Las nuevas tecnologías al servicio de los despachos de abogados. ¿Inteligencia Artificial o Inteligencia Emocional?

 Por David Muro
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Ayer tuve la gran suerte de participar en una mesa redonda donde tratamos diversas herramientas online que, sin duda, pueden ayudar mucho a los abogados a posicionarse y atraer nuevas oportunidades comerciales.

Los jóvenes abogados mostraron una gran inquietud e interés en cómo poder utilizar este tipo de herramientas, pero sobre todo necesitan saber cuáles utilizar, cómo utilizarlas y, lo que es más importante, por dónde empezar cuando un abogado ha decidido embarcarse en su propio proyecto y necesita optimizar su tiempo, al contar con escasos recursos.

En primer lugar, antes de valorar estas herramientas, es fundamental llevar a cabo un análisis del sector, eligiendo bien las ventajas competitivas que te han de llevar a poder competir con el resto de despachos pujantes en el competido mercado legal.

Este análisis ha de continuarse con el diseño de un plan estratégico, sin el que el cual será muy difícil poder rentabilizar el uso de estos canales online. Una vez tengas claro cuál es tu público objetivo, tus recursos disponibles, tanto humanos, como económicos, y sepas el tiempo de calidad que has de poder invertir en estas acciones, es hora de plantearse el uso de la tecnología como aliada en tu día a día, con el objetivo de que te ayude a optimizar los dos factores más importantes a la hora de llevar a cabo tu trabajo: tiempo y conocimiento.

Sin poner en duda, ni mucho menos, las bondades de poder utilizar herramientas como los chatbots, por ejemplo, creo que antes de correr debes empezar a andar, y valorar herramientas más accesibles como el uso de determinadas redes sociales, la construcción de una página web que transmita realmente quién eres o el desarrollo de una estrategia de marketing de contenidos que te ayude a posicionar tu marca, tanto la personal como la corporativa.

Lo primero que has de tener claro, y que ha de ir en consonancia con el plan estratégico, es tu estilo y mensajes a transmitir: ¿qué vas a transmitir? ¿A quién se lo vas a transmitir? ¿Cómo se lo vas a transmitir? ¿Dónde se lo va a transmitir?

Para ello, has de conocer de forma exhaustiva a tus clientes, tanto fijos como potenciales ¿Están presentes en redes sociales? ¿En cuáles? ¿Qué tipo de información están demandando? ¿Qué materias son las que tienen contratadas con el despacho y cuáles son aquellas sobre las que pueden llegar a interesarse?

La base de un adecuado conocimiento de tus clientes nos la encontramos en los CRM (Customer Relationship Management), una herramienta que te ayudará, sin duda, a organizar comercialmente tu despacho, pudiendo segmentar a tus clientes fijos y potenciales en base a una serie de filtros válidos, que te ayuden a centrar tu estrategia de contenidos, campañas de venta cruzada, saber el ratio de conversión de propuestas comerciales o realizar en un futuro una campaña de recuperación de clientes perdidos, por poner varios ejemplos.

Actualmente existen varios CRM bastante asequibles que se pueden adaptar a diferentes tipos de despacho, pero si aun así existen ciertos límites o no existe la posibilidad de hacerse con esta herramienta, siempre podemos empezar por organizar nuestra base de datos a través de un Excel trabajado, siempre y cuando lo sepamos nutrir periódicamente, y poder llevar a cabo un protocolo para su adecuado uso. Eso sí, teniendo siempre en el horizonte la posibilidad de adaptar este Excel a un CRM, dado que las posibilidades que te brindan son bastante mayores que las de un Excel.

Entrando en el terreno de las redes sociales, tratamos en la jornada las bondades de poder dedicarle cierto tiempo de calidad al uso de LinkedIn. Esta herramienta comercial ya no lo podemos tratar sólo de herramienta laboral, dado que su uso ha cambiado enormemente desde su creación en el año 2003. Es, bajo mi punto de vista, una de las grandes aliadas en materia de networking que puede tener un despacho de abogados.

Tanto para fomentar su uso como embajadores de marca de un despacho como para personas que tienen un peso muy específico en el terreno de desarrollo de negocio, recomiendo dedicarle unos minutos al día, empezando por “asear” el perfil, generando después contenido de calidad para potenciar tu posicionamiento, y conociendo a  tu red de contactos.

Hemos de intentar pasar de lo virtual a lo real, y si el uso de LinkedIn no se traduce en la generación de oportunidades comerciales, reuniones o encuentros profesionales de posible interés para tus objetivos, significa que algo estamos haciendo mal.

Otro de los temas que centró gran parte del interés de la jornada fueron los denominados marketplaces legales, plataformas online que ofrecen la posibilidad de acercar a abogados y clientes finales, resumiendo mucho su definición, y que pueden suponer una fuente de origen de clientela para determinados despachos.

¿Funcionan? Pues como siempre, dependerá del modelo de negocio del despacho, el público objetivo que se busca y las aptitudes y actitudes comerciales de los abogados encargados de llevar a cabo los contactos generados. Los clientes no se hacen solos, y por mucho que un “intermediario” pueda facilitar la búsqueda de posibles clientes, la empatía, rapidez en la respuesta, forma y fondo de la propuesta, o el seguimiento comercial, son factores vitales a la hora de llevar a buen puerto la posible contratación del asunto por parte del cliente.

Son muchas las posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías y los canales online existentes a día de hoy para abogados y despachos, pero lo que quedó claro es que no basta con ello. El asesoramiento legal está íntimamente ligado a la confianza generada por el abogado, a la empatía llevada a cabo, ya hablemos de empatía digital o empatía real, al trabajo de marca, la reputación bien trabajada o la fidelización de nuestros clientes.

La inteligencia artificial abre un amplio e interesantísimo mundo de posibilidades para el sector y sólo quiénes estén atentos y abiertos a ella podrán rentabilizar tiempos, potenciar la productividad de sus procesos y ganar en diferenciación. Pero ojo, no nos olvidemos de la inteligencia emocional, básica en la relación cliente – abogado.

David Muro
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Director en DM Consultores