Las relaciones personales ayudan, y mucho, a captar clientes

Durante años en Valladolid, en concreto durante 10 años que llevo colegiado, he acudido a todos los eventos a los que me han invitado, fueran de día o de noche, acudiendo algunas semanas a 3, 5 o incluso más eventos, pues siempre he pensado que los contactos y las relaciones son claves en nuestra profesión para captar clientes.

La labor del abogado es una labor personal, de confianza y por lo tanto la confianza del cliente hay que ganársela, y qué mejor que un evento para conocer a clientes potenciales, que de otra forma no conocerías, y poder romper el hielo.

Hay una frase que me repito constantemente: “Lo importante no es que yo sepa que soy bueno, sino que lo sepan los demás”. Viene a colación de que hay muchos abogados que son excelentes profesionales, pero como tienen pocos clientes no pueden demostrarlo. Así que llegado a este punto, ¿qué es más importante: tener clientes o ser buen abogado? En mi opinión lo más importante es captar clientes y luego ya podrás demostrar que eres buen abogado. Porque sin clientes, no se lo podrás demostrar a nadie.

Así que volviendo al tema de este artículo, ¿a qué tipo de eventos puedo ir para captar clientes? A cualquiera, siempre que ahí pueda estar tu público objetivo:

• Conferencias
• Cursos/congresos
• Presentaciones de libros
• Cumpleaños de tus hijos
• Club deportivo
• Torneos deportivos

Es decir, cualquier evento es bueno para conocer gente, siempre que tengas en mente:

• Quién es tu público objetivo
• Qué tipo de clientes te interesan
• Conozcas tus puntos fuertes y sepas venderte
• Lleves tarjetas de visita encima para poder dar tu contacto

Porque si vas a muchos eventos a pasar el rato, a ver si la gente se te acerca y cuando les conoces no te sabes vender, no habrá servido de nada y tendrás la sensación de que todo tu esfuerzo no ha servido para nada.

Y por último, y no menos importante, hay que ser constante. No pienses que los resultados van a ser inmediatos, no pienses a corto plazo, piensa a largo plazo y si no, te invito a que si conoces a algún compañero de Valladolid, le preguntes si me conoce. No pretendo con esto ser arrogante, sino simplemente demostraros con hechos que lo que digo lo hago y lo que prometo lo cumplo, siempre intentando dar ejemplo.

RECUERDA. Cuanta más gente sepa que eres abogado, más posibilidades hay de que te contraten a ti como abogado y no a otro.

Jaime Sanz Fernández-Soto
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