Internacionalización de despachos españoles en Latinoamérica

Muchos acontecimientos se están sucediendo en este cambio de era que están experimentando los despachos de abogados y no sólo a nivel nacional, también a escala internacional. Algunos bufetes están especialmente activos y se han subido sin dudarlo al tren global que trata de mantenerse a flote ante el tsunami tecnológico que vivimos. Por otro lado, y para agitar aún más las aguas, ya son muchos los mercados que asisten a oligopolios de demanda donde muchos vendedores tratan de ser ‘el bufete o abogado elegido’ frente a los –relativamente- pocos compradores de servicios jurídicos.

A nivel internacional, hace apenas unos días se cerraba una macrofusión que se hará efectiva en mayo de 2017. Se trata, nada más y nada menos, de la unión de CMS, Olswang y Nabarro, que pasaría a conformar así la sexta firma más grande del mundo por número de abogados. Mientras, también se habla de que Ashurst pueda sumarse a la fusión de Simmons & Simmons y Bird & Bird. ¿Van a seguir concentrándose los despachos a la vez que mirando hacia mercados extranjeros? ¿Hacia dónde miran los despachos españoles?

Como es sabido, hay dos ligas muy diferenciadas en la abogacía española. Por un lado, tenemos a una gran cantidad de asociaciones “artesanales” de profesionales sin apenas estructura empresarial y a los pequeños despachos; y por otro, tenemos a las medianas y grandes firmas, cuya mayoría operan en la conocida “abogacía de los negocios”. Como también es sabido, muchos de los primeros tratan de emular a los segundos en sus fórmulas de éxito, con mayor o menor acierto.

A nivel internacional, el gran hito en España y ladrillo fundacional de los nuevos tiempos que vive la abogacía, fue la llegada, en 1965, del primer bufete estadounidense: Baker&McKenzie. Posteriormente, ya en los años 80, le siguió Clifford Chance. A la inversa, también quedará para los anales el año 1973, que fue testigo del desembarco de Garrigues en Estados Unidos. Este estreno en Nueva York convirtió a la firma en el primer despacho español en abrir oficina en el exterior. Una vez mostrado el camino, fueron muchas las firmas que se animaron a dar el salto, apostando por destinos quizá más asequibles, como Portugal, Londres o Bruselas.

Pero el ritmo vertiginoso de evolución de la abogacía en los últimos tiempos ha hecho que en la actualidad –y desde hace ya unos años-, las firmas españolas tengan puesto el punto de mira en ciertos mercados latinoamericanos. Pero no son los únicos, claro. Firmas como Baker&McKenzie ya cuentan con presencia consolidada en muchos de estos mercados y otras firmas internacionales, como  la ya mencionada CMS o Dentons y DLA Piper, también apuestan por Latinoamérica. Con estos movimientos, seguirán reduciendo las porciones disponibles del pastel de la facturación de los estudios locales y aumentando la competitividad, ya en cotas históricas, en dichos mercados. Ahora bien -y por ver el lado más positivo- esas presiones obligarán y, por tanto, propiciarán una aceleración de la modernización y profesionalización de las firmas locales, tal y como ya sucediera en España tras la irrupción de las firmas anglosajonas.

La pregunta entonces es: si quiero internacionalizarme, ¿cuáles son las claves a tener en cuenta?

1. ¿Quién? El perfil de los profesionales que van a representar a nuestra marca en estos mercados es fundamental. No solo son embajadores de nuestra marca –nunca mejor dicho-, sino que van a ser nuestros ojos y oídos en ese mercado. Por tanto, en este punto hay que tener en cuenta no solo su talento y habilidades técnicas si no, sobre todo, como socios locales que son y como representantes de nuestra firma, se debe prestar especial atención a su calidad humana. Además, como responsables de abrir mercado que son, es importante que tengan unas habilidades comerciales destacadas.
2. ¿Por qué? Hemos de valorar el atractivo del mercado. Hay que valorar las barreras de entrada a ese mercado, los competidores existentes, el potencial de crecimiento de su economía, las posibles sinergias internacionales, las diferencias culturales, etc. Abrir en una jurisdicción determinada siguiendo, por ejemplo, a un cliente actual con necesidades allí –aunque sean recurrentes-, puede ser un grave error.
3. ¿Qué me cuesta? La pregunta hace referencia a la capacidad de inversión, no solo de dinero, sino también de tiempo. Sin apostar no se gana y no es sencillo ser un gran abogado y, además, un gran empresario. Una cosa es ser bueno en lo que haces y otra cosa muy distinta es ser bueno gestionando lo que haces.
4. ¿Para qué? La fijación de objetivos es clave. ¿Qué oportunidades de negocio hemos detectado? ¿Cuánto sumará a nuestra marca el atributo internacional? ¿Podremos hacer más negocio con nuestra cartera actual de clientes? Una vez fijados los objetivos, es crítico hacer un seguimiento exhaustivo a través de nuestro Cuadro de Mandos. ¿El ideal? Crear un departamento bilateral responsable del buen desarrollo de la nueva oficina internacional y que haga el seguimiento de los indicadores clave.
5. ¿Cómo? Los despachos españoles no han seguido una única fórmula a la hora de encarar su expansión por Latinoamérica. Éstas son algunas de las opciones elegidas:
   • Oficinas propias: modelo Garrigues.
   • Alianzas estratégicas (Alianza del Pacífico): modelo Cuatrecasas hasta principios de año, que contaba con acuerdos en Chile, Colombia, México y Perú. Este criterio cambió en octubre de 2015 con la apertura de oficinas propias en México tras asesorar y acompañar a la antigua petrolera estatal, Pemex, en los sus procesos de inversión y desinversión posteriores a la liberalización del mercado. Este año 2016 también decidió abrir una oficina en Bogotá junto a la firma colombiana Posse Herrera Ruiz firmando una joint venture.
   • Comprando participaciones de una firma local: modelo Ontier. Cuanto más local/regional es el servicio que puedes prestar, más fácil será esa relación cliente-abogado. Hay mercados que, por cultura, no aceptan contratar abogados que no sean autóctonos.
   • Fusión tras alianza para crear una nueva marca: modelo Philippi Prietocarrizosa Ferrero DU & Uría (2015) para Chile, Colombia, Perú.

Según los últimos datos recogidos por Expansión, la facturación que aporta el negocio internacional a los bufetes españolas es muy baja. En muy pocos casos supera el 20% de la facturación total del despacho. La abogacía española es muy respetada a nivel internacional y los bufetes deben sacar partido a ello y aprovechar las numerosas oportunidades que presentan estos mercados, con ritmos de crecimiento muy interesantes. Aquellos abogados que se sientan además empresarios y quieran aprovechar esta ventana de oportunidad que ofrecen los mercados internacionales actuales, deben saber que la internacionalización de los despachos de abogados será uno de los temas que se abordarán en el I Congreso Internacional de Marketing Jurídico y Comunicación Legal (http://www.marketingjuridicolatam.com/ ) en Lima, los próximos 10 y 11 de noviembre. Una ocasión única para profundizar en el tema y, además, hacer los primeros contactos.

Marc Gericó | Managing Partner at Gericó Associates
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