Vídeo marketing para abogados: las piezas fundamentales para cada etapa de la compra (II)

  Por Lidia Zommer
TWITTER @lidiazommer

Cómo usar vídeos para impulsar la decisión de compra y fidelizar a los clientes

En 2019, el formato vídeo acaparará el 80% de todo el tráfico en Internet. ¿Estás preparado?

Si en tan sólo dos años nos comunicaremos fundamentalmente a través de vídeo, más nos vale comenzar a desarrollar nuestras habilidades para presentar nuestras ideas del modo en que los clientes nos buscarán.

Debemos orientarnos al mercado, hablar en su propio idioma, facilitando el contenido de calidad para atraer clientes tal como ellos lo prefieren.

La venta de servicios jurídicos es un proceso de persuasión, de que somos la mejor opción y debemos aportar indicios de nuestra propuesta de valor.

Para cada una de las cuatro etapas de los clientes en el proceso de compra de servicios jurídicos podemos preparar contenido audiovisual adecuado:

Repasemos, las cuatro fases son:

1. cuando toman conciencia de que tienen una necesidad u oportunidad para las que necesitarán el asesoramiento de un abogado,
2. cuando pasan por la consideración de los diferentes oferentes de servicios jurídicos,
3. cuando acceden a la fase de decisión en la que eligen la propuesta
4. y, finalmente, la de fidelización.

En el anterior post hablamos sobre las dos primeras etapas y ahora toca revisar el uso que podemos dar al vídeo los abogados para las dos últimas del proceso: los momentos de decisión y fidelización de clientes.

TERCERA ETAPA: LA DECISIÓN

Cuando el cliente ya comienza a confiar en nosotros, la última prueba de que está en el sitio correcto es que conozca la opinión de quienes han trabajado con nuestro despacho.

La obtención de testimonios de clientes es una meta frecuentemente deseada por su poderoso impacto, pero poco lograda en el sector legal español.

Lo primero que buscará el potencial cliente es la recomendación de alguien en quien confía, por eso un testimonio de personas en una situación similar a la propia tiene gran influencia en la decisión de contratación.

La palabra de un cliente es mucho más convincente que el propio abogado hablando de sí mismo.

Los casos de éxito, aun cuando la confidencialidad no nos permita dar datos concretos, explicar cómo hemos solucionado un tema similar al suyo es un contenido muy relevante para lograr que el potencial cliente se sienta identificado.

Debemos seleccionar muy bien qué contar, ya que se trata de un delicado equilibrio entre contar algo que genere confianza y no regalar la solución por la que queremos cobrar.

El ejemplo de los vídeos de testimonios viene de un despacho andaluz de más de 50 abogados, HispaColex, que tiene a sus clientes tan fidelizados que son éstos quienes comunican los valores de la firma:

Nuestras recomendaciones:

• Elegir un ejemplo del tipo de clientes que queremos atraer.
• Asegurar al cliente que le mostraremos el vídeo antes de publicarlo para su seguridad.
• Garantizar que lo quitaremos si en el futuro así lo desea.
• Nunca incluir información confidencial.

CUARTA ETAPA: FIDELIZACIÓN

El objetivo es que el cliente que ya está trabajando con nosotros esté súper satisfecho, tanto porque lo atendemos con calidad técnica (hacemos bien el trabajo), como por la calidad de servicio (somos cercanos, comprometidos, disponibles y buenos comunicadores).

También en este caso son útiles los vídeos informativos, los vídeos de reporte de eventos y los saludos, ya que aprovechamos la ocasión para tener una interacción más con el cliente y ocupar un poquito más de su atención.

Veamos el vídeo de una felicitación navideña muy divertida:

También recomendamos hacer vídeos de reporte de eventos, como acción de fidelización.

Montar un evento es una importante inversión. Dinero, tiempo y energía que no deben diluirse en un día. Grabarlo en vídeo permite capitalizarlo, editando sus momentos clave.

El ejemplo para este tipo de vídeos es el que hemos grabado en la cena con despachos colaboradores del Legal Forum. Una pieza que transmite la potencia de este acontecimiento único en nuestro sector y sirve para que, tanto el público, como los ponentes nacionales y extranjeros y los patrocinadores lo apoyen en su próxima edición.

https://youtube.com/watch?v=oZLevfbQlV0

Las recomendaciones para estos vídeos de eventos y felicitaciones son:

• Menos de 3 minutos de duración.
• Deben mostrar la personalidad del despacho, buscando generar confianza y cercanía.
• Comprar la música o buscar una de banco libre de derechos.
• Asegurarse de que los nombres de las personas participantes y que son mencionadas son correctos.
• Incluir también planos generales que muestren la importancia del evento.

Sin duda éste es un momento apasionante para los abogados, que pueden ofrecer a los clientes información sobre su problema de un modo ágil, disponible las 24 horas del día, generando confianza y erigiéndose como autoridad en su área de especialización.

Recuerda que no sirve de nada decirle al cliente lo buen abogado y comprometido que eres, tienes que demostrarlo.

Puedes ver el webinar completo que hemos hecho explicando las claves para aprovechar este formato en: https://www.youtube.com/embed/h4rP6Mmavsk

Lidia Zommer
Socia Directora de Mirada 360º – Marketing para Abogados
TWITTER @lidiazommer
WEB: mirada360.es