Un despacho de abogados es una empresa

 Por María Antonia Carmona

Cuando un estudiante de derecho acaba la carrera y decide montar su propio despacho, generalmente no se plantea que un despacho de abogados es una empresa y que su objetivo principal es: la rentabilidad  a través de una práctica profesional excelente.

Las facultades de Derecho proporcionan ingentes cantidades  de conocimientos técnicos, pero no enseñan aspectos prácticos como: definir objetivos y estrategia empresarial, desarrollar un perfil de excelencia personal-profesional,  generar negocio, conocer cómo hacer un despacho productivo, captar y mantener clientes, balancear eficacia y eficiencia, etc. Elementos que van a asegurar el éxito y la rentabilidad presente y futura del despacho.

Todos estos temas convergen en la idea de que “un despacho de abogados es una empresa”.  Idea que ha de estar presente desde el minuto 1, cuando el recién titulado se decide a poner en marcha su propio despacho e implica tener presentes los siguientes principios: 

1. Ten un enfoque económico

La principal motivación para asumir este reto, debe ser  aportar valor + ganar dinero (eso sí, con criterios éticos). El dedicarnos a lo que nos gusta y sabemos es el pistoletazo de salida,  pero si esto no va acompañado de la aportación de valor y el enfoque económico, es casi un hobby.

2. Define claramente los objetivos

Especifica claramente qué es lo que quieres conseguir respecto a tu proyecto (especialidad, volumen de facturación, número y tipo  de clientes, etc.).  Define estrategia, organización y procedimientos de trabajo. Es importante escribir los objetivos, expresándolos de forma específica, con un plazo de tiempo y con criterios realistas. Esto hace que te comprometas con tus acciones y que no se queden en simples “deseos o intenciones”.

3. Especifica Planes de Acción concretos para conseguir tus objetivos

Los objetivos definen el qué y mediante el Plan de Acción se define el cómo. Revisa periódicamente tus planes de acción para analizar su cumplimiento, el estado de las acciones y hacer las correcciones oportunas.

4. Evita  asociarte con otras personas por miedo a emprender solo

Si decides asociarte con alguien, que sea porque te aporta valor y suma a tu proyecto. Hacerlo por miedo a empezar solo puede ser un importante freno, ya que significará que no estás confiando en tus capacidades, es importante sentir confianza, seguridad y pasión por lo que haces, ¡esto se transmite al cliente!

5. Elige bien a tus socios y huye de los amigos

Nuestros amigos pueden ser estupendos para irnos de fiesta, pero pueden no ser tan estupendos para compartir con ellos nuestro futuro profesional.

• Evita asociarte con personas con las que tengas incompatibilidad de carácter, puntos de vista sobre el desarrollo de la práctica profesional, enfoque de negocio, diferente ética, etc.
• Evita las similitudes: los dos con visión a corto-largo plazo, los dos con buen perfil técnico pero poco comercial o viceversa, los dos reflexivos-activos, buena química (la simpatía sola, no vende), etc.
• Deja claramente definidas las reglas de la asociación: quién hace qué honorarios, reparto de clientes-gastos-beneficios, exclusividad, cláusulas en el caso de que uno se vaya, etc. En toda asociación, además de la necesidad, debe primar la complementariedad, la suma positiva y la orientación a resultados

6. Equilibra eficacia y eficiencia

Realiza tu trabajo en el tiempo justo y necesario para realizarlo bien y conseguir tus objetivos. Aquí quedan fueran los perfeccionismos, las pérdidas de tiempo, el dedicar más horas de las necesarias a lo que más te gusta, la falta de organización, etc. Es importante ajustar el tiempo dedicado a cada cliente a su estilo de relación y necesidades y ser asertivo en cuanto a la respuesta a sus exigencias,  etc. 

7. Busca la rentabilidad

Analiza tu volumen de ingresos, gastos y horas invertidas en cada caso-cliente. Busca clientes rentables. El cliente rentable lo es tanto por volumen de negocio como por ser “eficiente pagador” (¡paga!). Evita concentrarte en un único cliente, aunque sea muy rentable, ya que si este cliente cae, caerás tú.  Diversifica clientes y riesgos. 

8. Compatibiliza y controla el presente y el futuro

No te centres solo en el día a día y prevé el futuro: “Tengo tanto trabajo, que no me paro a analizar cómo hago lo que hago, si podría ser más rentable, no tengo tiempo para buscar nuevos clientes, para facturar, no sé si he cobrado las facturas emitidas, etc.” Una empresa exige combinar y balancear la gestión del día a día con la proyección a futuro. Has de ser consciente de que has de compatibilizar: tareas técnicas (el ejercicio de la profesión en sí mismo), gestión (facturar, agenda, liquidar impuestos, etc.) y comerciales (captar clientes y buscar negocio). Busca procedimientos y fórmulas que te permitan minimizar aquellas tareas que  te aportan  menos valor. Evita que “los árboles no te dejen ver el bosque”. 

9. No te escondas detrás de la mesa del despacho

Estate atento a las  nuevas necesidades que pueden surgir en el mercado o que pueden tener tus clientes, busca nuevos clientes y nuevas fuentes de negocio. Cambia opiniones con compañeros/as de profesión, actualízate en las diversas  formas de redes sociales, potencia tu networking, adelántate a  los cambios y oportunidades de la profesión, el mercado y la sociedad. La apertura y la disposición a cambiar han permitido a muchas empresas mantenerse en tiempos de crisis y asegura su permanencia en el tiempo.

María Antonia Carmona  Carles 

Consultora, Coach y Formadora en MAIGRUP

TWITTER: @macarmonacarles

WEB: www.maigrup.com