Internacionalización del despacho: qué pasa cuando el negocio está fuera

Por Unai Camargo
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Internacionalizarse: es uno de los mantras sobre los que últimamente estamos acostumbrados a leer y oír cuando nos hablan de los retos de la economía española. Suele ir acompañado de otros como “la necesidad de ganar tamaño de las empresas” o “la aparición de innovaciones que aporten valor a un sector”. Mantras que, por cierto, aplican al 100% para el sector legal…

En esta entrada voy a hablaros de internacionalización del despacho, en concreto de determinados aspectos relacionados con el cambio dentro de la firma cuando aborda un mercado internacional. Porque de eso se trata: cuando decidimos abrir negocio fuera, van a aparecer un montón de retos, de necesidades de adaptación… En definitiva, de oportunidades para hacer las cosas mejor, ser más rentables, y hacerlas de manera diferente a como las veníamos haciendo hasta ahora. De cambiar para mejor.

Tomemos por ejemplo ese segundo mantra que indicaba más arriba: “Ganar tamaño”. ¿Gana tamaño el despacho al internacionalizarse? Depende de la forma en la que lo haga (nota: las “categorías” son mías, no las busquéis en ningún manual :) ). Por ejemplo:

• Internacionalización “débil”. Llego a un acuerdo débil con otro despacho para poder decir que tengo oportunidad de gestionar asuntos en tal país (o en tal ciudad). No. Aquí no se gana tamaño.
• Internacionalización “media”. El acuerdo es más fuerte, una especie de joint venture, y nos marcamos objetivos y estrategias comunes. Tampoco se gana tamaño.
• Internacionalización “fuerte”. Adquiero (o soy adquirido por) un despacho en el extranjero. Su plantilla y su negocio actual ya son míos, y por lo tanto sí, he ganado tamaño.

Acerca del otro mantra, el relacionado con la innovación: innovar es hacer las cosas de una manera diferente a la que las hacíamos. Eso, sin duda, va a ser así cuando la firma salga fuera, incluso en los casos de “internacionalización débil” –por ejemplo, cuando sólo he llegado a un acuerdo de best friends con otro despacho-. Así que, aunque no hablemos de una innovación disruptiva, el despacho va a tener necesidad de innovar… y mucho, si quiere que el proceso de salida al exterior sea un éxito.

INTERNACIONALIZAR SUPONE INNOVAR

Ya he dicho más arriba que innovar es hacer las cosas de otra manera. Hay muchos tipos de cambio a los que nos enfrentamos, que serán tanto más profundos cuanto mayor sea el grado con el que hemos acometido la internacionalización. De manera muy esquematizada:

• Los relacionados con el despacho: son cambios de tipo organizacional, cultural… Por ejemplo, en los procesos de trabajo, en la gestión del negocio, en el tipo de relación que se va a establecer con los clientes, en materia financiera (operaciones en divisa, distintos sistemas fiscales…).
• Los relacionados con el abogado: tendrá que asumir nuevos roles y adquirir nuevas competencias. La más clara de ellas, pero no la única, el uso de otros idiomas.

¿RETOS U OPORTUNIDADES?

De cómo percibamos el proceso de internacionalización dependerá cómo vivamos el proceso de cambio asociado a él. Será una dificultad, un reto o una oportunidad. Obviamente, lo más apetecible es percibir todo como una oportunidad. Porque de esta manera, las dificultades y contratiempos, que son muchos, serán sobrellevados desde un enfoque positivo, y la cuesta arriba será menos pronunciada. Así que ya hemos decidido que estamos ante un cúmulo de oportunidades, y ahora voy a enumerar algunas de ellas.

Generación de negocio: la más obvia y, seguramente, la razón última por la que hemos dado el paso de salir al exterior. ¿Cómo generamos negocio? Esto tiene una vinculación directa con la forma en la que nos hemos internacionalizado.

• Allí: con los asuntos propios de nuestro “yo” en el país de destino.
• Desde allí: asuntos de allí que tengan que ver con la jurisdicción española.
• Desde aquí: asuntos de nuestros clientes que necesiten ser trasladados a otras jurisdicciones.

Especialización/diferenciación: Podemos ir a una estrategia generalista de captación de negocio o a buscar segmentos y nichos muy concretos. Si hay una especialización o diferenciación, se genera una oportunidad de trasladarla al mercado local, reforzando la marca del despacho.

Cultura de los negocios: Distintos países tienen distintas culturas, está claro. Estas diferencias se reflejan en su forma de entender y hacer negocios. Este es un concepto muy importante, porque saber adaptarse a estas distintas realidades facilitará enormemente todo (negociación, gestión de asuntos jurídicos, gestión de recursos humanos…). Aspectos como el protocolo, el timing o uso del tiempo, o incluso los sistemas de gestión y comunicación, toman un papel relevante. Lo concibo como una oportunidad porque implica un aprendizaje enorme a muchos niveles, que posibilita trasladar más valor a los clientes del despacho.

Como conclusión: internacionalizarse genera opciones de crecimiento e innovación. Retos importantes que deben percibirse como oportunidades. Afrontaremos un proceso de cambio, enfrentaremos complejidades que a veces pueden ser muy grandes… En definitiva, nos permite adentrarnos en un mundo más rico, apasionante y rentable. Tal y como describo en esta entrada, hay muchísimos factores a tener en cuenta. Hoy solo he descrito algunos. Yo he vivido mi carrera en entornos internacionales, y es un mundo que me apasiona. Me gustaría contagiaros esa pasión.

Unai Camargo
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