El precio de los servicios jurídicos: factores que lo determinan

Por José Luis Pérez Benítez
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Determinar el precio de un servicio jurídico es una cuestión compleja y una materia sobre la que los despachos de abogados han adoptado distintas fórmulas que les ayuden a acertar con la cifra adecuada y poder llegar a un acuerdo con el cliente. Además, la trama se complica si añadimos que desde hace unos años, y debido a circunstancias de mercado, la capacidad negociadora ha variado entre cliente y abogado, especialmente cuando el cliente es además un abogado in-house.

Existen tres formas básicas de determinar el precio de los servicios jurídicos:

• Tener una lista de precios públicos comunicados al mercado, previamente decidida por el despacho.
• Fijar el precio en función del tiempo empleado, sea o no de manera explícita.
• Establecer un precio en función del valor añadido al cliente.

Estas formas básicas no suelen venir de forma pura, sino que en la mayoría de las ocasiones son una mezcla de unas y otras o bien una principal matizada por alguna de las otras dos. Además no son estáticas y varían no solo con el tiempo sino con las tendencias de mercado, en el que la capacidad de negociación o “relación de poder” en la transacción ha ido variando. De los encargos en los que el abogado pedía una provisión y “ya iremos viendo cuánto cuesta todo al final”, a las Beauty parade o las “RFP para rellenar la tarifa media de forma electrónica”, la posición del abogado en la negociación de precio ha ido variando de forma llamativa.

Respecto de la primera opción señalada, es razonablemente sencillo fijar precios para servicios más o menos estandarizados, en los que la variabilidad está controlada y se pueden conocer tanto los recursos necesarios de la firma para prestar el servicio jurídico -en ocasiones casi commodity– como la elasticidad del precio en el mercado, observando además los precios de otros competidores. Esta fórmula, que parece sencilla, ha sido elegida en ocasiones por firmas a lo largo del tiempo para evitar la negociación o incluso el esfuerzo necesario para determinar el precio concreto de un servicio que en general tiene un alto grado de aleatoriedad. Tradicionalmente los baremos orientativos de los Colegios Profesionales han servido como lista de precios públicos sobre los que hacer un descuento o incrementar un plus en función de circunstancias más precisas tanto del asunto como del cliente –y en especial de su capacidad de compra-.

La segunda forma básica para la fijación de precio consiste en determinar el esfuerzo necesario que ha llevado, o se estima que llevará, prestar el servicio. De este modo, el sistema anglosajón de “hora facturable” o la del cálculo aproximado del tiempo que habrá de emplearse en el asunto, responden a este modelo. Dado que en numerosas ocasiones no es posible determinar a priori el servicio necesario para el cliente, o incluso es conocido que este esfuerzo depende de circunstancias no previsibles y de terceros operadores (contrarios, juzgados, el propio cliente, etc.) parece muy complejo poder determinar un precio cerrado inicial, por lo que tiene cierta lógica económica suplir esa aleatoriedad de algún modo. El modo escogido -horas-hombre- realmente tiene cierta inspiración marxista^[1], en el que las cosas valen tanto o más en función del esfuerzo humano necesario para su producción: más horas de socio o asociado es equivalente a mejor servicio, ergo a mayor precio. En ocasiones este esfuerzo, cuyo cálculo es subjetivo, suele venir revestido de un equivalente en la dificultad, de modo que un asunto con mayor dificultad requerirá más esfuerzo del letrado^[2]. Esta fórmula realmente se basa en un principio erróneo en el que “los costes son los que determinan los precios”, lo cual es justo al revés.

En la tercera opción el precio viene determinado por el “valor” aportado al cliente. Esto es, el abogado ayuda a la generación de riqueza del cliente, bien ganando algo o evitando un mal, ya sea –o no- fácilmente valorable en modo económico. Y dado que genera riqueza, es justo y razonable que se apropie de parte de esa riqueza. Se podrá objetar que hay innumerables cuestiones en juego no evaluables como el honor, o la posibilidad de tener un mejor o peor régimen de visitas de la prole, pero precisamente de esto se trata, de traducir en números ese valor, para poder comparar el sacrificio necesario a la hora de pagar un precio por un servicio. Precio que se calcula valorando aquellas otras cosas que no se podrán conseguir al haber sacrificado parte de la riqueza para obtener la primera. Pagar un precio es un acto en el que se compara la renuncia que se realiza –prescindiendo de una riqueza actual y calculando aquellos otros bienes que ya no se podrán adquirir- en comparación con el que sí se obtiene y su utilidad.

Obviamente, determinar el valor concreto añadido al cliente en cuestiones jurídicas es sumamente complejo, debido a los valores en juego y su carácter abstracto. En las ocasiones en que la cuestión es puramente pecuniaria es más sencillo, pero valores como libertad, familia, honor o reputación son difícilmente evaluables. La cuota litis responde a este modelo en el que la cuestión económica prevalece.  Muchas veces el valor añadido viene vestido con el criterio de la responsabilidad y, así, se determina el precio en función de la responsabilidad en la que el abogado incurre, que en ocasiones realmente está aparejada a la cuantía en juego -lo cual es, al menos, cuestionable-. De este modo, y ante la dificultad de hablar de “valor”, se trata de “responsabilidad” que es un concepto más asimilable y cómodo para discutir o tratar por las partes.

Realmente el valor es algo subjetivo (de ambas partes, cliente y abogado) y hay que tratar de determinarlo en cada ocasión; y esto es lo que significa fijar un precio.

En mi opinión la fórmula correcta para determinar el precio es esta última, “negociar y fijar el precio en función del valor añadido”. Pero, entonces, ¿cómo podemos aproximarnos al concepto de valor? No es fácil, pero sí podemos tener en cuenta los factores clásicos determinantes del precio y entender cómo operan en cada una de las transacciones y presupuestos que esté realizando la firma^[3].

Los factores principales que operan, y que debemos tener presentes en la negociación del precio, se dividen en dos grupos en función de si afectan a la demanda o a la oferta, y son los siguientes^[4]:

Por el lado de la demanda, o sea el cliente:

• El número de demandas que se dirige hacia el bien^[5]. A igualdad de circunstancias, conforme mayor sea el número de demandas sobre un bien, mayor tenderá a ser su precio. Esto suele operar en función del número de clientes que tenga un abogado, y de si –gracias a la reputación- un abogado es más demandado que otros en su concreto mercado o para un servicio específico.
• La valoración subjetiva del bien por los compradores. A igualdad de circunstancias, conforme mayor sea el valor que los compradores dan al bien, mayor tenderá a ser su precio. Hemos dicho que el valor es subjetivo por lo que resulta necesario intentar conocer el valor que el cliente otorga al servicio que contrata, y cuanto más alto sea mayor podrá ser el precio.
• El valor subjetivo que los compradores dan al medio de intercambio, esto es, al dinero. A igualdad de circunstancias, conforme mayor sea la valoración subjetiva del dinero, menor tenderá a ser su precio. Este determinante suele operar impulsando el precio hacia abajo o hacia arriba en función de las circunstancias económicas concretas del cliente.

Por el lado de la oferta, o sea del abogado:

• Número de unidades del bien que se ponen a la venta A igualdad de circunstancias, conforme mayor sea el número de unidades a la venta, menor tenderá a ser su precio. Esta es la regla básica de competencia en el mercado y de “especialización”, a mayor número de abogados posibles para el servicio, menor precio y viceversa
• La valoración subjetiva del bien para los vendedores A igualdad de circunstancias, conforme mayor sea el valor que los vendedores dan al bien, mayor tenderá a ser su precio. De modo que en múltiples ocasiones no se otorga el valor que realmente tienen los servicios que se prestan dado que parecen sencillos o evidentes.
• El valor subjetivo que los vendedores dan al medio de intercambio, esto es, el dinero. A igualdad de circunstancias, conforme mayor sea su valoración subjetiva del dinero, menor tenderá a ser el precio. Suele suceder que el precio viene en ocasiones excesivamente determinado por la necesidad a corto plazo de dinero de la firma, de igual modo si sobra el dinero existe mayor capacidad negociadora^[6].

Tengamos, pues, en cuenta los determinantes anteriores a la hora de fijar precios, ya sean negociaciones individuales, ya precios fijos -una vez analizado el mercado de nicho concreto-, para que no se nos aplique^[7] el conocido proverbio de Antonio Machado.

                “Todo necio confunde valor y precio^[8]”

José Luis Pérez Benítez
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^[1] Y, si se permite, cierta influencia de modelos económicos próximos al calvinismo. Esta apreciación se realiza al margen de cualquier comentario de contenido ético o religioso, y se circunscribe a citar principios económicos propios de sociedades y sistemas ligados en su origen a teorías teológicas y/o sociológicas determinadas.

^[2] Distinto es conocer el coste que al despacho le va a suponer prestar el servicio. El coste hora, y la previsión de horas de un asunto es necesario para conocer el coste interno que debería al menos servir como límite inferior al precio que se pacte.

^[3] Trabajando sobre este modelo es como más fácilmente pueden idearse opciones de precio e innovar en acuerdos con el cliente, como las tan renombradas AFAs.

^[4] Aquí seguimos las teorías de la Escuela Austríaca de Economía, adaptando los conocidos principios expuestos por Böhm-Baverk.

^[5] El término económico “bien” se refiere al servicio jurídico necesario

^[6] Por todo ver Böhm-Bawerk y anotaciones de Jesús Huerta de Soto. Lecturas de Economía Política, vol II. Unión Editorial, Madrid 2008.

^[7] …o sí.

^[8] Proverbios y Cantares: LXVIII. Machado, Antonio. Poesías Completas. Col. Austral, Ed. Espasa Calpe, 2010. Madrid.