Tres modelos de internacionalización de un despacho de abogados

 Por Lidia Zommer
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Muchos abogados asumen que los asuntos transfronterizos están reservados a grandes firmas internacionales o a despachos con reputación internacional, pero en la era de la globalización continua, éste es un pensamiento autolimitante, más propio del siglo pasado, cuando tampoco las empresas medianas pensaban en un escenario internacional.

Actualmente, las empresas se miden por sus proyectos, su innovación y sus ideas más que por su patrimonio, y no necesitan facturar millones para vender y comprar fuera del país.

Hoy, en la agenda de muchas empresas está la internacionalización: ya sea cuando buscan invertir internacionalmente o cuando necesitan inversión extranjera; cuando quieren estar presentes en otros mercados y cuando contratan colaboradores de otras jurisdicciones.

Sin embargo, para aprovechar esta oportunidad no sólo para captar más trabajo sino también para que éste sea más rentable, los despachos necesitan tener una estrategia, prepararse y comunicarlo efectivamente. Sólo de ese modo este esfuerzo aportará una ventaja competitiva.

Hoy hay muchas opciones disponibles y los despachos de abogados deben considerarlas y tomar las decisiones correctas si quieren competir en un mundo globalizado.

Las oportunidades de globalización son mayores para firmas muy especializadas, las llamadas boutiques, ya que en estos casos el ser experto en asuntos complejos, tiene más peso que el saber nacional.

Hoy Internet y las tecnologías de comunicación actuales permiten a despachos pequeños acceder a operaciones internacionales usando acuerdos de colaboración para cada caso o redes permanentes de cooperación.

“El derecho viaja mal”: si bien es cierto que el carácter local de los sistemas jurídicos reduce el impacto que la globalización ha generado en otros sectores de la economía, las firmas de abogados debemos contar con una estrategia para aprovechar las oportunidades actuales.

Cuando una firma de abogados decide extender su alcance más allá de sus fronteras, debe escoger el modelo de colaboración en función de su estrategia para tomar las decisiones correctas si quieren competir en un mundo globalizado.

Los tres más extendidos son la integración en firmas ya establecidas, la apertura de oficinas propias y la participación en redes de best friends.

1.      Fusión con una firma ya establecida

La ruta tradicional de integrarse a una marca internacional conlleva el riesgo de conciliar dos culturas, aún en los casos en que la estrategia esté clara y cuente con profesionales de la gestión que lideren el cambio.

En este caso, si la alianza implica compartir el liderazgo, es crucial buscar socios con objetivos y valores compartidos, así como trabajar la comunicación permanente para obtener (y mantener) los consensos.

El partnership es uno de los principales generadores de problemas para gestionar una firma como una empresa, mucho más cuando los socios pertenecen a diferentes culturas y están geográficamente dispersos, ya que como siempre: el roce trae el cariño y los emails los malos entendidos.

Una alternativa que atempera la necesidad de consensos sobre retribuciones, organización interna e inversiones es la creación de una marca internacional junto con otros despachos, sin comprometer la independencia local.  Se comparte en estos casos la marca y la inversión en marketing global, dejando la distribución de beneficio entre los socios a expensas de los resultados de cada país.

Lo cierto es que muchas firmas rechazan las fusiones por miedo a perder su independencia y su cultura. Rechazan difuminarse al ser absorbidos por una organización mucho más grande, en la que sus opciones de participar en las decisiones se reducen notablemente.

2.      Abrir despachos propios en el extranjero

La otra forma clásica es instalarse con una sede propia, desplazando uno o varios socios para liderarla. En este caso, el éxito depende de la capacidad de desarrollar negocio comenzando de cero.

Para este modelo, es imprescindible realizar previamente una valoración realista de nuestra propuesta de valor en un entorno nuevo y de las habilidades comerciales de los socios residentes. Para abordar esta apuesta debemos posicionar a la marca de la firma como referencia y éste es el capítulo más difícil.

La realidad es que abrir oficinas internacionales no es una opción viable para la mayoría de los despachos independientes, por los costes, la lentitud y lo complejo que puede ser llegar a competir en nuevos mercados frente al tamaño y los bolsillos de las grandes firmas locales.

Ante este panorama, los bufetes prefieren generalmente acudir al arraigo local para minimizar los riesgos.

3.      Redes de Best Friends

Las redes de best friends son también un modelo muy extendido, de las que existen más de 160 en el mundo. Son acuerdos de colaboración no exclusivos en los que generalmente hay sólo una firma por cada jurisdicción y que organizan reuniones periódicas para incrementar la confianza entre sus miembros e identificar oportunidades.

Existen más de 160 redes de este tipo en el mundo. Entre las más conocidas en España se encuentran Meritas, Terralex, World Services Group, Lex Mundi, Legus, International Lawyers Network, Law Employment Alliance, Interlaw, Lex Mundi y Club de Abogados.

Formar parte de una de estas redes representa un gran activo para dar cobertura a los clientes en otros países, pero su retorno en términos de trabajo derivado no es automático. Además, frecuentemente estas alianzas ya están maduras y hay poco espacio para nuevas incorporaciones.

Además de estos tres caminos clásicos hay muchos modelos híbridos, como el de Ontier, cuya estrategia se basa en la toma de participación en firmas locales que comparten su enfoque de la abogacía. Su claim “el primer despacho global con alma local” pone de manifiesto su propuesta de resolver los desafíos a los que se enfrentan sus clientes con herramientas globales, sumando criterios y abogados locales.

Sea cual sea la ruta que se elija, es necesario tener muy presente que cualquier relación sólo funciona y se desarrolla con un alto nivel de compromiso y energía en ambos lados.

Como en la vida misma, un “mejor amigo” por el que no te interesas, al que no llamas por teléfono a ver qué tal le va o le escribes más, que un amigo es simplemente un contacto. Sin confianza no hay vínculo ni trabajo derivado.

¿Sabes qué tipo de habilidades profesionales y personales se necesitan para tener éxito en la internacionalización? Te lo cuenta en este vídeo, Carlos Villacorta, socio director de BCVLEX, despacho especializado en la defensa de víctimas de accidentes aéreos que ha fundado Global Justice Network, red internacional presente en más de 40 países.

El desarrollo de relaciones internacionales no es fácil, ni barato ni sin problemas, pero las oportunidades reales están disponibles para las firmas que aplican un enfoque sistemático y riguroso a largo plazo para desarrollar sus relaciones internacionales y demostrar efectivamente sus capacidades a sus clientes actuales y futuros.

Para incrementar los recursos y reforzar la marca, acompañar a los clientes o aumentar la facturación incorporando nuevos mercados los despachos están diseñando estrategias de internacionalización.

Los clientes de la abogacía de los negocios, grandes, medianas y pequeñas empresas, ya no admiten fronteras y los abogados debemos movernos con ellos.

Para los despachos, la internacionalización no es una opción sino el destino y la pregunta que cada uno debe hacerse es simplemente cuál es su mejor ruta.

Mira el webinar completo sobre internacionalización de despachos pequeños haciendo clic aquí.

Lidia Zommer
Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados
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WEB: mirada360.es