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Blog de Comunicación y Marketing Jurídicos
10 octubre 2018
Por David Muro
TWITTER @Davidmurof
Los despachos de abogados, al igual que cualquier empresa, necesitan diferenciarse de la competencia y llegar a su público objetivo con propuestas de valor. Han de conocer qué demanda el potencial cliente y saber impactar positivamente en él, a través de la comunicación, el trabajo de marca, la visibilidad en los foros adecuados y, cómo no, a través de un contacto directo.
Y, por supuesto, todo ello ha de responder a una estrategia bien definida, en la que queden muy claros los objetivos marcados, los recursos disponibles, los mensajes a trasladar al mercado y el tipo de cliente al que dirigirnos, lo que va a condicionar cada uno de los pasos que se den en el seno del despacho.
¿Verdad que no le podemos caer bien a todo el mundo? Es algo muy complicado, y no creo que sea un objetivo que nadie se marque, sería muy cansado y algo “falso”. Pues bien, no creo que un despacho de abogados pueda enfocar su estrategia pensando en todo el mercado y tipo de cliente al que pueda llegar, sin filtros ni prioridades, de forma discrecional.
En base a las áreas de especialización del despacho se podrá comenzar a atisbar qué tipo de cliente es al que vamos a dirigirnos: ¿empresas, colectivos, persona física?
Luego podremos determinar el ámbito territorial del cliente, pudiendo ser de ámbito local, ámbito nacional o internacional. En función del tipo de servicio que prestemos, los recursos disponibles, experiencia o know how y un buen número de variables a analizar, podremos seguir filtrando nuestro tipo de cliente por excelencia, parándonos en una de las variables a tener muy en cuenta de cara a poder centrar los tiros y rentabilizar las acciones de marketing y comunicación a llevar a cabo: la sectorialización.
Me refiero al hecho de trabajar la estrategia empresarial pensando en la actividad del cliente, el sector en el que opera y su regulación, conociendo a la perfección los posibles inconvenientes legales que se puede llegar a encontrar, anticipándonos a los problemas legales e involucrándonos a nivel empresarial.
Y todo ello pasa por trabajar el posicionamiento de marca corporativa y personal de los integrantes del despacho en torno a determinados nichos. Cuanto más se pueda concretar el nicho de mercado, mayor impacto tendrán nuestras acciones.
Para ello, podemos abordar los distintos sectores o nichos a los que queremos llegar a través de las campañas comerciales. Una campaña no se limita al hecho de hacer una tirada de mailing masivo o dedicarse a llamar a posibles contactos de forma fría, ni siquiera considero una campaña comercial al hecho de lanzarnos a realizar una campaña de Google Adwords. Estas acciones podrán ser parte de un todo, que se han de complementar con otro tipo de acciones que respondan a un análisis, una estrategia, una planificación, la ejecución y sus correspondientes métricas.
Toda campaña comercial conlleva una parte online y una offline. En este post me centraré en el apartado online.
Para empezar, una vez seleccionado el sector o nicho específico tras haber realizado un análisis de situación externo e interno, hemos de adaptar nuestra web. La idea es poder trasladar un mensaje que llegue a dicho colectivo, comunicando nuestro conocimiento en el sector o sectores escogidos.
¿Qué elementos han de constar en estas páginas?
Una vez hayamos adaptado dicho espacio web, que ha de contar con una url específica, tenemos que pensar en posicionarla.
¿Cómo?
Mención especial merece la generación de contenidos en medios especializados. No se trata de generar contenidos de forma discrecional en medios especializados del sector legal o intentar llegar sólo a medios generalistas de gran difusión. Eso está bien y, por supuesto, ayudará a la campaña y nuestro posicionamiento. Me refiero al hecho de realizar una prospección de medios, revistas, y demás soportes online que interesen a nuestro público objetivo.
¿Qué tipo de contenidos lee nuestro potencial cliente? ¿Qué medios ofrecen dichos contenidos? A partir de ahí debemos diseñar una estrategia de contenidos ofreciendo nuestro conocimiento a dichos medios, a poder ser de manera recurrente, de forma que nuestra marca se vaya asociando con el sector en cuestión.
Sólo así conseguiremos trabajar la marca corporativa y personal de los abogados asignados a la campaña en torno al nicho que centre nuestros esfuerzos.
Se trata de ser constantes, con el objetivo de estar presentes en la mente de nuestros potenciales “consumidores” de servicios legales, y eso sólo se consigue teniendo continuidad en las acciones a desarrollar.
A partir de aquí, vienen asociadas otra serie de acciones ligadas al plano de desarrollo de negocio, que culminarán la campaña comercial llevada a cabo. El trabajo online precederá al trabajo offline, y todo ello ha de responder a una estrategia bien definida, sin la que podremos estar “disparando al aire” sin saber muy bien qué está funcionando o qué rentabilidad arrojan las acciones acometidas.
David Muro
www.davidmuro.es
TWITTER: @Davidmurof
Director en DM Consultores