La comunicación en los despachos de abogados: La importancia de saber seleccionar los mensajes adecuados

 Por David Muro
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El mensaje a trasladar es uno de los factores clave en cualquier estrategia de comunicación. Es vital tener claro qué mensaje o mensajes queremos transmitir a nuestro público objetivo, cuándo se lo vamos a transmitir y cómo se lo vamos a transmitir.

Esto que, a priori, puede resultar sencillo no lo es tanto. El día a día de tu despacho puede interferir en la transmisión del mensaje adecuado, y si no lo cuidamos como se merece, poco a poco se diluirá con otros mensajes erróneos hasta que al final los clientes, y el mercado, perciban un mensaje que no era el que habíamos pensado.

Todo influye a la hora de hacer llegar el mensaje al receptor, a nuestro público, al mercado. Nuestras palabras por supuesto, la comunicación no verbal, los canales on y off line que utilizaré en mi estrategia de comunicación, la decoración del despacho, la sala donde recibo a los clientes, etc.

Como siempre digo todo, absolutamente todo, comunica y es fundamental conseguir una unidad de criterio a la hora de seleccionar nuestros mensajes e implantarlos en nuestra identidad visual corporativa, así como saber transmitírselos a nuestro equipo.

Lo primero es tener claro el mensaje principal y una serie de mensajes accesorios en relación a:

• ¿Quién eres? Características de tu despacho, historia, equipo, valores. Aquí es muy importante saber detectar nuestras ventajas competitivas y resaltarlas. ¿Dónde está el músculo real de tu despacho? En la estructura, la antigüedad, número de abogados, experiencia en determinado sector, sellos de calidad, etc.
• ¿Cuáles son las áreas de especialización? Está claro que hemos de saber transmitir las áreas del derecho que trabajamos, pero ojo con querer abarcar demasiadas o transmitir un mensaje de “falso” asesoramiento multidisciplinar. Aquí recomiendo la concreción, potenciar el mensaje en el área o áreas que realmente controlemos. Menos es más, y un cliente no se va a creer que en un despacho formado por tres personas se llevan todas las áreas del derecho con la solvencia que se merece.
• ¿Cuál es nuestro valor añadido? A la hora de comunicar a través de mensajes escritos o verbales, hemos de saber transmitir aquello que nos hace diferentes y que, probablemente, sea lo que más llame la atención al receptor del mensaje: tipo de soluciones legales que aportas, cómo las aportas, formas que tienes de prestar el servicio, sistemas de precios creativos, etc.
• Conocimiento. Una vez tenemos claros los mensajes “promocionales”, hemos de centrarnos en la generación de contenidos de valor, aquellos que transmiten tu know how en relación a tus materias de especialización. Y aquí juega un papel vital el marketing de contenidos.

Recuerda que el Marketing de contenidos es el arte de saber entender qué necesitan tus clientes y poder entregárselo en el momento adecuado y de forma convincente.

Me refiero a la generación de valor real para tus clientes: artículos, noticias de interés, newsletters, circulares informativas y demás soportes que, de una forma coherente y adecuada a la realidad de cada despacho, se envíen periódicamente a clientes fijos y potenciales, colaboradores y demás agentes que operan en el sector legal.

Todo lo anterior no tiene ningún sentido si no sentimos emoción en aquello que transmitimos. Si no estás enganchado emocionalmente a tu proyecto, tus mensajes perderán fuerza y, por muy buenos que sean, al final no acabarán calando en tu público.

Impulsando dichos mensajes con emoción y comunicando con ilusión, conseguirás imprimir mucha fuerza a tu comunicación. Se trata de creer en uno mismo, en el proyecto y sentir de verdad lo que se dice.

Para llegar mejor a nuestra audiencia y conseguir un impacto mayor en nuestros mensajes, puedes recurrir al denominado storytelling. Se trata de la comunicación a través de historias. Está comprobado que este tipo de mensajes cala más en la audiencia. Recordamos más las historias que los mensajes racionales, ya que respondemos con otra serie de estímulos ante los mensajes emocionales.

Los clientes quieren conocer a las personas que están detrás de las marcas, en este caso de los despachos. A día de hoy, considero muy importante poder “humanizar” los canales on line, empezando por la web.

Hay muchas formas de transmitir el mensaje pero, si no se utilizan de forma constante, garantizando una continuidad, el mensaje no llegará a calar. Se trata de lluvia fina que poco a poco conseguirá llegar al mercado y a nuestro público objetivo.

Todo el equipo ha de saber cuáles son los mensajes a transmitir, qué deben resaltar del despacho. El decálogo de venta puede ser muy buen instrumento y, a través de una comunicación interna fluida,  se ha de inculcar a cada una de las personas que forman el despacho.

Ahora es el momento de comunicarle al mercado qué somos y por qué somos la mejor opción: que te conozcan, que sepan qué ofreces, que perciban que lo necesitan, que estén seguros de que eres la mejor opción y que pueden confiar en ti.

David Muro
www.davidmuro.es 
TWITTER: @Davidmurof
Experto marketing y comunicación para despachos de abogados