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Blog de Comunicación y Marketing Jurídicos
06 septiembre 2018
Por José Luis Pérez Benítez
TWITTER @jlpbenitez
Existen tres formas básicas de aumentar los beneficios en un despacho de abogados que pueden enunciarse así:
Las dos primeras requieren de la aceptación del cliente y de las condiciones de mercado. La tercera depende exclusivamente de la firma, por lo que a priori puede ser la más fácil de obtener, ya que –en cierto modo- es ajena a la actuación de terceros y queda bajo control de los propios agentes interesados, en este caso, los socios, abogados y resto de integrantes del despacho.
En nuestra opinión en el ámbito empresarial eficacia y eficiencia no son sinónimos[1]. La eficacia podría definirse como la capacidad para obtener los mejores resultados esperados. Por otro lado si a la eficacia le añadimos las variables tiempo y uso de otros recursos obtenemos la eficiencia. De este modo, eficiencia sería la capacidad de obtener esos resultados en el menor tiempo posible y/o con el menor uso de recursos.
Por ello el primer paso para mejorar la eficiencia es ser eficaz e incrementar la eficacia personal de cada uno de los miembros de la firma; después ya podremos ocuparnos de incrementar la eficiencia actuando sobre la variable tiempo de prestación del servicio jurídico concreto. Ser eficaz es un prius, una conducta sine qua non para poder mejorar la eficiencia y los resultados personales y colectivos de cualquier organización.
Ser eficaz es, por tanto, una cualidad personal individual que puede ser mejorada en el ámbito de la organización y sobre la que el despacho puede actuar, adoptando conductas e implementando formas de actuar. Estas conductas y protocolos formarán parte de lo que habitualmente se conoce como “cultura de la firma”.
Parece claro que si ser eficaz es obtener resultados, y además cuanto mejores resultados mayor eficacia, entonces esforzarse duro o tener gran voluntad y ánimo sin obtener objetivos no parece que sirva para mucho. Entonces, ¿cuáles son las variables que afectan a la eficacia personal y en concreto de los abogados?
Podemos delimitar seis variables claves que determinan la eficacia personal[2]: responsabilidad individual, capacidad, auto-motivación, autogestión, suerte y simplificación.
Veamos ahora[3] qué son, y qué puede hacer el abogado y el despacho para mejorarlas.
En conclusión, lograr ser más eficiente, esto es, incrementar los beneficios, solidez y sostenibilidad de una firma legal pasa en primer lugar por conseguir la eficacia individual de cada uno de los miembros del despacho -a su nivel respectivo-. A su vez la búsqueda y mejora de la eficacia comienza en el proceso de selección -que en cierto modo opera como el mejor “control de calidad” de una firma- para continuar con la formación y evaluación continua de los abogados. Una vez mejorada la eficacia individual podremos ponernos a trabajar sobre la eficiencia, los cambios internos e innovaciones tecnológicas necesarias y ya por último las modificaciones adecuadas en el marketing, gestión de la reputación y actividades comerciales de la firma.
José Luis Pérez Benítez
TWITTER: @jlpbenitez
Web: Perez Partners
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[1] Se realiza esta definición y diferenciación de forma muy sencilla y sin ánimo de entrar en complejas disgresiones ni teóricas ni gramaticales. Para un estudio completo ver -por todos- Becker y Huselid, “High performance work systems and firm performance”; Research in personnel and human resource management. XVI 1998, Standford.
[2] Aquí seguimos la doctrina del IESE Business School en el campo de gestión de personas y dirección organizacional. En concreto la seguida por Maella, Pablo. Ver “Variables y Conductas de eficacia personal” Paper, IESE 2010.
[3] De forma breve y ajustado a este formato Blog.
[4] Para un estudio de los indicadores de beneficio KPI en firmas legales ver Pérez de La Manga, M.A. “Eficacia y rentabilidad de un despacho de Abogados”. Ed. Aranzadi. 2011. Pamplona
[5] Para la importancia del factor suerte -obviamente y por toda su obra- Taleb, N. “El cisne negro”. Ed Paidos, 2008. Barcelona.