Las reglas del juego han cambiado

 Por Eva Val

A muchos de nosotros nos prepararon para un mundo profesional que ya no es. Aunque los tiempos han cambiado, muchos profesionales siguen comportándose igual que antes.  En este momento podemos seguir sentados en nuestra zona de confort, mientras el mundo sigue avanzando,  o empezar a construir nuestro futuro profesional,  pero si nos quedamos inmóviles  no evolucionaremos y tenderemos a desaparecer. Para sobrevivir necesitamos adaptarnos a la realidad y tendremos que poner en marcha todas las acciones que nos hagan más competitivos y eficientes. Nuestro aprendizaje debe de ser constante para no quedarnos atrás,  sin embargo el mercado laboral es competitivo y no es suficiente tener una buena formación y cumplir con las responsabilidades profesionales en nuestro día a día. Los planteamientos que nos han resultado eficaces durante tiempo puede que ya no lo sean. Tenemos que abrir la ventana del despacho, saber mirar la calle y  ver la realidad y así buscar nuestros retos profesionales aprovechando las oportunidades externas y nuestras fortalezas.

En resumen, nuestro despacho debe ser capaz de adaptarse y evolucionar mejor que la competencia.

Hay una frase célebre que a mí me ha servido: “Nunca hay viento favorable para el que no sabe hacia dónde va” (Séneca).

Así que comencemos a diseñar nuestro futuro, definiendo y escribiendo nuestra estrategia para obtener nuestro primer compromiso, porque poner las ideas por escrito empieza a hacerlas más posibles. Sólo unas pocas ideas, muy claras que sean compartidas por todas las personas de nuestra organización.

Para perfilar nuestro plan estratégico nos servirán estas premisas:

• Gestionar la información necesaria

Tenemos que conocer  quiénes son los “grupos de interés” más relevantes de nuestro despacho (clientes, personas …) y también conocer cuáles son sus necesidades actuales y sus expectativas futuras. El cliente es la esencia de todo negocio, así que tendremos que cuidarlo para que podamos progresar. Nuestro futuro va a depender de la capacidad para conseguir clientes y más importante aún de conservarlos. Las personas de nuestro despacho son el pilar clave, ya que sus conocimientos, competencias y capacidades son un elemento diferencial.

Nos vendrá bien leer  estudios y análisis sobre nuestro público objetivo para conocerlo y saber qué opinión tienen de los abogados y de esta forma darles una atención diferenciada. Además, en este entorno cambiante surgen nuevos mercados, nuevos nichos de actuación, en definitiva nuevas oportunidades que debemos identificar y explorar.

A nuestros clientes deberíamos preguntarles directamente cómo podemos mejorar.  Tenemos que saber  la percepción que tienen de nosotros, porque es vital para corregir nuestro servicio y conseguir clientes que vuelvan a nuestro despacho y que además nos recomienden.

También  nos vendrá bien conocer nuestro entorno,  las estrategias de los competidores, qué servicios ofrecen, qué resultados obtienen,  puede que encontremos algo que podamos adaptar y hacerlo nuestro.

No debemos olvidar a nuestros proveedores, tenemos que estar seguros de que son capaces de cubrir nuestras necesidades y expectativas y en su caso identificar a otros complementarios o alternativos.

• Reflexionar y definir la estrategia

Nuestras líneas de actuación pueden ser:

Misión.- Qué somos. Definiremos nuestro negocio  de forma que explique el efecto que  tiene el servicio que ofrecemos  en  nuestros clientes.

Visión.- Qué queremos llegar a ser. Piensa en el futuro. Mira tus talentos, tus  capacidades, tus ambiciones, tus energías y tus deseos.

Valores.- Cómo actuamos (eficacia, eficiencia, objetividad….), cómo sentimos (confianza, empatía, integridad, sinceridad, transparencia …), cómo desarrollamos nuestra actividad (colaboración, equipo, proactividad, alegría, flexibilidad, comunicación …).  Tenemos que establecer los prioritarios, en los que trabajaremos para conseguir los retos futuros.  La confianza es uno de los valores más valiosos de una marca así que probablemente será uno de los que no podemos descuidar. En las relaciones con los clientes  la emoción es clave (empatía, diálogo, vínculo…)

Cuanto más claro tengamos qué somos, dónde queremos llegar y qué tenemos que hacer para conseguirlo, más rápido avanzaremos, y para plasmar nuestras reflexiones haremos nuestra planificación estratégica, otorgando con ello un sentido y una dirección a nuestra actividad profesional. Alcanzar el éxito va a depender en buena parte de una  correcta planificación.

Objetivos estratégicos.- Nuestros objetivos han de ser claros, medibles (que se puedan cuantificar), realizables (conociendo nuestros recursos y capacidades, que sea posible conseguirlos), realistas (que sea posible obtener el nivel de cambio reflejado en el objetivo) y limitados en el tiempo.

Una vez definidos los objetivos, hay que crear impulso y hábito. Para ello definiremos las metas en cada uno de los objetivos, que sean también claras, concretas y precisas, con un plazo determinado para alcanzarlas y a continuación, planificaremos ciertas acciones que nos ayuden a conseguir las metas (qué tengo que hacer para alcanzar la meta, cuándo tengo que hacerlo, qué camino tengo que seguir, cómo voy a medir el alcance…).

Modelo de Negocio.- Definiremos cada unidad organizativa de nuestro negocio (áreas de la empresa cuyos servicios, clientes, competidores son diferentes del resto de las actividades de la empresa) y las actividades que se realizan en cada una de ellas.

• Comunicar, desplegar, revisar y actualizar la estrategia

Todas las personas de nuestra organización deben conocer, comprender y asumir nuestra estrategia. Desplegaremos de forma progresiva nuestros objetivos en nuestra organización con planes de actuación concretos que guíen la acción de las personas. Nos ayudaremos de indicadores de eficacia y eficiencia que nos permitan realizar una gestión basada en hechos y datos. Construiremos los paneles de indicadores necesarios (productividad, económico-financieros…) que nos permitirán hacer el seguimiento continuo de los resultados logrados. Y por último revisaremos con regularidad los objetivos y estrategias definidos para mantenerlos actualizados.

No olvidemos que la estrategia debe ir evolucionando y reforzándose mediante ciclos de reflexión participativa y estructurada.

Eva Val
Gerente del Colegio de Abogados de Álava