La unión hace la fuerza: Fusión de despachos

  Por Sara Molina

“La cultura corporativa, y no los motivos económicos, suele ser el mayor problema en cualquier integración, pero más en un sector como el legal, en el que los estilos de liderazgo son tan personalistas”.  Sergio Saiz

Las firmas se enfrentan a un serio desafío en un mercado en el que se tiende a la globalización y a la especialización, y en el que los clientes necesitan resolver problemas cada vez más complejos que abarcan desde el cumplimiento normativo hasta la ciberseguridad entre otros.

Es por ello por lo que ser competitivos implica una buena gestión del cambio y contar con equipos multidisciplinares para poder satisfacer a un público cada vez más exigente.

Dar un paso más allá en la colaboración entre compañeros se ha convertido en una tendencia en el mercado, potenciado en parte por la crisis para poder compartir gastos, conseguir más ingresos y competir en el mercado de forma eficiente, ya que la unión de fuerzas permite alcanzar objetivos que, por sí solos, los abogados no podrían conseguir. La fusión de despachos se trata, por tanto, de un fenómeno que busca la posibilidad de prestar un trabajo más transversal y un asesoramiento integral de una forma eficiente y competitiva. Por ello para las pequeñas y medianas firmas la fusión es una oportunidad para entrar a competir.

Igualmente, la concentración de firmas en el sector es el origen de los grandes despachos que nacieron de las fusiones o uniones de diferentes abogados, consolidando así su posición. Así, por ejemplo, Garrigues se funda en 1941 y es fruto de la unión de los despachos que, separadamente, dirigían los hermanos Joaquín y Antonio Garrigues Díaz-Cañabate. Otro ejemplo sería la fusión entre Cuatrecasas con Gonçalves Pereira, entre otros muchos.

Pero antes de realizar una fusión es importante plantearse temas como qué esperamos lograr con ello, la compatibilidad con nuestro plan estratégico – si no lo tienes ¿cómo vas a convencer a tus posibles futuros socios? -, si tenemos candidatos en mente, con qué recursos humanos y financieros se cuenta, por qué quiere hacerse… ya que el motivo no debe ser el agarrarse a ello como si de una tabla de salvación fuera o para evitar problemas internos de la firma. Mi consejo es que te preguntes lo primero cuáles son las expectativas y objetivos que tienes y qué es lo que quieres de un futuro socio. Un ejemplo podría ser contar con alguien con habilidades de gestión y liderazgo que aporten una visión empresarial a la firma.

¿Por qué fusionarse?

Existen diversas razones y ventajas, entre ellas:

• Búsqueda del aumento de la capacidad del despacho respecto al volumen de clientes (cuota de mercado), segmentos de mercado alcanzados, especialidades (obteniendo conocimientos adicionales) y servicios, etc. Así se crean nuevas oportunidades de venta cruzada, desarrollo de nuevo negocio y economías de escala.
• Mejorar la posición y reputación en el mercado y tratando de ser más competitivos creando una firma más fuerte: con una mayor presencia geográfica y/o experiencia trasnacional para generar nuevos contactos, atraer nuevos clientes o satisfacer sus crecientes necesidades globales.
• Mejorar las posibilidades de innovación y eficiencia en la prestación del servicio al cliente a través de una mayor capacidad económica y humana.
• Todo esto, sin descartar el componente puramente humano ante la soledad en el trabajo del día a día y el sentimiento de pertenencia a un equipo.

Fases para una fusión con éxito

Los pasos para llevar a cabo una fusión a grandes rasgos serían los siguientes:

1. Análisis.

Lo primero, y el punto clave para proceder con éxito en una fusión, es la búsqueda y una buena elección de nuestros socios a partir de premisas empresariales que permitan una valoración objetiva del propio capital humano y la compatibilidad de los valores y cultura de los despachos.

Para ello se realizará una investigación previa y evaluación por medio de un análisis interno y de mercado que implica el estudio del área de actividad de la futura firma; las posibilidades y perspectivas de la misma y su estado económico – financiero.

Debemos contemplar la posibilidad de que, como dice el dicho, a veces es preferible una retirada a tiempo que una derrota, en el caso de que no convenga.

2. Propuesta de fusión

Una vez que todo esto se haya hecho, la propuesta de fusión detallada se votará por los socios y deberá a su vez abarcar desde la razón social hasta el manual de gobernanza de la firma, pasando por aspectos fundamentales como la estructura de gestión, el sistema de Compensación de Socios, la planificación de la sucesión y la salida de la firma de los mismos. Cuando se lleva a cabo este proceso tiende hablarse de las reglas de juego en cuanto a retribuciones y cargos de socios, pero en ocasiones nos olvidamos de lo principal: definir las reglas del juego de forma estratégica y en base a un proyecto común, en el que la clave es ceder los personalismos en un acto de generosidad en favor de una firma global.

Si hay acuerdo en todo lo planteado se llevará a cabo la preparación y planificación estratégica necesaria que deberá comunicarse a nivel interno y externo en los tiempos convenidos para empezar a trabajar en la gestión del cambio y evitar posibles conflictos.

3. Implementación.

Es en este momento en el que deberemos trabajar sobre una alineación cultural común, una visión estratégica compartida y a futuro, para lo que es necesario un cambio de mentalidad con una gran dosis de generosidad, energía y determinación. Jorge García Bustamante, de Innova  Abogados, decía al respecto del proceso de fusión de su despacho que en su experiencia, y como en todas las fusiones, era consciente de que “el camino no iba a ser rápido, ni sencillo, pero si muy enriquecedor… que iba a suponer un esfuerzo por entender que todas las renuncias en favor del grupo son ganancias encubiertas” [1].

Esta transformación cultural conlleva la integración empresarial y alineamiento del trabajo de toda la firma en favor de un servicio de calidad y evitando las estructuras de silos que se expresan de forma muy gráfica en expresiones como “mi cliente, tu cliente” en vez de “nuestro cliente o el cliente de la firma”. Los clientes ya no son del socio sino de la firma y la visión estratégica global conlleva en ocasiones apostar por un área a nivel estratégico y para ello los socios deberán estar adecuadamente incentivados para compartir contactos y oportunidades de negocios que fomenten a su vez la venta cruzada[2].

Por ello, el ajuste cultural es fundamental para el éxito de una fusión.

Pueden existir diferentes razones para que una fusión fracase, desde las financieras, la pérdida de clientes clave, problemas de gestión y liderazgo… pero sin duda la mayoría de los fracasos han sido el resultado de un mal ajuste cultural: las fusiones dependen de las personas, no de los nombres de las marcas. La falta de una filosofía común, personalidades conflictivas e incluso estilos de vida deben ser compatibles. Es como hablar de un matrimonio.

Por otro lado en esta fase deberán establecerse los protocolos de trabajo comunes implicando esto a su vez el trabajo sobre los procesos, infraestructuras, gestión del conocimiento y cliente, sistemas tecnológicos…    

4. Evaluación, revisión y reflexión.

Las revisiones periódicas de las opciones de fusión deben incorporarse en todos los planes estratégicos de largo alcance. Para finalizar es importante resaltar que el principal problema de cualquier fusión por regla general es centrarse en exceso en los aspectos económicos y poco en las personas  que la conforman, y en la alineación de las mismas entorno a una cultura corporativa común. Por ello la gestión del cambio debe ser un pilar para el buen funcionamiento y el futuro de la nueva firma.

[1] Artículo publicado por Jorge García Bustamante en Thomson Reuteurs. La Revista nº 5 en Noviembre de 2016

[2] A este respecto es muy interesante el libro recientemente publicado por Harvard Business Review “Smart Collaboration: How Professionals and Their Firms Succeed by Breaking Down Silos” de Heidi K. Gardner.

Sara Molina
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