegas al garaje del despacho, tras haber hecho el trayecto de todos los días de repente ya has llegado? -No has tenido ni noción del tiempo ni del trayecto-

Práctica l

Necesitas un cómplice (c) al que dirás que en un determinado momento envíe a tu compañero (b), justo en el momento en el que tú (a) estés charlando con él (b), un mensaje de Whatsapp largo y sobre algún tema que le pueda interesar a éste. Cuando oigas su tono incítale convenientemente para que, sin problema alguno, lea el mensaje.

Observa cómo se abstrae y se centra en leer el mensaje, y aunque le hagas algún leve comentario no es capaz de contestarte, o contestarte con coherencia.

¿Qué ha ocurrido?

Pues por un lado, tú en el rol de ‘hipnotizador’ (a) has dirigido la atención del ‘hipnotizado’ (b), tu compañero, para que deje de preocuparse por ningún otro estímulo que no sea atender el mensaje de Whatsapp. En este caso, has utilizado el mensaje como recurso para desconectar del exterior a tu compañero (b).

Cuando se hipnotiza, el único vínculo entre el sujeto hipnotizado y el mundo exterior es el hipnotizador. Son dos los pasos: captar la atención y ejercer el control de la conducta voluntaria.

Ahora bien, es fundamental captar la atención creando un ambiente adecuado ya que realmente el hipnotismo no es un procedimiento que se aplica desde el exterior, sino que la respuesta del hipnotizado depende exclusivamente del grado de estimulación que se le haya dado a éste.

‘El efecto más profundo de la hipnosis es el sentimiento de que tus acciones te están ocurriendo, más que las estés haciendo’. (Lynn Rhue, y Weekes, 1990)

Hipnosis conversacional

La técnica en 4 pasos:

• Fijar posiciones.
• Generar un vínculo de confianza.
• Crear un patrón de cambio.
• Finalizar con ideas de compromiso.

1. Fijar posiciones

En el sistema comunicativo, receptor y emisor van intercambiando posiciones dando lugar al diálogo. Sin embargo, en la hipnosis conversacional nuestra posición como ‘hipnotizadores’ ha de partir de una relación de dirección, gestión y control de la conversación.

Pensemos. Si cualquier persona nos dice: ‘Tráeme un café’, ¿se lo llevaríamos? Probablemente no. Pero si nuestro superior nos lo pide, ¿se lo llevaríamos? Cualquier tipo de sugestión funciona mucho mejor cuando se establecen pautas de autoridad.

Por otro lado está el espacio. El espacio no ha de ser un condicionante para la hipnosis conversacional. Esto significa que esta técnica la podemos aplicar en cualquier lugar: nuestro despacho -donde nos sentimos realmente poderosos-, pero también en el despacho del compañero contrario, en las oficinas de la entidad bancaria a la que demandaremos, en el despacho del fiscal… Se trata, simplemente, de nuestra capacidad de hacernos con la situación (espacial y temporal). ¿Se te ocurre cómo?

Pues nos ayudarán frases tan sencillas como esta: ‘En tan solo dos minutos fijaré los puntos principales’. No tengas la menor duda, estás controlando la situación.

2. Generar un vínculo de confianza

Consiste simplemente en buscar sintonía con el cliente o agente, adecuarnos a su sistema sensorial: visual, auditivo o kinestésico. El objetivo es crear un clima confiable, en el que el cliente se sienta cómodo, facilitando la predisposición a ser ‘hipnotizado’, a dejarse sugestionar.

El Yet-set es un recurso que nos permite predisponer al cliente a nuestro favor, de esta manera accederá con mayor facilidad a nuestras siguientes sugestiones. Es muy sencillo, consiste en provocar en la conversación que el cliente coincida con nosotros en al menos tres ‘Sí’ seguidos.

‘Si es tan amable puede sentarse aquí. ¿Se encuentra cómodo? Sí. ¿Le parece bien si empezamos a tratar el asunto? Sí. ¿Podría decirme si está de acuerdo conmigo en que éste es el documento determinante? Sí.’

3. Crear un patrón de cambio

Se trata de apelar directamente al cerebro reptiliano envolviendo en historias, anécdotas o simbología aquello en lo que queremos incidir, en vez de utilizar una exposición directa.

Con las metáforas asociamos un estado a un hecho cotidiano consiguiendo una respuesta a nivel inconsciente que facilita que el cliente perciba nuestro mensaje sin cuestionamiento.

Por ejemplo, para explicarle que la situación está complicada salvo que llevemos a cabo una estrategia un poco agresiva y arriesgada: ‘Imagine que su mano estuviese completamente congelada ya que sostiene un cubo de hielo, y la única manera de salvar su mano es derramando sobre el hielo agua en temperatura de grado superior, sin embargo, las consecuencias inherentes podrían ser las de abrasar la piel de su mano…’

4. Finalizar con ideas de compromiso

Consiste en buscar la implicación del cliente tratando de que éste asuma como propios nuestros objetivos e indicaciones, tanto para que realicen una acción o asuman una actitud conveniente, como para que se desbloqueen su actitud respecto de algo inconveniente.

La repetición es un recurso que nos permite reforzar ideas, será necesario repetir al menos tres veces la palabra o palabras clave que queramos imprimir para conseguir el efecto de compromiso y fuerza.

‘El fondo del asunto es viable, completamente viable, absolutamente viable.’

El lenguaje ‘Modelo Milton’

Este modelo de lenguaje basado en la ambigüedad permite que el agente cree su propia realidad en relación a los objetivos que perseguimos.

• Causa-Efecto: La afirmación sobre algo causa otra consecuencia buscada.

‘Toda vez que estamos en este momento analizando detalladamente la situación, puede usted estar completamente seguro de que obtendremos la mejor respuesta conforme a sus intereses’

• Equivalencia compleja: Dos cosas distintas las equiparamos como si fueran sinónimos.

‘Nos sentimos mucho más confiados en las posibilidades de éxito, esto significa que la parte contraria tendrá que asumir nuestras posiciones.’

• Leer el pensamiento: Afirmar saber lo que la otra persona sabe.

‘Sabemos que su confianza en este despacho es absoluta’

• Necesidad / Posibilidad: Palabras que hacen referencia a lo que es necesario y posible.

‘Puede… Debe… Tiene que… ‘

• Cuantificadores universales: Establecen una generalización absoluta.

‘Todo… Siempre… Ninguno… Jamás…’

Conclusión

La hipnosis conversacional nos facilita influir en muchas personas a través de la utilización de un lenguaje clave que nos permite ofrecer una información sobre la que no aplicar un previo juicio crítico. Se trata en definitiva de influir en el pensamiento y en las acciones de determinadas personas.

¿Podrías pensar en la desaparición de los clientes infieles, de las negociaciones tensas, de los juicios perdidos…?

Dadas estas pinceladas, ahora, si quieres jugamos a montar un show de hipnosis con espectadores dormidos sobre sus asientos… Jajaja… Habrás podido comprobar que esto no es necesario. La hipnosis conversacional se puede poner en práctica en cualquier situación por más habitual o cotidiana que te  pueda parecer.

Fuentes:

Nacho Muñoz · Experto en Hipnosis conversacional

Luis Esteban Lara · Oratoria Hipnótica

Hipnosis24horas

Cristina Ruiz
Abogada · Consultora en Creatividad Innovadora
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