Innovar es fácil si sabes como (I). 3 trucos

Por Bárbara Román
TWITTER @NoLegalTech

Te suena esta situación, lo sé.

El teléfono suena todo el día, porque los clientes quieren saber “qué hay de lo suyo”.

Tienes un montón de plazos marcados en rojo en la agenda porque de pronto todos los juzgados de España han decidido dar trámite a tus asuntos.

Has llevado últimamente algún juicio a medias porque preparar la prueba necesita unas horas de las que ahora mismo no dispones.

Domingos delante de la pantalla del ordenador, adelantando trabajo. Domingos, en plural.

Pues vengo del futuro a contarte un secreto: la culpa es de tus servicios. Sí, como lo oyes, porque resulta que como abogada, tu trabajo es prestar servicios. De asesoría legal, consultoría, defensa en tribunales, gestión de patrimonios, tramitación de concursos… lo que sea, sí eso es lo de menos.

Y los servicios son algo intangible, para que lo veas con un ejemplo, en la abogacía hay mil actos, pequeños o grandes que el cliente no ve, las horas delante del ordenador analizando su asunto, seguir los tuits de los influencers, la búsqueda de jurisprudencia, los miles de escritos procesales que son simplemente de trámite, la atención y las horas que le prestas.

A la postre, si ganas el asunto, no es porque seas bueno es porque el cliente tenía razón, y si pierdes el asunto, es culpa del abogado “que tampoco era tan bueno”

Por mucho que pique es una realidad, el cliente no ve todo tu trabajo, ni lo verá, sólo verá el resultado.

Lo cual hace que algunas veces los clientes no acaben de percibir su valor, ni el esfuerzo que se pone en realizarlo.

Si no lo ven, parece que no existe hasta que llega el resultado final, que todas sabemos puede ser favorable a nuestro cliente, o no.

Una m****, vaya.

Lo importante es que debes pasar a la acción  ya.

Cambiate de bando.

¿Eres del Equipo “servicios”? Pues pásate al equipo “producto”.

En el mundo startup se habla de productizar servicios, para conseguir que el proceso de trabajo sea sistemático y además, agilizar el propio servicio (para ti) y aumentar el valor percibido (para el cliente).

Es una forma también de diferenciarte de la competencia, y de invertir menos recursos en el mismo resultado. Más rápido, más eficiente, y de más valor.

¿Y esto cómo se hace? Pues prueba con estos tres primeros pasos, y luego me cuentas:

1. Aumenta el valor para el cliente

Piensa en lo que más valore tu cliente de ti, y decide cómo poder dárselo de manera sencilla. Por ejemplo, quiere información sobre el estado del asunto. Nadie ha hecho una estadística nunca pero probablemente el 40% de las llamadas de los clientes tiene que ver con este punto. O el 60% ;)

Implícalo en todo lo que tenga que ver con el tema procesal, de manera que esté informado de tus esfuerzos y entienda que has puesto todo el arsenal jurídico a su servicio. Quizá podrías preparar una hoja de ruta con las partes del proceso, o fijar reuniones estratégicas para explicarle qué va a pasar en cada ocasión antes de los momentos clave y pasarle por correo electrónico la documentación que se presente en el juzgado. Hazle esta propuesta desde el minuto 1, y se enamorará de ti.

Son documentos sencillos que puedes elaborar de manera previa, e ir adaptando a cada clientes que pase por tu despacho muy rápido.

Y sé honesta: no prometas lo que no puedas dar, pero promete que harás todo lo posible para conseguirlo. Y demuéstralo.

2. Define qué sistematizar y automatizar.

Y no protestes porque la abogacía es un “trabajo artesanal”. Hasta la panadera de mi barrio tiene las recetas del pan bien documentadas, para que cuando se vaya de vacaciones quien la sustituya pueda hacer exactamente lo mismo.

Los clientes siempre llaman para concertar una cita, por ejemplo. Puedes facilitarles la vida con Calendly, coordinando agenda con ellos.

Ahora que están de moda las videollamadas con Jitsi, grábalas con permiso del cliente para repasar después los detalles y no estar cogiendo notas todo el rato. Préstale atención a la persona, no al asunto.

Analiza las reuniones, y busca las preguntas que siempre haces. Elabora con ellas una lista y pásaselas al cliente antes incluso de la primera consulta, para obtener toda la información de manera previa y poder solucionar el problema de forma más eficiente. Incluso podrías hacerlo por escrito, y evitar la reunión inicial.

¿Recuerdas esos documentos que ya tenías preparados del punto anterior? Automatiźalos con Bigle Legal.

Y por supuesto, que tengas parte del proceso automatizado no quiere decir que sea gratis. Cobra la consulta con Paypal, Bizum, o mira, una transferencia bancaria si eres más tradicional. El dinero es dinero.

3. Plan de precios cerrado

Ya, que cada asunto es diferente. Y cada cliente, un mundo. Sí, lo sé. Pero tener un plan de precios cerrado te ahorra pensar en honorarios, y dejarlo preparado en un presupuesto bonito te ahorra mucho, mucho tiempo, y al cliente también porque puede saber al instante si contratarte o no.

Por si te sirve de ayuda, yo fijo precios en función del valor que aporto a los clientes con el trabajo. Hay muchas formas de facturar: por horas, por tipo de procedimiento, por cuantía, por asunto, por semanas de trabajo.

Lo más rápido que he conocido es nuestro sistema de “tallas de camiseta”, y el valor que aportas al cliente. Te explico:

Clasifico los tipos de tareas que tenemos en Nolegaltech en S, M, L y XL.

Y a cada tipo de tarea le asigno un rango de precio. A mayor valor aportado al cliente, camisetas más grandes.

¿Consultas pequeñas? S.

¿Contratos a medida? L.

¿Auditorías e informes? XL.

Y así nos resulta más sencillo dar precios a los clientes en tiempo real, que es justo cuando te lo piden.

La abogacía va de confianza y transparencia, si tienes un precio cerrado potencias estos factores y te ahorras dolores de cabeza.

Como consejo rompedor: cobra bien por tu trabajo, ten en cuenta que es cerrado, pueden pasar mil cosas y establece bien los límites del encargo (lo que entra y lo que no), si hay algo que no entra, cobralo a parte siguiendo el mismo esquema.

Y luego inviértelo en más herramientas que te hagan trabajar al doble de velocidad.

Con estos truquis seguro que te haces la vida más fácil. Ya me contarás qué tal ha ido.

Bárbara Román
TWITTER:NoLegalTech