¿La primera consulta gratis? No, gracias

  Por Jaime Sanz

Cuando va a un fontanero a tu casa, aunque esté todo perfecto tras la revisión, ¿no te cobra la visita?

Cuando vas al dentista, ¿no te pasa tu tarjeta del seguro?

Cuando te dejas las llaves en casa y va el cerrajero, ¿no te cobra la salida?

Pues entonces, ¿por qué tú, abogado, ofreces una primera consulta gratuita? Piensa tu respuesta antes de seguir leyendo este artículo.

Estoy totalmente en contra de los abogados que ofrecen su primera consulta gratuita. Sé que cada uno puede hacer con su trabajo lo que considere, pero yo, como valoro el mío, cobro la primera consulta siempre.

A este respecto hay que ver qué dicen el Código Deontológico, el Estatuto de la Abogacía y la Ley de la Competencia: no dicen absolutamente nada al respecto y no lo prohíbe. Pero aunque lo prohibiese, estoy seguro de que la Ley de la Competencia no lo permitiría. Así que muchos despachos lo ofrecen como una supuesta ventaja competitiva o elemento diferencial.

Llegados a este punto siempre pongo como ejemplo las empresas que ofrecen descuentos para comer, para un determinado evento, etc. Imaginemos que en nuestra ciudad hay un restaurante que ofrece un menú para dos personas por 20€ cuando normalmente el mismo menú cuesta 50€, lo que sabes porque ya has ido alguna vez a ese sitio y porque lo ponen en la oferta. El día que vas con tu cupón de descuento te dan de comer como siempre y no notas la diferencia entre el día que pagaste 50€ y el día que has ido con tu cupón y has pagado 20€. ¿Volverías a ese sitio pagando 50€ o esperarías a que saliese un nuevo cupón a 20€? La respuesta ya te la doy yo: esperarías a que saliese el descuento para volver pagando 20€.

¿Qué quiero decir con esto? Que cuando a alguien le ofreces algo gratis o con un gran descuento, luego no van a volver hasta que salga un nuevo cupón (una nueva oferta), porque no están dispuestos a pagar 50€ pudiendo pagar 20€.

Mi teoría es que con los abogados pasa lo mismo: siempre pensamos que ofreciendo la primera consulta gratis vamos a captar a ese cliente, pero la realidad es otra.

¿Has medido alguna vez cuántos clientes van a tu despacho a informarse, por ejemplo para divorciarse, y finalmente no se divorcian? En nuestro despacho sí lo hacemos y lo sabemos porque manejamos un CRM que nos permite saber:

• Cuántos clientes, tras una primera consulta, no vuelven para que llevemos el asunto por vía judicial.
• Cuántos clientes, tras una primera consulta, vuelven y les llevamos el asunto por vía judicial.

Y la realidad es que, en muchos más casos de los que piensas, el cliente, una vez que recibe la información, no vuelve para que le lleves el asunto jurídico. Es más, me atrevería a decir que son más las veces que los clientes van a un despacho, hacen una consulta y no vuelven, que las veces que van, hacen una consulta y vuelven. Por lo tanto, si a todos les cobras esa primera consulta, generarás muchos ingresos que desconocías. También tienes otra opción: la primera consulta gratis si finalmente llevas el asunto judicialmente. Y sino, le cobras la consulta. Así, si alguien te pide información sobre un divorcio, no le cobras si finalmente le divorcias, y sí le cobras si no le llevas el asunto.

En mi opinión es vital que los propios abogados valoremos nuestro trabajo y cobremos siempre por la primera consulta, porque al no hacerlo le estamos trasmitiendo al cliente:

• Que no valoramos nuestro trabajo.
• Que no valoramos nuestro tiempo.
• Que no tenemos clientes y que necesitamos captarle sí o sí.
• Que tenemos mucho tiempo libre.

Para mí no cobrar la primera consulta supone transmitir al cliente que no valoramos nuestro trabajo, y por lo tanto hay más posibilidades de que luego te discuta los honorarios.

Que cada abogado haga lo que considere, pero si valoras tu trabajo, cobra por él, como lo hace un cerrajero, un fontanero o un dentista. Si no, flaco favor le estás haciendo a la profesión de abogado.

Jaime Sanz Fernández-Soto

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